FBI教你掌控谈判环境

一个渴望成功的年轻人一直在寻找成功的捷径，但是始终没有找到。无奈之下，年轻人只好去向一位颇有智慧的老婆婆请教。老婆婆并没有对年轻人说太多的话，只是让年轻人拿一块石头去菜市场门口卖，并告诉年轻人一定要努力向人们介绍这块石头的不同凡响。

结果，不论年轻人怎样向人们述说这块石头的贵重，人们都觉得这块石头一文不值。年轻人只好无奈地拿着没有卖出去的石头回来，重新请教老婆婆。老婆婆还是没有多说，只是让年轻人拿着这块石头去珠宝店卖，而且要求年轻人把石头放在一个精美的盒子里，也不必再向其他人叙述这块石头的可贵之处，不论别人出多少钱都不要卖。

于是在珠宝店，年轻人就沉默地站在石头旁边，居然有人过来问他这块石头的价格， 年轻人说这块石头是非卖品。最后居然有人愿意出300块钱买下这块石头，但是年轻人并没有卖，只是把这块石头带回去找老婆婆了。

老婆婆让年轻人第二天继续到外国人经常出入的文物商店门口去卖这块石头。结果第二天，居然有一个外国人愿意出价3000块钱买下这块石头。

这时，这个年轻人才幡然醒悟，原来同样的一块石头，放在不同的环境下所产生的价值是不一样的。

由此可见，环境对于一件事情成败的影响是至关重要的。谈判也是如此，同样的谈判内容和谈判策略，在不同的谈判环境下产生的效果是不一样的。

谈判的环境之所以会对谈判的结果产生影响，其实并不是环境本身的影响，而是在不同环境下人们的心理状态是不一样的。曾经有心理专家做过这样一个实验，这个实验的结果足以表明不同的环境对人们决策的影响。

首先由实验人员带领被试者穿过一座并不宽的独木桥，灯光很昏暗，被试人员只看得清独木桥，而独木桥下面却是一片漆黑。于是，被试跟着实验人员很顺利地通过了那座独木桥，丝毫不费力。

在大家都通过了独木桥之后，实验人员就把实验场所的灯开得稍微亮了一些。这时，被测试的人员都吸了一口冷气，因为他们看见那座独木桥下面的水里全是张着大嘴巴的鳄鱼。接下来，实验人员就问被测试的人，是否有人愿意再次通过这座独木桥？当时所有的被测人员你看看我，我看看你，没有一个人出来接受挑战。

于是，实验人员就把实验场地的灯开得更亮了，被测试的人们在明亮的灯光下终于看见了那座独木桥下面有一张防护网，也就是说，就算从独木桥上走过的人不小心掉了下去，也不会成为鳄鱼的美食，而会被这层防护网给接住。

这时，实验人员问，现在有没有人敢从这座独木桥上通过？这次，有一些人接受了这个挑战。但是，当他们从独木桥上通过的时候，神情明显很紧张，有的人甚至已经是满头大汗。不过，还是有一些人不论怎样都不肯通过独木桥，因为他们在怀疑那层防护网的安全性。

同样的一座独木桥，人们的反应却会有如此大的差别，由此可见在安全和危险的环境之下人们的选择会发生极大的变化，环境会对人们的心理产生巨大的作用。在进行谈判的时候，完全可以设置对我们有利的环境，达到我们想要的谈判结果，有的时候甚至要进行一些巧妙的布局——制造有利的谈判环境。

FBI资深成员乔·纳瓦罗通过自己在FBI 30年的工作，总结出这样的经验：谈判地点的选择会传达一些重要信息，所以FBI探员们在进行谈判的时候，必须谨慎地选择对自己有利的环境。

在FBI对犯罪嫌疑人和证人的调查和询问中，经常会选择在对方的家里进行，因为审讯室紧张的环境会让人们的安全感丧失，从而产生警惕性。在谈话的时候，言语也会相对严谨很多。但是，在对方的家里这样熟悉的环境下，嫌疑人的心里就会非常轻松，在与FBI进行谈话的时候会在不经意间透露出许多细节，而这些细节往往会成为破案的关键线索。

留心环境中的细节

有一位少妇的丈夫刚刚过世，由于该女子与其丈夫的年龄相差40岁且她的丈夫很富有，警方就怀疑该少妇丈夫的意外去世可能与其争夺遗产有一定的关系。为了进一步了解少妇与其丈夫的感情是否融洽的具体细节，警方决定派谈判专家比尔去少妇居住的别墅进行调查。与其说是调查，不如说是闲聊，但是这样的闲聊却让比尔掌握了更多的细节。

在比尔刚刚进入别墅的时候，就对少妇所居住的别墅进行了赞扬。少妇本来就对自己的别墅非常满意，当听到比尔的赞美后，愈发高兴起来：“是啊，这栋别墅还是我亲手设计的呢！当时有许多人反对，因为他们觉得这样的风格实在太轻浮了，只是华而不实的一种表现。不过我当时力排众议，非要坚持自己的风格，才有了今天的这栋别墅。”

比尔：“坚持自己的风格是一件很不容易的事情，尤其是很多人都反对的时候。当我和我的妻子刚结婚不久的时候，我的妻子就意外怀孕了，当时我的妻子正处在事业的巅峰时期，说什么也不要这个孩子。但是我却极力反对，我认为孩子是上帝送给我们人类的礼物，我们怎么可以拒绝上帝的礼物呢？也就是因为我的坚持，今天才有了这么可爱的女儿。”

少妇：“那你们夫妻之间没有发生争吵吗？”

比尔带着歉意笑了笑：“那一段时间我们总是在争吵。”

少妇说：“我和我的丈夫也总是发生争吵。你知道我的丈夫大我多少岁吗？整整40岁，我们之间的代沟是永远也无法消除的。就像这栋房子，我的丈夫永远都无法欣赏它。”接下来，少妇又对比尔抱怨了她与丈夫在生活中的种种不和。

比尔从与少妇的谈话中以及对少妇表情的观察，基本上可以判断出少妇与其丈夫的感情并不融洽。为了了解更多的细节和信息，比尔赶紧转移了话题：“你的别墅真漂亮，可以带我转转吗？”见到比尔如此欣赏自己所设计的别墅风格，少妇很愉快地答应了比尔的要求。

在比尔参观的时候，他并没有发现少妇与其丈夫的合影，相反倒是发现了另外一个男子的许多照片。比尔拿起其中一个相框说：“这个男的长得真帅，就是身为男人的我也不得不承认。”

少妇显得很得意：“这是自然，我的眼光从来都是很不错的。”比尔没再多说，只是继续对少妇别墅中的设计与装修进行了赞扬和探讨。但是，比尔的直觉却告诉他，这张照片上的男子与少妇的关系绝对不一般。

结束了这次“闲聊”后，比尔感到很庆幸，因为如果不是来少妇的别墅，单单根据警局中的笔录是体会不到那些语言、动作以及环境中存在的细节的，而这些细节正是这个案件的关键所在。比尔很快就向警方汇报了自己的调查结果。

后来，经过警方深入调查发现，该少妇虽然没有直接实施谋杀她丈夫的行为，但是在她丈夫心脏病突发的时候，少妇并没有进行及时的抢救，才间接导致了她丈夫的意外死亡。在证据面前，少妇也坦白，自己和丈夫不仅有很多不和，而且最近她的初恋情人（就是照片上的男子）又回来向她表示希望他们之间可以破镜重圆。所以，在一次与丈夫发生争吵后，她明明知道丈夫心脏病突发，却在救治的过程中犹豫了，希望丈夫可以就此永远消失。

其实，人们之所以会在自己的家里侃侃而谈，丧失警惕性，最主要的原因就是人是一种具有“领域感”的动物。也就是说，在自己熟悉的环境中比较容易在不经意间释放自己的内心。其实，选择熟悉的谈判环境不仅适用于对犯罪嫌疑人的调查，同时也适用于我们日常生活和商业活动中所进行的谈判。但是策略却是相反的。也就是说，在日常生活中进行谈判，为了掌握谈判的主动权，最好选择一个自己熟悉的环境，而不是对方所熟悉的环境。

尽量选择熟悉的环境

在美国曾经有人做过一个有趣的比较实验，结果表明许多人在自己熟悉的环境中更容易与人进行交谈，而且也更容易说服别人。

所以，在进行谈判的时候，最好选择一个自己熟悉的环境，因为在自己熟悉的环境之中进行谈判，自己就不必分心去观察周围的环境，这样也就可以专心进行谈判了；而且，在自己的领地上进行谈判的时候，对方就会有一种“客人”的心理，自然也就会比较尊重身为“主人”的你，就不会过分侵犯主人的利益，这些都是有利于谈判成功的。

但是，谈判地点的选择有时候也不能只由一方来决定，如果出现了无法选择自己熟悉的环境进行谈判的客观情况，那就一定要尽力选择一个双方都不熟悉的环境进行谈判。这样双方在谈判的时候都需要面对陌生的环境，不至于让自己陷入不利的谈判局面。

自己主动布“局”

在进行谈判之前，尽量要把选择谈判场地的主动权掌握在自己的手中。那么，该如何来选择谈判的场地呢？

（1）安静的谈判环境。选择谈判环境的时候，最好选择一个较为安静的环境。而且，在进行谈判之前，最好要求双方都关闭手机或者禁止带手机。因为，在进行谈判的过程中，对方可能会为了缓解压力而接听手机，这样对谈判的效果不好。

（2）如果谈判的现场有桌子之类的家具的话，那么类似于桌子之类的障碍物最好不要挡住你的视线，这样不利于谈判人员对对手的肢体语言进行观察。

谈判场所椅子的摆放也很重要。谈判者最好把对方的位置安排在靠门的地方，因为当前的谈判环境对于对方来说是陌生的，肯定会存在一定的压力。调查显示，在进入一个陌生的环境之后，人们越靠近门，心理压力就越小。这是由于门在心理学上代表着身体和心理上的通道。所以，为了缓解对方的压力，让对方感到轻松和舒适，最好把对方的位置安排在靠近门的地方。

不仅如此，椅子的摆放角度也要因性别而异。

（1）面对男性谈判对象时，你的椅子方向应该斜对着对方，因为对于男性来说，你如果正对着他的话，就会让他在心里产生一种抵抗的情绪，这对于融洽的谈判关系的确立是非常不利的。

（2）面对女性谈判对象时，你的椅子的方向就可以正对着谈判对象了，因为有关调查研究表明，女性更加适合于面对面的交谈方式。

另外，需要指出的是，在谈判的时候，最好不要选择沙发之类的具有安逸特性的家具，因为谈判是一个需要保持思维高度清醒的过程，过于安逸的沙发会让人有一种昏昏欲睡的感觉。