01 主场优势法

何为主场优势？以球赛做类比，在比赛中，同一支球队主场的胜率往往都高于客场。

究其原因，其一是因为拥有“地利”之便。

虽然主客场的球和球场并没有本质区别，但在主场中，球场的格局方位，以及当中的设备，我们都了然于胸，而无需重新熟悉。在谈判中也一样，在主场里进行谈判，场地的桌子、椅子、电脑都是我们平常所熟悉和使用的，在一定程度上，我们的紧张程度会比对方更低，于是在心理上便先赢一筹。

其二则是因为“人和”，这方面的优势更为重要。

在篮球比赛中，当客场球队开始罚球，观众就开始摇晃身体，并发出刺耳的噪音，从视觉、听觉上进行干扰。当球员罚球失败，他们还会发出巨大的欢呼，在心理上对客场球员进行施压。而当主场球员罚球时，所有的观众都会保持安静，以避免任何多余的声音干扰到主场球员。这便是“人和”。

在主场谈判中，我方将有更多的现场支持者，当他们都站在我方立场上发言时，就会形成类似上述篮球比赛中的场景。更有甚者，还会让现场人员进行串通布局，故意给对方施加压力。此外，制造时间紧迫感也是常用的手法，通过事先和同事约定，在某个时间进入谈判现场以“刚董事长有事找你”为由拉走我方谈判者，便会对对方形成时间压力。在谈判中，一旦对方拥有更高的心理压力，我方自然将占据优势。

其三，如果对方是长途跋涉而来，我方又将占据以逸待劳的优势。

因此，在谈判中，大多数人会希望能在主场进行谈判。当然，也可以进行反向思考，主动放弃主场优势，到客场进行谈判，这一招叫“深入敌营”。到了对方的场地，就可以通过观察来判断该企业的格局和竞争力；通过观察谈判者办公室的环境，推断对方在公司中所处的地位、性格。当我们“深入敌营”，将有利于更深入了解对方信息。因此，对于抗压力足够强的谈判者而言，也可能借此取得优势。

在实战中，一旦决定采用“主场优势法”，就要尽全力让对方到我方的公司进行谈判。

当对方同意此事后，我们要做好以下几个问题的思考和准备：

1．对方代表到达后，是直接进行谈判还是先带领他们参观公司？如果是后者，如何利用谈判之前简短的时间让对方快速地了解我们，通过企业的合作伙伴、市场业绩等让对方了解到合作的优势？

2．谈判当中涉及的所有背景资料和相关信息，以及参会的主管和各个部门的人员是否都已准备就绪？

3．谈判场地的使用时间是多久，是否需要让对方事先知道？

4．我方能够进行谈判的时间是多久？接下来是否有另外的行程安排，以及是否会影响到谈判的继续？以上是否需要提前告知对方？

如果我们能够控制好这些因素，让对方在一定程度上先了解我方企业的优势和谈判的实力，并且能在谈判里面，掌控好相关人员、相关信息，控制住时间，那就能最大程度地发挥出主场优势。