倾囊创业，六年不回老家

■ 同益股份 邵羽南

“那个时候我们觉得民营加工业肯定会发展起来，所以决定跳出原来的体系，用我们的作业方式支持民营客户的发展。”

——邵羽南

最困难的时候，他和妻子几年不敢回老家，因为买不起一张回去的机票；最危急的时候，他在一天内倾其所能凑足300万货款才令公司化险为夷。

从艰难获得大客户信任到克服贸易公司骨干流失风险，再到缓解资金链紧张问题，邵羽南和妻子一手创办的深圳市同益实业股份有限公司（证券代码：300538）一路风雨不断，但也持续前行。

这家中高端化工及电子材料应用服务型分销商于2016年8月26日登陆创业板。以当前价格计算，持有公司发行后超过半数股权的邵羽南夫妇，身家超过6亿元。

倾囊创业，几年不敢回老家

1995年，邵羽南大学毕业后便来到深圳。由于学的是化学专业，他先后进入台资、港资的化工及电子材料贸易公司从事销售工作。

在与客户接触的过程中，邵羽南看到了民营加工业的发展前景。但当时中高端化工材料的供应主要在中国的香港、台湾以及日本的大型贸易公司手上，而刚刚崛起的国内民营加工企业规模小，资金匮乏，在材料供应方面往往得不到有效的支持。另一方面，邵羽南感觉，他所在的台资、港资企业管理严格，缺乏弹性，某些管理方式难以适应国内加工业的发展，让他们在销售的过程中经常与客户需求产生矛盾。

“那个时候我们觉得民营加工业肯定会发展起来，所以决定跳出原来的体系，用我们的作业方式支持民营客户的发展。”邵羽南说干就干，2002年，他和在同一家公司工作的妻子华青翠一起辞职，成立了深圳市同益实业有限公司，一开始主要从事塑胶材料等化工产品的贸易。

创业的启动资金除了夫妻俩工作多年的积蓄，邵羽南还向父亲借了些钱才勉强凑足。邵羽南夫妇都是黑龙江人，刚开始创业那几年，两人都没有回过老家，“因为那个时候回家一张机票或者一张车票都是很大的成本。”

由于在化工及电子材料分销行业有多年的积累，创业初期，邵羽南得到了行业上下游厂商的认可。在没有任何抵押的情况下，供应商给了他们一个比较好的付款周期，大大减轻了资金压力。业务开拓方面，邵羽南也很快获得一些老客户的订单，公司就靠着这两方面的支持，不断地发展壮大起来。

随着公司经营慢慢有了起色，经济上也逐渐宽裕，但忙于工作的邵羽南却没有时间回老家看看。“我的客户不放假我们也不能放假，因为我们要保障他们的供应，那时候时间比较紧张，所以也就没有再回去。”直到6年之后的2008年，由于父母身体的缘故，邵羽南才重新踏上东北的土地。

克服管理、资金两大危机

公司要发展壮大还得不断开拓新的大客户，至于如何打动大客户，邵羽南的体会是“我们一定要给客户带来价值，帮客户解决难题”。

2009年，有一家大代工厂的产品使用了一种材料在国际市场上出了问题，造成大批量的退货，并受到其客户的巨额索赔。当时这家厂商非常着急，但查不出原因，解释不了。由于原因未明，很多材料公司都不太想去碰这个案子，担心背黑锅。

“我们当时认为，一定要帮客户解决这个问题，不解决对他们来讲永远是一个疑问，他们也不知道产品出问题到底是什么原因。那时候我们也是冒着很大的风险，我们推荐了新的材料，用一个新的方案对他们的产品进行支持。他们当时很快进入测试，最后发现我们的产品和方案能避免之前的问题。”邵羽南说，这家厂商便成了公司的大客户，并一直合作至今。

然而，随着人员的增加、业务的扩大，制约公司发展的两个问题越来越突出——管理和资金问题。邵羽南坦承：“作为贸易公司来说员工很容易自己独立去做，有的时候兄弟都不能在一起合作，随着员工越来越多，人员的管理是我们当时面临的很大问题。你的组织甚至存在分崩离析的风险。”

为了跟上企业发展的需要，邵羽南“逼迫自己一定要掌握企业管理的知识”，他花了两年半时间参加了EMBA的培训，他的妻子华青翠更是用了五年时间完成了MBA、EMBA的学习。通过系统的学习，他们对企业管理有了更深刻的认知。

理论学习如何运用于实践中？邵羽南发现，民营企业要想跨越首先要制度化，因为民营企业最大的特点是家族式管理，这种管理高效低成本，但最大的问题是很多东西跟着人走，企业发展到一定规模就受到很大限制。“我们通过学习管理，把公司从人治带到法治，制度化管理，使我们的组织可以有效扩张，生意有序地持续增长。”

至于如何防止销售骨干流失，邵羽南用了两招，一是公平的环境，公正的待遇，二是给销售人员创造容易出成绩的条件。“当时作为贸易公司我们也组建了技术部门，其实是给销售更多的支持，这样对他们来讲也容易出成绩。一开始成本还是比较高的，但我们一直坚持这么做，公司目前有比较多的支撑部门，销售业务做起来就更加顺畅，更加简单。”

比起管理问题，资金危机曾让公司一度身处更加凶险的境地。同益股份所处的化工和电子材料分销行业属于资金密集型行业，但一直存在融资渠道稀少融资难的问题。

2007年，公司业务发展较快，订单也较多，资金链就绷得很紧。当时有一家合作多时的供应商有一笔300万的货款只剩一天就到期了，由于在此前的合作中，当公司出现资金紧张时向该供应商申请延期支付均得到同意，这一次公司也与其沟通延迟付款。谁知道该供应商突然更换了管理层，新的管理层对公司不熟悉因此坚决要求公司必须按时付款，否则将终止合作。

邵羽南几乎动用了所有的办法，不仅把家里能借的都借了一遍，还发动家里人帮忙借钱，同时跟一些大客户沟通能不能提前付款，硬是在一天之内凑足了300万货款。

这次危机之后，邵羽南对现金流的控制开始重视起来。公司建立了防范风险的资金池，也建立了整个现金流的监控体系，对于应收账款也制定了相对严厉的管控办法。“有时候我们宁可丢掉这个客户，也不能影响我的现金流。渐渐的我们淘汰了一部分客户，加强了管理后，我们的现金流一直处于可控的范围内。”

男主“外”女主“内”，妻子成第一大股东

经过多年的细分市场耕耘与积累，同益股份拥有了众多品牌商客户和制造商客户，如小米、中兴、华为、比亚迪等都纷纷与公司合作。凭借技术支持、产业链信息处理、库存协同管理等核心能力，公司在移动终端、家电、LED照明、太阳能等细分市场形成了独特的竞争优势。

这一切成绩的取得，自然也离不开一直以来与邵羽南并肩作战的妻子华青翠。华青翠和邵羽南是高中同学，1996年春节后她便从大庆油田辞职跟着邵羽南来到深圳。此后，两人一直夫唱妇随，就职于同一家公司，邵羽南当销售，妻子就做文员管理一些后勤的事情。

2002年，夫妻两人一起创业，邵羽南主要在外面跑业务，包括开发供应商，华青翠主要负责管理、人事、财务等。

刚出来创业的时候，他们的孩子只有两岁。提起此事，邵羽南面露歉意：“这个方面我兼顾得不太好，我那个时候老是在外面跑，回家的时间不固定，经常出差，很少陪小孩。我太太做得比较好，不但忙完公司的事，还要忙家里的事，主要是她在照顾孩子。”

如今的同益股份，邵羽南担任公司董事长，主管战略，华青翠担任总经理，主管公司整体运营。当被问及夫妻俩在公司经营上是否会发生分歧，邵羽南这样回答：“我主要负责战略方向和业务开拓，这方面不容易产生分歧，战略方向上我们共同制定，业务开拓方面主要以我的意见为主。而公司运营上我尊重她的意见，按照她的思路来对公司进行管理，经过不断的磨合，就形成这样一个方式。”

而对于妻子的管理艺术，邵羽南赞不绝口。公司管理中难免出现矛盾和冲突，“因为公司主要是我和我太太包括我们两个家族的人占的比例较多，我们俩的态度就很关键，在这方面我太太起到了很大作用。第一她做事比较公正，其次她有女性特有的沟通方法和坚韧的思想。我们很多次的矛盾都是我太太不断地沟通、协调最后达成一致，如果是靠我的性格可能很难解决。最主要是要有公正性，还要有一个柔软的身段。”

邵羽南对妻子的谦让与赞许从持股比例上也能看出端倪。本次发行前，同为公司控股股东和实际控制人的两人合计持有同益股份2839.08万股，占总股本的67.59%。其中，华青翠持有1442.48万股，为公司第一大股东，邵羽南则持有1396.6万股。

2016年8月26日，同益股份在深交所创业板挂牌上市，首日涨停报22.82元。按此价格计算，夫妻俩身家达6.48亿元。

如今，邵羽南早已把父母接到身边一起居住，回想起创业之初连回家的机票都买不起的窘迫，邵羽南觉得，公司取得今天的发展，主要得益于中国制造业在全球取得的优势。“我们抓住了这一波潮流，我们就获得了更多的业务和发展机会。我们随着中国品牌不断成长，它们走出国门，走向世界，成为世界领先，自然也把我们带到了一个更高的发展环境。”

（陈丹蓉）