【市场洞察】

伟大的买点都是基于对市场的深度调查

市场调查是服务客户的第一步。张默闻策划集团秉承认真调查与研究的态度，对每一个客户所在的行业、市场、现状进行实地调研，了解尽可能完整的信息，并融会贯通，最终诞生出符合品牌的伟大创意和想法。对于家具这个新涉足的行业，张默闻亲力亲为，带领团队，对皇玛·梦丽莎一次次调研、与消费者一次次面谈、与市场一次次接触，全面了解家具行业、沙发行业，深刻剖析客户生存现状。唯有如此，才能不负客户的期望，真正对品牌负责。

只有把握家具行业发展，才能紧扣时代脉搏

根据市场观察，2015年年末，政府在供给侧改革政策中明确提出“化解房地产库存，促进房地产业持续发展”。随着供给侧结构改革的不断深入，我国家具行业加速推进技术、产品、规模革新，行业发展日益成熟；环保政策、行业规范日益明晰，家具行业正从中低端向中高端全面转型。权威数据统计显示，我国家具行业规模以上企业工业总产值逐年增大，从2011年度的4 992.3亿元上升至2016年度的8 559.46亿元，年复合增长率高达11.39%。

张默闻策划集团经过一系列调查后认为，随着我国国民经济的快速增长、人民生活水平的迅速提高、城镇化建设的快速发展及市场容量的不断扩大，家具行业已形成了一定的产业规模，正处于从传统产业向现代产业、从低端复制向自主创新、从粗放投入向集约经营转型的状态。而皇玛·梦丽莎在机遇与挑战并存的大环境中，只有加快品牌建设、加大产品研发创新投入，才能真正从家具市场中获得红利。

张默闻同时认为，要想做好沙发企业，一定不能脱离整个家具行业市场，只有给家具市场把好脉，才能为皇玛·梦丽莎对症下药。他在透彻地研究了宏观环境、国家政策、市场现状等因素后，高度总结出了家具行业的未来发展趋势。

第一，渠道建设成为重要竞争因素

家具企业间的竞争在很大程度上取决于渠道建设能力，拥有高效、优质销售渠道的企业将在竞争中获得先机。利用当前家具行业快速发展的机遇，快速布点将有利于优势企业市场份额的提升。

第二，产品设计思路不断开拓创新

随着国民收入的提高和消费观念的改变，人们对家具的个性化需求不断提高，越来越多的人关心家具的独特风格、原创设计及定制概念。满足消费者个性化需求是未来家具产品的重要发展趋势。

第三，生产日趋规模化与专业化

随着高新技术经济的发展，家具行业的产业素质和生产效率得到较大提高，原来以自然集聚方式形成的家具产业链和粗放型的生产经营模式，逐渐向“大企业为龙头，中小企业专业分工配套”的集群生产模式转变。

第四，O2O电商模式成行业新特点

根据佛罗斯特研究公司（Forrester Research Inc.）数据显示，中国电子商务交易额已超越美国，成为全球最大的电子商务市场。我国家具电商现处于发展初期，服务及经营模式仍需创新，家具电商的发展将助力中国家具行业的升级转型。

第五，家具消费日趋定制化和个性化

广大消费者在家具的空间布局、功能性、风格等方面提出了更为个性化的要求，定制家具逐渐走进市场并被越来越多的消费者所喜欢。目前相当一部分家具企业纷纷涉足定制家具市场，并获得了快速发展。

只有洞察沙发行业趋势，才能引导正确决策

进入21世纪以来，我国沙发制造行业一直保持着良好发展态势。2009 年我国沙发市场总规模为239.43亿元，2014年快速增加至433.88亿元，2016年则为486.86亿元。沙发制造业在引进国际先进生产设备及制造技术的基础上，通过消化、吸收与改进，在技术工艺、产品品质、设计研发实力、销售规模及经济效益等方面得到了全面的提升。

随着中国经济的高速增长、消费结构的升级、城镇化水平的提升及国内房地产住宅开发投资的稳步增长，我国沙发市场长期向好。从沙发消费结构来看，功能性沙发销售额有所上升，但传统沙发销售仍占主体。通过对行业发展的观察和分析，张默闻策划集团基于家具市场大环境，对沙发行业的未来发展趋势及皇玛·梦丽莎的机会点做了详细的剖析总结。

第一，市场增长高速化

沙发的市场需求与国家经济发展水平、房地产市场景气度和居民人均可支配收入密切相关。随着中国城市化进程的推进，居民对品质生活的需求更为强烈，从而显著增加了沙发行业的市场需求。据联合国商品贸易数据库统计，2010—2016年，全球沙发贸易金额年复合增长率为7.41%，预计未来将保持增长，这给皇玛·梦丽莎全员提振了信心。

第二，产业升级迫切化

传统的沙发制造行业属于劳动密集型行业，随着我国人力成本的提高和销售的增长，产业自动化建设刻不容缓。同时，自主创新和品牌建设是提高产业及其产品的附加值，实现“中国制造向中国创造的转变，中国速度向中国质量的转变，中国产品向中国品牌的转变”，增强国际竞争力的重要举措。所以，皇玛·梦丽莎的品牌建设势在必行，急需提升品牌知名度和美誉度，增强品牌溢价力，保持竞争力。

第三，产品设计多元化

在产品设计上，沙发趋向于多种风格碰撞融合，色彩时尚混搭，呈现多元化外观结构，以迎合个性消费。皇玛·梦丽莎也必须加大产品设计研发投入，保证产品设计与时俱进，符合大众审美，满足消费者多样化使用需求。

第四，产品品质细节化

在产品品质上，细节处理成为未来发展的焦点。皇玛·梦丽莎若想突破产品同质化困局，必须在细节上寻求差异，优化用户体验。同时还要重视环保理念，推动沙发材料创新，环保材料的应用势必将进一步提升产品附加值。

只有深入剖析市场一线，才能收获买点启发

张默闻认为：市场调研既要有深入总部的面对面深谈，又要有独立客观的外部调查，这样才能真正了解企业、了解市场、了解产品、了解终端店员、了解消费者。在与皇玛·梦丽莎合作初期，张默闻就展开了细致缜密的调研。

2017年3月9～10日，张默闻策划集团团队前往成都诸葛家具总部，张默闻与皇玛·梦丽莎高层就皇玛·梦丽莎品牌进行初步沟通。

2017年4月6日，张默闻带领皇玛·梦丽莎项目组成员奔赴皇玛·梦丽莎生产总部，与皇玛·梦丽莎董事长、总经理、市场总监、销售总监及生产部负责人进行了一对一的深刻交谈，双方针对皇玛·梦丽莎的组织、品牌、品类、生产、市场、营销、产品等问题进行了深入交流。

2017年4月17～20日，张默闻策划团队选择了皇玛·梦丽莎样板市场江西省作为市场调研第一站，张默闻亲自带领团队4天共走访鹰潭市、弋阳县、万年县、鄱阳县、高安市、万载县、分宜县、宜春市8地家居广场和皇玛·梦丽莎专卖店，对整个江西沙发家居市场进行了实地考察，为日后品牌战略的制定提供了很好的决策参考。

张默闻强调，只有亲自走到市场中去，亲眼看到、亲耳听到、亲身体验到，才能算是一次负责任的调研。凭借身体力行的实地考察，张默闻对皇玛·梦丽莎的企业情况、市场情况不仅有了全局性的了解，更进行了深入的研究。根据这些具有客观性、前瞻性的调研事实与数据，让大家全面地认识到了皇玛·梦丽莎目前存在的问题。

第一，品牌核心价值问题。皇玛·梦丽莎价值口号众多，不够凝练、不够扎心、不够动心。

第二，品牌形象问题。皇玛·梦丽莎现有品牌视觉平庸，被淹没在市场中，不抢眼，没有充分体现品牌和产品的内涵。

第三，品牌声量问题。共赢商普遍反映消费者对皇玛·梦丽莎的认知度低，缺乏传播，品牌知名度有待提高。

第四，渠道服务问题。皇玛·梦丽莎渠道服务还不够深入，人员培训、动销辅导、终端话术等方面的培训还需进一步加强。

与此同时，张默闻在调研的过程中也发掘出了皇玛·梦丽莎品牌的无限潜力，其真材实料、品质正宗、全球优质供应商资源等优势都将成为品牌独特的闪光点，也为品牌建设奠定了坚实的基础。

第一手的市场内外调研，言简意赅的总结，清晰完整、客观准确的信息勾勒出皇玛·梦丽莎的品牌蓝图，皇玛·梦丽莎的发展图景就在眼前，品牌之歌已经奏响！