方法之三：分析演绎法

相对于感悟法的神秘和弹性，分析演绎法具有强大的逻辑力量。它从某些前提（亦可称作假设）出发，合乎逻辑地推演出有关结论。而结论正确与否，关键在于前提是否站得住脚。

那么，究竟有哪些前提呢？概括起来说，主要有三类。

第一类前提：关于顾客需求影响因素的前提。

影响顾客需求的因素很多。概要地说，有些属于顾客所处的客观环境，包括社会、政治、经济、文化、科技等各个方面；有些可归于顾客自身的特征和属性。对它们目前特征以及未来趋势的判断，是把握顾客需求的依据和基础。从“水资源遭受污染”的前提，不难推断出“居民饮用纯净水的需求将持续增加”；依据“互联网将进一步宽带化”，可以推断出“在线互动式、多媒体娱乐需求方兴未艾”；如果“全社会能源供应将长期紧张”，那么，空调、冰箱等家电产品的顾客的需求倾向必然会以变频节能为焦点。

再如，顾客平均收入提高，直接导致的后果就是需求形态升级以及产品升级换代；随着都市里年轻中产阶层群体的扩大，休闲性、娱乐性、互动性的需求将会蹿升；顾客文化程度和理性化程度高，就会更加注重产品的科技含量和内在功能等。

第二类前提：关于顾客普遍性的行为定律的前提。

心理学等学科的专家发现，人作为一种高级智能动物，在与环境的互动中，形成了一些相对确定和稳定的行为定律，例如“自我价值实现是人的最高层次需求”，“人总是趋利避害的”，“少年不知愁滋味”，以及“人到中年总是要怀旧的”等。它们大多是基于人性的经验总结，是我们理解顾客的一把钥匙。以它们为前提，可以把握顾客的具体需求特点和形态。就拿中年人怀旧来说，使中年人缅怀、追忆、回味、伤感以及反思的情感价值和文化价值具有极大的吸引力——这就是刘欢、蔡琴、李宗盛、姜育恒、费玉清等中年歌手纷纷举办演唱会的市场背景。有些行为定律是民族心理的沉淀，有着鲜明的地域特色。这便于我们深入理解不同区域顾客的差异化需求。例如，乡村顾客通常讲究和注重人情、面子，因此用于礼尚往来的商品（如保健品等）存在一定的市场。

第三类前提：关于顾客具有鲜明时代特色的总体需求特征的判断。

任何时代都有特色鲜明的需求和消费潮流。以此为依据，可以推演出顾客微观的需求特征。例如，市场经济时代，我国城市新生代消费者具有个性化、时尚化、国际化的需求倾向。在这一前提下，他们可能更加关注产品接触界面（人机关系）的亲和性、互动性和体验性，更加关注产品外观造型的前卫感和科技感，更加关注功能的丰富性以及产品所具有的娱乐属性。

实际上，前提和结论之间并不是一一对应的关系。可能是一个前提，多个结论；也可能是多个前提，一个结论，或者是其他对应关系。此外，从前提到结论，可能需要经过若干中间推理过程和桥梁。因此，分析演绎法是一种复杂的需求认知模式。

用逻辑的方法把握顾客需求，优点是可靠、确定，不足之处在于不易挖掘顾客隐性、深层次的需求特点。此外，有时对前提是否正确，难以把握和判断。