“海味不干了，我要做色母粒！”

■ 美联新材 黄伟汕

“公司是色母粒行业第一家上市公司，上市将给我们更多动力，推动美联新材继续向前发展。我们希望借助资本的力量，不断加大研发投入，最终完全替代进口，超越那些国际垄断企业。”

——黄伟汕

一个人要多努力才能实现当年吹过的牛？

18岁高中毕业闯荡江湖，开士多店挣得第一桶金。34岁，他想要另一个开始，进入完全陌生的色母粒行业，面对员工，他夸下海口：白色母粒我们要做到行业第一！

16年后，当初吹过的“牛皮”被无比真实地实现了——他的产品成功实现进口替代，销往全球40多个国家和地区，他创办的公司是目前国内白色母粒产量最大的生产企业，并成为行业内第一家上市公司。

如今，广东美联新材料股份有限公司（证券代码：300586）董事长黄伟汕可以问心无愧地说：“当初吹过的牛都超额实现了！”

18岁闯荡社会 士多店挣得第一桶金

黄伟汕出生在潮汕一个普通的家庭，父辈家族在中华人民共和国成立前是经商的。可能是受家庭的影响，他从小就很有生意头脑。18岁高中毕业后，黄伟汕决定不再继续学业，到社会上闯荡。

由于家里经济条件不太好，父母向亲戚朋友东拼西凑借了2万多块钱，帮他在汕头市华侨大厦对面买了一个门面，开起了士多店（沿海一带称杂货店为士多店，即英语store），卖起了一些日用品。他和妈妈、妹妹吃住都在店里，起早贪黑，每天开店超过16个小时。由于用心经营，小店效益还不错，他不到两年便还清了欠款。

黄伟汕在士多店的经营过程中就展现出敏锐的商业嗅觉。他发现，当时很多商场有海味干货购物券，国营企业又没办法采购这些购物券，他就送货给商场，再为商场代销购物券。这一招为小店带来了不少收入。

潮汕地区华侨很多，而华侨大厦又是华侨的集散地。慢慢地，黄伟汕又发现了商机：华侨们回乡看望亲戚会带一些礼品，而返回海外临走前又喜欢带一些家乡的土特产，比如香菇、木耳、虫草、海味等送给国外的朋友。于是，士多店慢慢朝海味店转型。

靠着勤劳和不断拓展的精神，黄伟汕的海味店生意越来越好。到2000年的时候，虽然店里只有两三个员工，年销售额已经超过1000万元，他自己也有了一定的积蓄，为后来美联的成立积累了启动资金。

34岁，他想要另一个开始

色母粒是一种新型高分子复合着色材料，色母粒着色是目前主流的塑料着色方法。而在2000年左右，色母粒行业基本上被欧美大企业垄断。当时香港工业发达，黄伟汕有一些亲戚在香港从事色母粒行业，黄伟汕去亲戚的工厂参观的时候，发现这是一个巨大的商机：香港这么小，这个行业就能做这么大，何况在那么大的内地市场？

回家后，黄伟汕就对妻子说：“海味不干了，我要做色母粒！”尽管跨度巨大，黄伟汕还是果断放弃了经营了将近17年的海味生意，和舅舅一起出资成立了汕头市美联化工有限公司（美联新材前身），开始进入色母粒行业。

2001年，中国加入世界贸易组织（WTO），大量外资涌入中国，大批代工厂如雨后春笋般出现，东南沿海涌现出很多来料加工企业，对色母粒这种材料需求旺盛。当时美联买了一台双螺杆的机器，开始生产白色母粒，并同时做部分代理业务。

从海味店到高分子复合着色材料行业，跨度非常大，一切都要重新开始。“那时候，我既是技术，又是销售。在内部我跟着技术人员学习，生产、机器的摆放，都全程参与，成了一个土专家。对外，我跑工厂，注塑厂、吹膜厂，挨家挨户地去找客户。客户的需求我会回来跟技术人员进行沟通，再去改进技术。”黄伟汕回忆道。当时，工人两班倒，而他从早上8点到晚上10点一直都在工作。

功夫不负有心人，美联化工第一年就有三百多万的销售，到第二年翻倍到六百多万的销售额。

夸下海口 要做行业第一

2003年，美联化工成为中国染料工业协会色母粒专业委员会会员企业，黄伟汕代表公司去海南参加当年的年会。会后，黄伟汕对员工说：“白色母粒我们能做到全国老大！”当时大家都不相信，很吃惊地问：“老板，你怎么能夸这个海口？”

其实黄伟汕并不是信口开河，他有自己的判断。在色母粒行业年会上，经过交流沟通，他认识了很多同行，发现这个行业里的公司很多，但大家都容易满足，小富即安。

“当时很多人的想法就是能做就做，不能做就算了，赚到钱之后就存起来，不愿意继续投资。大家过着滋润的生活，没有奋斗拼搏的精神。而色母粒行业有着巨大的发展空间。”在这种对比下，黄伟汕看到了美联新材的前景，“在这个行业里绝对大有可为。”

回去后，觉察到商机的黄伟汕推掉了所有的代理业务，把所有精力都放在生产经营上。他和团队参加行业技术交流会，向同行学习，向材料供应商学习，向机器生产商学习，还加大投入，从外资企业引进有经验的人才，慢慢摸索前进。

到2005年的时候，美联新建了工厂，积累了一批客户，还花重金购买了合资企业生产的大型双螺杆机器，产能一步步提升，企业逐渐有了一定的规模。

巨资引进的设备竟不会使用

虽然公司经营逐渐步入正轨，但技术门槛尚未突破，业务还停留在国内低端市场，对于高端领域，美联依然没有发言权。好强的黄伟汕决心打破这种局面。

“2003年之后，我就确定了一个方针，以质量为核心。哪个产品不稳定，我们就改善哪一个，一步一步完善。”到2009年，一些新产品的质量有了明显提升，接近进口产品水平。但要真正实现进口替代，产品的稳定性还不够，因此销售之后不时会收到客户的投诉。色母粒产品的工艺会随着设备的升级不断提升，黄伟汕意识到，一定要用最先进的设备。

2011年，美联新材花了1200万引进了全球最先进的色母粒生产线。然而，新机器到货时，满心期待的他却遇到了意想不到的麻烦：花大价钱买了机器竟不知道怎么用。

从普通设备到顶尖设备的差距太大，机器配套系统跟不上，工艺、技术人才达不到要求。加上国内使用的材料和国外的有差异，机器出现了水土不服，生产出来的东西都不合格。

这可愁坏了黄伟汕，他夜里焦虑担心，睡不着觉，经常半夜两三点去工厂，看看有什么问题可以帮忙解决。通过向设备厂商、其他国外同行学习，调整工艺以及引进人才，技术和生产团队不断地攻关、磨合，花了接近半年的时间，设备才能够正常地使用。过了整整一年，终于生产出合格的产品来。

而在这一年中，黄伟汕备受煎熬，这台被寄予厚望的新设备一年内生产了500吨的次品。他坦言：“很痛苦，那是最困难的一年。”

这件事情也给了黄伟汕一个大教训：不是有钱、有设备就行，还要顶尖的人才。没有人，再好的装备也用不起来。于是，除了引进先进设备之外，美联新材还加大力度从外资企业高薪聘请有经验的管理、技术人才。

经过这次波折，美联新材的研发水平有了质的飞跃，很多新产品被陆续开发出来，可以达到进口产品的水平。像编号为W850的产品（后来又被改良成0206），就是使用新的装备，反复调整三个月之后成功生产的一个高端产品，这种材料做印刷比较平整，速度很快，可以代替进口。

产品质量和稳定性达到了标准，并不意味着就被别人认可。当时一些外资大企业还是信任进口产品，对国产材料不屑一顾。为了打开高端市场，黄伟汕想到一个“笨招”——免费试用。

“我当时选了比较大的工厂，一个一个去问。那些外资大企业门槛很高，一般默认只用进口产品。”黄伟汕说，“我让厂商免费试用我们的产品，还跟他们保证，如果生产出来的产品不合格，我们托底买回去。”

黄伟汕的真诚打动了一些大厂商，一家新加坡独资公司东方包装决定试一试。一试做出来的产品跟进口的没什么区别，每吨还便宜1000块钱（当时同型号进口产品每吨2.4万，美联新材每吨2.3万），由于都在国内，厂家备货还方便，于是高端市场就这样打开了。有了外资企业的使用，加上不断地技术研发和工艺调整，接下来的白色母粒12309、0257也被开发出来，并顺利实现进口替代。

不会销售的技术不是好工程师

色母粒行业全国大约有4500家企业，其中近4000家企业为产能不足1000吨的中小企业或家庭作坊。行业集中度低，中小企业竞争激烈。黄伟汕要实现曾经夸下的“海口”，做到行业老大，仅仅依靠技术研发还不足以做到。

很多企业对白色、黑色、彩色不同品种的色母粒都有需求，但大多数色母粒供应商只生产一种色母粒。这种反差就导致一个企业需要向三四家供应商采购不同种类的色母粒才能满足生产需求。黄伟汕说，他很早就发现了这个问题，思考如何去解决，如果美联新材能满足客户的不同需求，会让客户更有黏性，也能让产品销售更加稳定。这个解决办法就是后来推行的“全系列、一体化”解决方案的经营模式。

2008年全球经济普遍萧条，美联新材受到不小冲击。无论国内市场还是出口都急剧萎缩，销售额降了一半。为了度过危机，当时企业的普遍做法是裁员，但面对一起工作多年的老员工，黄伟汕不忍心这么做。于是，他提出用技术来做销售，既解决了生产员工过剩的问题，也为接下来美联新材推行“全系列、一体化”奠定了基础。

黄伟汕说：“不懂技术的销售人员是没办法做到一体化服务的。我们把技术人员培养成为能做销售的工程师，他们更准确地去跟客户对接，了解客户的想法和需求，进而更贴切地改进技术、调整工艺，不断跟客户一起开发新的产品，提供一整套的服务。这也是美联新材市场占有率快速提升、发展壮大的核心竞争力。”

2010年，美联新材开始掌握“全系列、一体化”解决方案，成为国内少数能同时批量化生产白色、黑色、彩色母粒和功能母粒的企业之一。

从2010年开始，“全系列、一体化”经营模式开始产生正面效益，美联新材产能和利润逐年增长。根据中国色母粒专业委员会统计，美联新材色母粒总产销量2012年至2014年连续三年位居国内塑料色母粒企业前列，其中白色母粒产销量2012年至2014年连续三年位居第一名。

除了国内高端市场，美联新材还到国际展会上推销自己的产品，积极拓展海外市场。公司拥有长期稳定的客户，分布于俄罗斯、美国、加拿大、土耳其、意大利、多米尼加、西班牙、南非等40多个国家和地区，以及国内华南、华东、华中等塑料工业发达的20多个省市地区。俄罗斯波利进出口有限公司是美联新材第一大客户，连续多年保持稳定的合作关系。

新年伊始，美联新材在深交所创业板成功上市。已到知天命之年的黄伟汕依然充满当年的豪情：“公司是色母粒行业第一家上市公司，上市将给我们更多动力，推动美联新材继续向前发展。我们希望借助资本的力量，不断加大研发投入，最终完全替代进口，超越那些国际垄断企业。”

（雷雪）