1.2 案例：如何使客户将15万元预算改为280万元

以下将通过一个具体的案例，让大家体会案例中如何体现销售太极道的一个中心、两个基本点和三个阶段。

这个案例主要为了让大家更好地了解销售太极道的基本内容，是我们依据一个真实的销售案例改编而来的一个微电影剧本。

钱进，一个刚进入销售行业的职场“菜鸟”，安徽电视台广告中心的“新兵蛋子”。由于一直留守办公室而缺乏业务拜访和外出的经验，同事们都在背后嘲笑他是“电话销售经理”及“饮水机看管员”，这让钱进十分苦恼。钱进虽然打业务洽谈电话处处碰壁，销售月报表排名倒数，但他依然自诩是个销售能手，只是因为运气不好。周经理看到钱进的业绩上不去很着急，有心帮助这个销售小菜鸟，并送给他一本销售“宝典”——《销售太极道》。之后，周经理便辅导钱进，让其在销售行动中牢牢贯彻一个中心、两个基本点、三个阶段的指导思想。本案例讲述的是销售菜鸟受销售太极道核心思想点拨后，成功转型为销售老鸟的故事。

钱进抱着记事簿准备挨个打电话，他焦灼地拿起电话。

第一通电话出师不利。

“喂！您好您好！我是安徽电视台……哦哦，在忙啊？喂，喂？”没等钱进介绍自己，对方已经挂断了电话。

钱进又振作精神打了第二通电话。

“喂，您好！我是钱进！是安徽电视台的。我想跟您推荐一下最新的资源，没有计划啊？没关系，我们保持联系好吗？”

钱进又拨通了另一通电话。

“喂，汪总，您好，我是小钱啊！对，我们在广告节见过，对对。是这样，我们有一档新的栏目想跟您推荐一下，不知道您有没有投放的计划呢？哦，没有啊！那好的，那我们下次再聊……”

与此同时，周经理正在看销售月报表，当看到销售业绩排名倒数第一的是钱进后，一边眉头紧蹙，一边直摇头。他踱出办公室来到钱进的身后，并轻拍了一下钱进的肩膀。认真投入工作的钱进没有任何思想准备，惊得差点从座位上跳起来。周经理不知从哪里变出了一本书——《〈销售太极道〉学员手册》。

周经理：“钱进，你先研究研究，有问题回头来找我！另外，你如果在业务方面需要帮助的话，尽管跟我说！”

钱进接过书之后，还没有缓过神来，周经理便已经转身离开了。

此时的钱进有点懵，他愣愣地翻开书，第一页的销售太极八卦图便让他左看右看也看不明白，他一边看书一边嘴里嘟囔着：“一个中心，两个基本点，三个阶段？这是什么书啊，我根本就看不懂啊！”

于是，钱进随手将那本书丢到了一旁。就在此刻，他接到了报社好友陈媛媛的电话。

陈媛媛：“钱进，我们现在正在与一个服装品牌的客户合作。他们现在要在电视台投放，希望能和广告业务的负责人见面聊聊。我推荐了你！你们最好尽快面谈一下。”

钱进：“好啊！真是太好了，雪中送炭啊，我这就安排一下，你把他们的联系方式给我。嗯嗯，好好，我记下了！”

钱进在笔记本上记录下了客户的联系方式。他按捺不住内心的喜悦，满面春风地来到经理办公室，没有敲门，几乎冲进了经理办公室。

钱进：“经理，向您汇报一个客户的情况。”

周经理停下了手头的工作，一脸疑惑地盯着钱进：“哦？你说。”

钱进：“有个服装品牌的客户，近期就有投放计划，想和我们这边的业务负责人聊聊。经理，现在我们需要快速行动啦！”

周经理漫不经心地盯着计算机屏幕，喝了口水，并没有接钱进的话题，突然将话锋一转：“钱进，那本《销售太极道》你看过了吗？感觉如何？”

钱进被突如其来的话题问蒙了，他的表情由晴转阴，脸红一阵白一阵：“嗯，看了，就看了一点。内容记不太清了，好像是一个中心，两个基本点，三个阶段……”

周经理：“你没看完？我把那本书简单地跟你说一下！”

钱进很认真地聆听着，他努力让自己听懂，表情非常凝重。

周经理：“一阴一阳之谓道，销售太极道强调的就是阴阳的最佳结合点。产品利益为阴，客户需求为阳，‘一个中心’就是要找到‘产品利益’与‘客户需求’的最佳结合点。”

周经理看钱进一脸迷茫，便从抽屉里拿出一个销售太极道的模型，一边说，一边给他比画。

周经理：“两个基本点，就是‘阴三招’‘阳三招’，以阴求阳，以阳求阴。阴三招就是通过调研、探询、确认找到客户需求；阳三招就是通过介绍、建议、提案有针对性地根据客户需求推荐产品利益。”

钱进：“哦！一个中心，两个基本点，阴三招、阳三招，以阴求阳，以阳求阴，先阴后阳，阴阳交合。”

周经理对钱进的总结点头认可，继续讲解道：“‘三个阶段’‘销售前期’是调研和介绍，‘销售中期’是探询和建议，‘销售后期’是确认和提案。每个阶段都是一阴一阳，阴阳互生，三个阶段完整地运用了阴三招、阳三招，每个阶段都围绕客户需求与产品利益的结合点，从而准确、全面地找到一个中心。”

钱进一边重复着以加强记忆，一边在笔记本上记录着。

钱进：“第一阶段，调研和介绍。第二阶段，探询和建议，最后阶段，确认和提案。哦！我懂了，每个阶段都是一阴一阳，阴阳互生！”

周经理：“对！这样，你确定一下客户周五有没有时间，依照刚才和你说的销售方法，你看需要准备什么。我到时候和你一起去！”

钱进恍恍惚惚地从经理办公室退了出来，在回去的路上口里不断地小声念着：“一个中心，两个基本点，三个阶段，以阴求阳，以阳求阴，一阴一阳，阴阳互生。”

路过的同事都用诧异的眼光注视着钱进，小声议论着。

小甲：“怎么了这是？”

小乙：“今天的钱进怎么了？”

小丙：“他脑子进水了？”

钱进还在思索着，对周围同事的议论丝毫没有在意。

钱进回到座位就开始做调研的工作，他拨通了陈媛媛的电话：“媛媛，你能不能跟我再详细介绍一下这个客户的情况？”

电话那头的陈媛媛非常健谈，从客户的营销策略和媒介投放策略，到产品目前在安徽市场的具体表现都做了详细的阐述。钱进在电话这头一边仔细地聆听，一边认真地做了记录，并建立了一份客户档案。另外，他还请企划部的同事帮忙做了几组数据。在一切工作准备就绪之后，他拨通了客户的电话。

钱进：“张总，您好！我是安徽电视台的钱进，是陈媛媛多年的朋友。陈媛媛跟我说了你们的一些情况，让我无论如何要帮你一把呀！”

张总：“哦！钱经理，你好你好。我们这周就来安徽，打算在这边寻找几个门面，开直营店，这都少不了你们的支持啊！”

钱进：“张总，您看如果方便的话，这周来我们台里见面聊一聊。正好我们的业务负责人也在，你们见面也可以熟悉一下！”

张总：“那好啊，我们到时候联系！”

钱进在客户需求那一栏里填写：选择区域有影响力的媒体，寻求与省电视媒体的合作，以提升品牌知名度，促进销售。目标人群为男性，有待进一步细化。之后，钱进又将客户的情况汇报给了周经理。

在与客户约定的那天，快到中午的时候，张总一行如约来到了广告中心。钱进到一楼迎接客户，并将客户带到经理办公室。

钱进：“张总，各位同人，这是我们的业务部负责人，周经理。周经理，这是圣达裤业的张总和他的同事。”

客户入座后，钱进和周经理分别与客户交换了名片。张总交换了名片，随同的工作人员没有带名片。

周经理与客户寒暄几句之后，便又将话语权交还给了钱进。

钱进：“张总，陈媛媛后来又给我追了好几个电话，让我们支持你们，一定给你们最优惠的政策！”

张总：“是啊！陈媛媛一直都非常关照我们。我们和陈媛媛的合作是非常愉快的！这次准备在电视上投广告的时候，就请她帮忙介绍了一下，希望能够与电视台的人直接合作。我们对你们的地面媒体不是特别了解，关键是我们在那边看不到！”

钱进：“嗯，张总，我给你们简单介绍一下吧。我们安徽电视台有6个频道，1个上星的安徽卫视，其他几个是地面覆盖的频道，其中我们所在的是安徽经视频道，覆盖全省4800万人口……”

钱进又犯了老毛病，本来要简单介绍，他还是忍不住说了很多，也没在意对方是不是听进去了。

周经理清了清嗓子，咳嗽了一声，并向钱进使了个眼色。钱进突然心领神会了，他停止了滔滔不绝的讲解，转而针对客户的需求进行简明扼要的介绍。

钱进：“张总，我请企划部帮忙做了一份资料，主要是针对25～50岁的男性观众的分析，包括消费习惯和消费能力的分析，这是打印出来的材料，给您看看。不知道我们分析的观众群和您的目标消费群是否一致？”

张总看过之后，交给了同事。

张总：“我们现在的定位可能有一些改变。以前主要做西装，目前我们企业在设计方面准备进行一个突破，主要向时尚方面加大投入。目标消费人群的年龄可能在20岁以上，例如刚毕业的大学生都是我们的消费群。”

钱进：“张总，那太好了，我们这里有一档22:00播出的栏目，目标人群和你们的消费群完全匹配。”

张总：“你们这档栏目的人群还算匹配，可就是时间太晚了吧！我们除了要主打这部分人群，还要兼顾更广泛的消费群，扩大我们的知名度。”

钱进：“那我们的《第一时间》不错，这个栏目安排在晚间黄金时间，是一档民生类的新闻栏目，收视率非常高，收视人群很广泛。”

张总：“哦？价格呢？”

钱进：“15秒32000元。”

张总：“这么高？”

钱进：“我们会提供给您一定的优惠。”

张总：“再怎么打折好像价格也不低啊，我们的预算是非常有限的。”

几个建议都被对方以看似合适的理由拒绝了。谈判进入了僵局，此时钱进技穷了。在一旁的周经理终于开口了。

周经理：“价格不是问题。这样，快到中午了，我们就去对面的酒楼吃个便饭，再好好聊聊？”

张总此时起身，说道：“不了不了，我们还有事儿，还约了一个老板要去看门面，谢谢了。”

周经理：“这样啊，太遗憾了！那我今天就不留你们了。”

张总：“今天就这样吧，来日方长。”

钱进尴尬地在一旁愣神了，周经理示意他将客户送下楼。在目送客户离开之后，钱进缓缓地走上楼，低头走进了经理办公室。

周经理看钱进既沮丧又害怕，便示意让他坐下聊。

周经理：“钱进，你对你今天的表现满意吗？”

钱进：“刚开头时的感觉还挺好的啊，我还针对调研的信息有针对性地进行了介绍。”

周经理：“嗯，那为什么后来好像进行不下去了呢？”

钱进：“我就想根据他们的需求进行建议啊，可我的建议好像不太对他们的口味。”

周经理：“嗯，这是问题的关键。从调研到介绍，这个阶段的工作你做得不错，但是你还记得下一个阶段是什么和什么吗？”

钱进：“是建议啊，哦，是探询和建议！对！探询，我知道了，我只顾着介绍，只顾着说自己的建议了，没有通过探询了解更多的客户信息，难怪出了问题。”

周经理：“是的，探询到建议。如果对客户的需求已经了如指掌，直接提建议也未尝不可，可从目前的情况来看，好像信息还不够充分！”

钱进：“那现在还能补救吗？”

周经理：“就看你的了，客户不是还在安徽吗？就算离开了安徽，我们还能去登门拜访，我们可不能轻言放弃啊！”

钱进：“嗯！没错！我会继续努力的！”

钱进信心满满地回到了自己的座位上，他再次翻阅那本《销售太极道》，然后兴奋地合上书，仿佛找到了探询的真谛。

钱进草率地提出建议，得到了客户的抗拒和质疑。钱进此时茅塞顿开，他终于明白在销售中途便屡屡遭遇客户对产品和价格质疑的根本原因。他也找到了根本解法：多聆听，少推荐，啰唆讨人厌。探询，是在调研的基础上通过问题找到客户的具体需求。

钱进又约了张总在下周五见面，这一次约见的地点是一家茶馆。他向周经理汇报之后，很顺利地邀请到了周经理一同拜访客户，并且与张总如约相见。

钱进：“上次见面时有点匆忙，你们的门面找得怎么样了？还顺利吗？”

张总：“还行吧，多亏了陈媛媛。她对商业门面还挺熟悉，推荐了几个，还在谈。”

钱进：“哦，那最好了！作为报纸媒体，这方面的优势还是有的。”

张总：“是的。”

钱进：“张总，除了他们这家报纸，你们在安徽还和其他媒体合作过吗？”

张总：“之前做过公交车的车身广告，还和一个新闻类的频道进行过合作。”

钱进：“哦，与它们是直接合作的吗？”

张总：“是的。”

钱进：“合作的感觉如何？”

张总：“不太好。”

钱进：“主要是哪些方面呢？”

张总：“服务不是很好。”

钱进：“能具体一点吗？这样我们在以后的合作中，对于您需要特别服务的地方就可以改进了。”

张总：“这个就不说了吧。我相信陈媛媛给我们介绍的人是不会错的。”

钱进：“谢谢张总的信任。您去年在新闻频道投了多少广告呢？”

张总：“大概15万元吧。今年的预算也差不多。”

钱进：“张总，您做了多年的市场，对电视广告肯定有自己的见解，我想听听您对这次投放的一些想法，可以吗？”

张总：“客气了！在服装行业我比你了解，对于广告，你和周经理才是专家。具体如何做，我倒想请你们给我一些建议。”

钱进：“张总，我记得上回您说过，你们的风格有了一些改变，那改变后的风格和哪些品牌比较类似呢？”

张总：“我们的定位是时尚商务男装，比汤尼、俊士等品牌更时尚一点。”

钱进：“这个定位不错，值得好好宣传。你们目前在我省的销售额有多少呢？”

张总：“五六百万元吧。”

钱进：“那不是太高啊，我听说有些品牌现在在我省的销售额一年都快3个亿了。”

张总：“是啊。我们以前主要做外贸，今年想在国内市场有所发展。”

钱进：“今年在国内主要做哪几个区域的市场呢？”

张总：“安徽、江苏、山东这三个重点市场。”

钱进：“广告预算与市场销售额挂钩吗？”

张总：“一般是销售额的8%。”

钱进：“这只是电视广告预算吗？”

（钱进的这次探询可谓步步深入，终于探到了客户最根本的需求。）

钱进：“这次做广告的主要目的是什么呢？”

张总：“招商。”

钱进：“只是为了招商吗？”

张总：“也为以后的销售。”

钱进：“我经常和一些客户聊天，大家普遍反映现在招商太难了。很多经销商都认为厂家招商就是为了圈钱，只要钱一到手，后面就不管了，是这样吗张总？”

张总（大笑）:“是的！很多厂家都这样。我们不是为了圈钱，是为了以后的市场。”

钱进：“你们开招商会吗？”

张总：“开！”

钱进：“什么时候开？”

张总：“5月中旬吧。”

钱进：“现在已经3月中旬了，那时间还挺紧的。招商的时候，下面的代理商主要根据哪些方面来确定呢？”

张总：“主要看知名度、厂家的实力、产品、政策支持力度等。”

钱进：“你们现在做广告的主要目的是什么呢？”

张总：“提升知名度。”

钱进：“时间很短啊？”

（钱进的这个问题正戳到了客户的痛处，他们现在就是要解决在短时间内提升品牌知名度，顺利招商的问题。）

张总：“时间确实紧。钱进、周经理，你们认为该怎么做才能在短时间内提高知名度呢？”

钱进：“这真不容易，你们的招商会可以往后推推吗？”

张总：“不行，再往后推，今年就完了。”

钱进：“什么原因呢？”

张总：“一般的服装代理商如果换品牌代理，关键的考察期就在4～6月，然后在7月、8月确定，9月开始备货，10月进入销售旺季。再往后推，代理商就基本确定了，我们开招商会就没有意义了。”

钱进：“像您这么说的话，我们在这两个月要下‘猛药’。”

张总：“怎么讲？”

钱进：“您看，要在短时间内提高知名度，就必须让观众天天见到，是吗？”

张总：“是。”

钱进：“那频次是不是要多一些呢？”

张总：“要多一些。”

钱进：“光有频次还不够，是否还需要一些高收视率、高美誉度的节目呢？这样才能够将品牌和节目有效地嫁接起来，让观众都记住并产生信任，是吗？”

（通过反复的探询，客户的需求已经越来越具体。钱进针对客户的需求提出了自己的合理化建议。）

张总：“是的。”

钱进：“您看我们这样安排怎么样？把白天和晚间结合起来，把《第一时间》和其他时间结合起来，既保证频次，又保证到达率。”

钱进边说边在纸上写出段位，与张总一起看。

钱进：“这样排两个月，到达率可以达到90%以上，提高知名度问题不大，怎么样？”

张总：“这样行。”

钱进：“您刚才说6月、7月还是选择的关键时期，是吗？”

张总：“是的。”

钱进：“如果在6月、7月不投放广告，代理商是否会觉得你们是在圈钱？招商时做广告，招商会一结束就不做了。”

张总：“有可能。”

钱进：“你们在6月、7月可以适当少做一点，既保证了代理商的信心，又让广告有效地延续，为后面代理商拿货和以后的销售奠定基础。张总，您认为呢？”

张总点头。

钱进：“这样，我们在6月、7月只做5秒的版本，每天晚上两次。费用不高，而且作用又大。”

于是，钱进在刚才的纸上又做了添加。

钱进：“在8月、9月，代理商拿货是否重要？”

张总：“当然重要了！如果不拿货或拿少了，我们工厂就不好加工了，市场也很难做了。”

钱进：“在8月、9月，广告怎么投呢？是不是要比7月多？”

张总：“应该多一些。”

钱进：“这时候的关键问题是代理商的信心问题，广告投放可以适当增加，以刺激代理商拿货，这样他们就会大力推销了。”

张总：“是的。代理商拿货越多，就越能卖。”

钱进：“张总，您看8月、9月这样安排行吗？”

钱进在纸上再次添加计划。

张总：“可以。我觉得在9月还可以多投一些，这样在进入销售旺季的时候，就可以直接影响消费者了。”

钱进：“太对了！我刚才只想着在10月以后增加投放，其实在9月就可以提前预热市场了。”

于是，钱进对9月的计划进行修改，并且加上10～12月的计划。

张总：“你的建议不错，不过我们还要向董事长汇报一下，你能不能尽快拿一套方案给我，我们尽快落实？恰巧董事长及董事会一行下周要来考察安徽市场，我正好把文案给他看。”

钱进：“好啊！我尽快将方案整理好给您。”

周经理又开口了：“如果方便的话，我们下周一同向董事会做个汇报吧？”

张总：“那太好了！又得麻烦你们跑一趟了啊。”

钱进：“哪里哪里，这是应该的！那我这就回去准备！”

张总：“那预祝我们合作愉快。”

在回单位的路上，周经理对此次钱进的表现非常满意，并且对他大加赞赏。周经理拍了拍钱进的肩膀说道：“小伙子悟性不错，进步很快啊。下周的提案就看你的了！”

钱进听了周经理的表扬非常开心，可一听到要他自己来向董事会提案，脑袋就“炸”了。

钱进：“经理，我不行啊，我会非常紧张的。真的。我一紧张会把这个单子弄砸的，我在一些小场合讲讲还可以，到那种正式的场合就蒙了。还是经理您来吧！”

周经理：“对于一个好的业务人员，销售能力也体现在他的提案技巧上。你周末辛苦一下，加个班把方案做出来。周一我找几个人模拟一下提案现场。就这么定了啊！”

说完，周经理便离开了。看着经理远去的背影，钱进此时的心情可谓五味杂陈，既为领导的肯定而开心和兴奋，又为下周的提案而紧张、忐忑。回到单位后，他做的第一件事就是打电话请企划部统计最新的收视优势数据，并且按照他做的投放排期做一个投放效果预期。他拨通了企划部数据高手高欣的电话。

钱进：“嘿，高手，又得拜托你帮个忙！”

高欣：“啥事儿呀？快说，我一会儿可就下班了，别耽误我下班，否则你就请我吃大餐！”

钱进：“没问题啊。我需要一个近期的能体现频道优势的数据，以及几个王牌栏目与我台其他几个地面频道的比较。另外，我发一个投放排期给你，你帮我做个投放效果预测，体现我们的累积毛评点、露出频次、到达率。”

高欣：“好吧！小样儿，要求还真不少！我做好就第一时间发给你。”

高欣将数据整理好发给了钱进。钱进整个周末都在计算机前认真地准备提案。

等方案做好之后，已经是周日的深夜。钱进得意地在计算机前浏览着他做的PPT，手边摆着那本《销售太极道》。他开始翻阅这本“销售宝典”，希望能对提案有所帮助。他一边看书，一边反复琢磨着。

钱进：“第三阶段是确认和提案。这确认又指的是什么呢？确认客户需求，这需求已经很具体了啊，难道还有什么动作没有完成？”

他突然眼睛一亮，找到了一丝灵感，又在笔记本上记下了：在周一确认参与提案的人员、提案的具体地点、硬件设施……

周一一大早，他便拨通了张总的电话，急忙确认提案的具体地点、环境及设施等相关问题。

钱进：“张总，咱们这次参与提案的都有哪些人呀？”

张总：“哦，这次有李董事长和分管财务的方总，以及总经理助理。”

钱进：“张总，提案的地点就在你们的办事处吗？”

张总：“是的，我们这里的设备还比较简陋，但有一个小会议室能用上。”

钱进：“哦，那会议室有投影仪和幕布吗？”

张总：“还真没有，你要用计算机做演示？”

钱进：“嗯，是的，这样更直观一些。”

张总：“不过我们有一面白墙，没有遮挡，可以当投影墙。”

钱进：“好的，我了解了，我这边来想想办法吧。”

钱进确认了提案的具体情况之后，开始着手准备相关的硬件设备，并且在笔记本上记录：董事长、财务老总、总经理助理、张总，投影仪需自备。

在确认完提案的相关信息之后，钱进第一时间向周经理进行了汇报。

周经理：“钱进，怎么样？加班准备提案的成果还不错吧？”

钱进：“嗯，基本完成了。我刚跟对方确认了提案的具体情况。”

周经理：“哦？说说？”

钱进：“参与我们提案的有李董事长、分管财务的方总，还有一个总经理助理。就是提案地点的硬件设备不太完善，我们要自备投影仪和计算机。”

周经理：“嗯，可以。你叫上几个人，10分钟后到小会议室演练一下。”

钱进：“嗯，好的。”

钱进邀请了几个同事看他的提案演练。

钱进先是坐着给大家介绍了客户的背景及参与提案的客户主要成员，之后便起身演练了。他果然无论大小场合都紧张，站着发言时就像变了一个人，大家看他那紧张的模样，自己都替他紧张。钱进磕磕巴巴地把提案内容陈述完了，周经理让一旁聆听的几位同事分别提出意见和建议。

小甲：“钱进，这个提案真的是你本人写的吗？怎么在讲述内容时那么磕巴，那么不自信呢？”

小乙：“钱进，你的开场太含糊了，抓不住人的，必须在开场30秒内就引起别人的兴趣，你还要设计一下。”

小丙：“钱进，你重点要突出哪一块的内容呢？我感觉重点不太突出。”

小丁：“我觉得，提案好的一方面是，它将广告效果预测提前做出来了，高层，尤其是财务高层，是很看重投资回报的。我觉得这里应该着重突出一下。”

小戊：“钱进的提案我听完了，他的紧张和陈述的不连贯掩盖了他提案的一些优势部分。其实，在最后可以再总结强调一下，这样可以帮助客户回忆提案的内容。”

周经理：“大家说得都很好啊。其实提案是一场秀，对提案本身的结构进行完善很重要，对提案的报告技巧进行提升一样重要。最重要的是，你要克服紧张情绪。如何克服紧张？首先将内容熟稔于胸，其次反复演练，最后直面紧张情绪，在现场注视着你最熟悉的人。总体上，提案做得很好，钱进，你要感谢你的这些兄弟姐妹们，回去再好好练练！”

大家异口同声道：“钱进，你好好秀一把，我们看好你啊！”

钱进很认真地记录着大家的建议，在表达完感谢之后就回自己的座位上修改提案了。回到家里，他反复对着镜子进行练习。

第二天，钱进和周经理如约来到了客户的办事处。他见过了李董事长及一行人员，然后进会议室准备提案。

钱进接上了投影仪和计算机，深深地吸了一口气，能看出他还是有些紧张的。但他经过提案的演练，在现场的表现已经相当自如了，流畅地报告了提案。在提案报告漂亮地完成之后，接下来的环节便是应对客户的发问。

李总：“刚才从你们介绍的媒介投放分析情况来看，经视频道基本没有服装行业的客户，是不是不适合服装行业投放广告啊？”

钱进：“李总，这恰恰是你们投放的一个好机会啊！”

李总和其他董事会成员相视无言，一脸狐疑。

钱进：“目前，我们频道确实没有多少服装行业的客户，主要有几个方面的原因。第一是因为我们前期没有注重这个行业的开发，认为这个行业一般没有太大的投放量，但我们也注意到，这个行业在这两年发展得比较快。第二是今年我们把这个行业当作一个新的增长点，希望实现比较大的突破。您这次来与我们合作，可以说抓住了一个机会。我们会给您大力的支持，将您打造成我们频道的战略合作伙伴。第三是我们目前没有这个行业的广告。您一旦投放了，就容易产生聚焦效应。例如，在这个房间，我们几个人都在不停地说话，您能听清楚吗？肯定不能。如果想让您的声音被别人听见，肯定需要比其他人的声音高很多。但如果我们都不说话，只有您一个人在说话，只要正常的声音就可以了。那么体现在广告上，就是在我们的频道只需要正常的费用就能够产生很好的效果，而在其他服装行业客户多的频道，可能需要更多的费用才能达到这个效果。所以说，目前可能是您和经视合作的最好时机，如果让其他客户捷足先登了，你们就失去了抢占市场的先机，不是吗？”

钱进一边关注着客户现场的肢体语言和表情变化，一边有条不紊地叙述自己的观点。对方开始交头接耳，纷纷点头认可。

在这次提案后，客户对提案非常认可，完全没有在价格上进行纠缠，顺利地签订了280万元的广告合约。

周经理对钱进的这次表现非常满意，专门在内部安排了一场成功经验分享会。

钱进：“成功的销售都是相似的，而失败的销售却各有各的不同。成功的销售都是有章法，有规律可循的，简而言之就是，严守一个中心，把握两个基本点，牢记三个阶段！谢谢大家！”