2.3 如何做好电商直播

2.3.1 适合直播的产品和类目

1．电商直播热门行业与冷门行业

淘宝直播在发展过程中增加了很多直播的栏目频道，也有很多栏目频道因数据不佳而被下线。优质的电商直播并不是低成本的营销，分析产品、行业是否适合直播是做好直播的第一步。

在淘宝直播平台上，最火爆的几个类目是美妆、女装、美食，这几个类目占了平台的大部分销售额，因此不难看出淘宝直播主要的受众群体是年轻女性，直播的热门行业也是针对年轻女性这一消费群体的，而男装的整体数据表现平平。就目前的直播行情而言，不论是企业还是个人，如果想要达到一定的规模和收入水平，只能在这几个热门类目中选择相关产品进行直播。但是行业在发展，未来的趋势可能会改变，如近期宠物市场直播火爆，可能也会成为有大量产出的行业，所以要时刻关注行业趋势，选择有市场、适合直播的产品。

电商平台上热卖的产品不一定能在直播平台有大量的产出，甚至有可能是冷门产品。一些大品牌产品，如大品牌洗衣液等清洁用品、大品牌手机等数码产品、大品牌冰箱等家电，这些产品的品牌已经深入人心，可额外宣传的信息非常少。对于已经非常了解的产品，观众更喜欢直接购买，并不需要经过主播的复杂介绍，同时这些产品价格、成本非常透明，利润率也较低，优惠力度以及主播的佣金会比较低，最终导致产品综合竞争力不足，直播效果差，消费者对这些常见产品的直播也没有观看的兴趣。

美妆、女装、美食之所以能成为淘宝直播销量的支撑，是因为这些产品本身就有图文无法表达或表达不全面的不确定因素。某个色号的口红适用于什么样的场景，模特照片上的衣服与收到的实物是否会有太大的色差，某件衣服的厚度是否合适，某网红泡面的酸辣程度是否适合我们某地人的口味，等等，这些不确定因素通过直播可以更全面地展示，给观众更加真实的体验效果，观众也能置身于其中，通过与主播的互动来了解一些靠图文难以表达的产品信息。

2．靠产品带动主播与靠主播带动产品

对于新手主播来说，靠好的产品带动直播尤为重要。比如某主播对数码产品非常了解，但是由于数码类目在淘宝直播上的体量非常小，因此并不能吸引多少人观看。又如某主播有某品牌保暖内衣的一手货源资源，但是由于产品质量一般，又没有特色，导致直播口碑很差。因此一定要选择好的产品来做直播。

主播可以选择热点产品去做直播。抖音上有一些突然火爆起来的视频，一旦某款产品的短视频火爆起来，必然会有无数“抖友”跟拍，而且跟拍的视频也特别容易成为热门视频，这是因为产品有先天优势，有让很多人都感兴趣的关注点。

淘宝直播平台已经创造了不少销量奇迹，淘宝新店日销千万元、单品日销万件等销量奇迹比比皆是，甚至一些冷门产品也通过直播带来了巨大的销售额，这些成绩往往是由拥有巨大流量的主播带来的。一个成功的主播不仅拥有大量的粉丝，在粉丝中的口碑也非常不错，粉丝在购买时十分信任主播推荐的产品，一些粉丝暂时不需要这类产品也跟风购买，从而导致冷门产品也有很好的销量。因此成功的主播也有巨大的商业价值，以主播的个人魅力来带动产品，让产品销量“一步登天”。

3．选择适合的产品、类目比努力更重要

商家、主播做直播，选对产品比努力更重要，太独树一帜地去选择冷门类目可能导致流量天花板过低，销量无法持续增长，收入抵不上支出。选择热门产品去和无数主播拼命竞争可能导致同质化严重，直播间没有特色，主播即使再努力，成功的概率也很小。正因为如此，淘宝直播每天入驻的主播很多，经营不下去而停播的主播也很多。因此在做直播前，根据自己先天的优势以及劣势，去选择或者避开某些行业的产品才会有更好的效果。