渠道下沉带来的新机会

渠道下沉算是2018年互联网行业的一个热词，几乎所有的创业项目都与这个词相关。渠道下沉是指把一个已经验证了的、成熟的商业模式带到下一级市场，产品的使用场景在下沉，用户的消费在升级。

渠道下沉这种趋势也是由国内独特的商业环境导致的，市场上的人才一直都是向一二线城市聚集的，创业、创新项目也几乎都集中在一二线城市。因为这些地方的基础设施建设完善，商业环境好，用户比较集中，人群比较容易接受新事物。这些因素直接导致了好产品、好服务都集中在这些大城市，尤其是那些涉及重资产的商业模式，需要线上与线下相结合运营，比如京东到家、盒马、luckin coffee等，不是三四线城市没有市场，而是这些商业模式需要逐步推进，而且需要很长的时间。

这就导致一二线城市的各个行业竞争异常激烈，只要是你能想到的产品，都有很多人在做，同质化越来越严重，虽然市场整体上看很大，但做的人多了，将市场平分以后就变得很小。

还有一些商业模式本身并不具备开发下一级市场的能力，需要新的品牌和新的运营方式才能适合市场，这也是渠道下沉的一个重点。

目前，在社交平台上集中了10亿多个移动互联网用户，其蕴含着巨大的商业价值，所以渠道下沉的突破口就在社交平台上，如果按照传统商业和传统电商的方法做渠道下沉，那么将没有优势，成本依然很高。

如果利用社交电商裂变模式做渠道下沉，效果就完全不一样了。比如， 2018年很流行的知识付费，其中最流行的是读书会模式，仅仅一年多的时间，市场上大大小小的读书会就发展出上千家。

尤其是在一二线城市，只要你关注读书会的信息，几乎每天都有线下活动，每天或者每周都会在线上更新“拆解有声书”。单从模式上看，2019年年初，这种形式的商业用户的增长在一二线城市已经非常缓慢，再组织线下活动也很困难，大家已经对这种形式的活动没了兴趣。但这种纯知识类的论坛、沙龙如果在三四线城市举办就会非常火爆，尤其是有名人背书、有行业大咖直接做的读书会非常受欢迎。

所以我们能够看到，渠道下沉对任何商业模式都很有必要，做好渠道在一定程度上下沉能够扩大用户群体。我们只有弄清楚这种现状的特征，才能抓住机会去做布局，如图5所示。

（1）按收入水平划分

按照用户的月收入水平可以将目标消费群体大致划分为以下级别（此处分类仅作为事例，读者可根据实际情况划分）：

● 月平均收入在3000元及以下

● 月平均收入在3001～5000元

● 月平均收入在5001～10000元

● 月平均收入在10001～20000元

● 月平均收入在20001元及以上

按照以上所划分的消费群体级别，为用户提供相应的产品和服务，这在任何商业模式下都适合。如果已经满足了月平均收入在10001～20000元的人群所需要的产品，但又想扩大用户群体，该怎么办呢？

把同样的产品提供给月平均收入在20001元及以上的用户显然是不对的，但如果新开发产品，就涉及重新做一个产品和品牌的问题，因为一旦产品或品牌已经被定位为某个级别，再想做成其他级别的产品是很难的。

如果将同样的产品向上运行而行不通，那么可以想如何去做下行。可以用同样的产品、同样的渠道，由同一批人运作，只需要重新做一个品牌即可。利用成熟的技术和成熟的运营方式可以降低运营成本，把产品和服务提供给月平均收入在5001～10000元的人。

同样的道理，也可以把月平均收入在3001～5000元的用户所消费的产品，销售给月平均收入在3000元及以下的人群，针对不同收入的群体做的品牌和产品可以共用一个供应链。

按照这个思路，所有的产品和服务都可以下沉一级来开拓市场，尤其是已经成熟的大品牌，可以衍生出无数的子品牌来扩大自己的市场占有率。

这里要特别说明一下，只按照月平均收入去划分群体的消费能力是不精准的，因为没有将每个人的生活支出考虑在内。比如，一个月平均收入10000元的人，每个月有3000元的房贷、孩子的学费、赡养父母费等支出，那么其对商品的消费能力就很小了。

所以这里用可支配收入来算会比较精准，只是可支配收入的数据很难收集到，所以，以上数据仅作为大家预测真实市场的一个参考。

（2）按年龄阶段划分

按年龄阶段定位目标消费群体，可以将消费人群划分为：大学生消费人群、白领消费人群、中年人消费人群等，这种划分方式很普遍。

但是，现在不管是小学生还是八九十岁的老人，都在使用移动支付，大家的消费习惯都在改变。

按年龄划分，也存在渠道上行的问题，比如中年人消费的服装、食品、保健品等，很多时尚的老人也在享用，因为现在很多老人已趋向年轻化的消费，尤其是在服装和娱乐方面。

（3）按城市级别划分

按照城市级别定位目标消费群体可划分为：一二线城市、三四线城市、乡镇及农村。以往大家总认为一二线城市的用户比三四线城市的用户消费能力高，三四线城市的用户比乡镇及农村的用户消费能力高。但三四线城市在崛起，基础设施已逐步完善，人们的收入水平也提高了，一二线城市所拥有的产品和服务能够迅速复制到这些地方。乡镇及农村也一样在发展，“村村通公路”已经非常完善，农村网线覆盖率越来越高，智能手机基本普及等。无论是三四线城市还是乡镇、农村，与一二线城市一样，都可以享用互联网发展所带来的一切红利。

再加上物流的迅速发展，进一步降低了产品的流通成本，使得大部分产品都不存在地域价格差异。

在未来互联网的世界里，将不会再按照城市级别划分去定位目标消费群体了，因为产品的目标用户范围会被无限放大，没有了地域、技术、消费能力的限制，市场将更为广阔。

（4）新机会

渠道下沉让任何产品和服务都有了更广阔的市场，无论是横向扩张，还是纵向扩张都有很大空间。所以我们不得不重新思考商业模式，无论如何划分，我们都应该看到市场里的新机会，这个机会已经被社交平台连接在一起，所有的用户都在这些社交平台上，等着我们去挖掘。