1.3 互联网公司的盈利模式

我们已经了解了互联网行业的几大产品方向。不同盈利模式的互联网公司对不同方向的产品诉求区别非常大。

常见互联网公司的盈利模式可以概括为四类，分别是广告变现、增值服务、佣金提成、买卖差价，每一类盈利模式都有自己的产品建设诉求，以及独特的运营和管理模式。下面我们就来详细聊一聊。

1.3.1 广告变现

广告变现是在互联网行业发展早期便摸索出来的第一大变现方式。十几年前的互联网公司模式都非常轻，没有繁重的线下团队，通过线上运营就可以引来丰富的流量，有了流量，投放广告就成了理所当然的变现手段。

传统广告行业有一个经典难题：广告主知道广告费有一半被浪费了，但不知道哪一半被浪费了。互联网广告依赖线上投放的技术特点和优势，帮广告主解决了这个问题：互联网上广告素材的每一次展现、点击、转化，都是可以追踪衡量的。从传统门户网站的贴片广告，到如今的多屏互动，从互联网巨头到中小企业，互联网广告已发展成一个成熟、完整的生态体系。

● 互联网巨头都拥有庞大且成熟的商业广告产品体系，例如百度的百度推广、阿里的阿里妈妈、腾讯的广点通，都结合自身企业的产品布局、产品特点，提供了一站式的广告投放解决方案，包括关键词竞价排名（百度凤巢、淘宝直通车）、定向投放管理（百度网盟、阿里钻石展位、腾讯多端投放管理）、人群画像数据平台（阿里达摩盘、腾讯广点通数据平台）等广告创意管理与投放工具。

● 大中型互联网企业手握丰厚流量，广告变现依然是商业变现的最佳选择。同样，各家公司为了尽最大可能地利用流量，给广告主提供优质服务，也都选择自主研发广告投放和管理产品。例如，58同城、大众点评都有完备的广告投放产品体系，给商家提供推广服务。

● 小微型互联网企业或中小型网站，往往不具备自研广告投放平台的能力，因此多数会采用第三方广告平台服务，即Ad Network。例如，平时浏览一些网站或使用某些App时，经常能看到贴片广告或Banner，这些都可能是Ad Network提供的广告内容。只要具备流量，接入第三方平台提供的广告资源就可以变现。

要实现广告变现的盈利模式，首先要有优质内容吸引流量，其次要有广告主客户购买广告产品。表面上看，广告售卖和服务仍然是线上业务，实际上与互联网发展早期已经有了很大不同，互联网巨头和大中型互联网公司都有庞大的销售团队，负责广告售卖。不论是百度、今日头条，还是美团、饿了么，都有千人以上的销售团队，帮助其拓展、开发广告主客户。百度、今日头条的目标客户是所有中小企业，上千人规模的电销呼叫中心团队不停地打电话寻找线索、商机，说服客户投放广告；美团、饿了么的目标客户是所有商家，上千人规模的地推团队挨街挨巷地拜访门店，说服客户进行曝光推广。总体来讲，广告变现模式下的互联网企业，既需要创新的C端产品保证流量，又需要稳定的商业产品持续变现，还需要强大的CRM、呼叫中心等B端产品支持业务运作。

1.3.2 增值服务

增值服务是从互联网发展早期便开始采用的第二大变现方式，具备经久不衰的潜质和魅力。在虚拟世界，花很少的钱就可以享受各种特权，这非常吸引用户。从最早的QQ皮肤、游戏道具，到如今的会员专享特权，增值服务是任何互联网企业都非常容易采用的变现手段，尤其是虚拟化的增值服务。

企业提供的免费服务依然存在，一般是基础服务，或仅供体验的部分服务，如果用户想获得升级的或全部的服务，就需要付费。随着版权管理的加强、支付环境的改善、消费水平和法治意识的提升，网民已普遍接受了“花钱买服务”的观念。视频网站会费、音乐App会费、云存储会费，都已被普遍接受。

过去，大家的固定支出可能只有水费、电费、有线电视费，现在，邮箱服务、视频服务、音乐服务、存储服务、个人助理App需要的花费，也都成为固定开销了。我们要接纳并鼓励这种增值服务的付费模式，因为只有获取收入并赢利的企业，才能给消费者提供更多更好的服务。

增值服务相关的产品需要由商业变现产品团队负责，也有一些公司则将其划归C端产品团队。

1.3.3 佣金提成

佣金提成是平台型互联网企业的经典变现手段。这类企业负责维护平台生态，撮合买卖双方完成交易，通过收取管理费或佣金来获取收入。比较典型的平台型企业有滴滴、淘宝、美团等。

平台型企业撮合的是买卖双方的交易，平台要努力增加供给方（卖方、商家端）和需求方（买方、消费者端），才能撮合更多的交易，收取更多的佣金和费用。以美团为例，美团一方面要引入更多的商家提供商品服务，另一方面也要吸引足够多的消费者来消费。入驻大量优质的商家，才能吸引更多用户、消费者；而拥有大量的用户、访客，才能吸引更多的商家，二者是相辅相成的。

平台型企业常见的运作方法是，通过线上手段来获取消费者端，通过线下销售团队来获取商家端；对于消费者端，需要做充分的客户分析与数据挖掘，做商品的精准推荐，提高交易撮合的成功率；对于商家端，需要通过CRM帮助销售团队跟进、获取更多商家入驻。

因此，佣金提成模式下的互联网企业，需要各种产品支持业务开展：需要负责获客与流量经营的C端产品，需要管理地推、销售、门店与内部业务团队的B端系统，还需要大量促成交易的策略产品，以及强大的帮助入驻商家进行经营分析的数据产品。

1.3.4 买卖差价

买卖差价，即自营模式的互联网企业通过赚取商品或服务售卖的差额来获得收入的盈利模式。

要理解这种模式，大家最熟悉的例子应该就是京东。

在京东的平台模式（POP，Platform Open Plan）下，京东只提供交易平台，商品管理、仓储、配送、售后服务、发票开具等工作，都由卖家自己负责，京东对交易收取佣金和管理费用。

在京东的自营模式下，京东从供应商那里按照采购价买断货物，按零售价格售卖，赚取销售差价。商品的仓储、配送、售后服务、发票开具等工作都由京东完成。

自营模式的好处是，企业的管理控制力度强，服务体验有保障，利润率高，缺点是运营管理成本高；平台模式则恰好相反。除了实物类电商会采用自营模式，服务类企业也可以采用自营模式。例如，滴滴快车采用平台模式运营，专车则采用自营模式运营。

越来越多的互联网企业为了保证服务体验和更高的利润，都逐步采用了自营模式，将优质服务作为企业的核心竞争力之一。

对于赚取差价来营收的互联网公司，从线上运作到线下团队管理，需要C端、B端、数据与策略等产品全面支撑业务的发展。

1.3.5 不同盈利模式的产品诉求

以上介绍了互联网企业最常见的几种盈利模式，当然某些细分领域还有其他的盈利模式，例如，第三方支付公司对沉淀在平台中的流动资金进行投资管理，产生利息收入；数据公司通过售卖数据产生收入。

大多数互联网企业的营收方式是多元化的，我们依然拿京东举例，其收入来源既包括自营业务的买卖差价，也包括平台业务的佣金提成，还包括平台内的广告变现，以及针对消费者提供的增值服务，只是各收入方式的占比不同。

理解了不同盈利模式和业务运作的特点，我们就很容易理解这些盈利模式对不同产品类型的诉求，总结如表1-1所示。

从表1-1可以看出，盈利模式为佣金提成卖差价的互联网公司，业务模式较重，对于各个方向的产品经理都有大量诉求；而盈利模式为广告变现、增值服务的互联网公司，业务模式较轻，主要需要C端产品经理和商业变现类产品经理。

理解了这些，大家在选择公司和岗位时就可以自己分析和判断：这家公司招聘的这个岗位，对公司而言价值如何？对个人成长来说，价值又如何？是否有较好的发展空间？