制胜谈判:72战术应对博弈困境
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10 最佳提案法

在谈判中,对方很可能会直接告诉我们,现在给出的提案是尽他努力后所能给到的最佳提案。意思是说,这个价格已经是最低价,已经没有任何的谈判空间。这就是对方在运用“最佳提案法”。

在劳资谈判中,“最佳提案法”是非常有名的。美国通用电气公司的前副总裁博尔韦尔就经常在跟劳工谈判时使用:“我们不必在这浪费时间,我直接提出最好的提案,你们要么接受,要么离开。”

很多企业现在都会使用这一战术,这个战术曾有一个更简单的名字叫作“本公司是不二价”。比如,这些企业会说:“我们给的是最好的价格,如果你有办法在市场上找到另外一家,它的价格比我们更低,我就立刻跟进那一家的最低价。”

在日常生活中,也处处可见这样的“最佳提案”。比如,我们会在一些超市看见这样的说明:“周边几公里内,如果有大型超市的商品价格低于本超市,本超市将补偿几倍差价。”

当我们遇到对方使用“最佳提案法”时,该如何破解?

1.另辟议题。

首先千万不要轻易接受这个最佳提案。因为,对方给出的最佳提案中所提及的内容,往往不会涵盖所有我们关心的议题。所以,我们仍然可以在这个提案之外,找到别的议题要求继续谈判。举例来说,如果对方能给到我们最好的价格,我们仍然可以就送货时间、赠品、配件等进行谈判。

2.掌握充分信息。

通过搜集资料,推翻对方的最佳提案。通过对比类似规模的公司、行业,寻找到市场上存在的近似甚至更好的提案,从而使对方给出更好的提案。