“在线浏览，离线交易”，重塑商业模式

B2B 1.0兴起于2000年前后，以中国黄页、环球资源网、慧聪网等平台的出现为标志。该时期B2B平台以网站的形式提供信息黄页功能，盈利模式为会员费和广告费，是企业获取商品信息的在线平台。网站往往涉及众多产品，在不同频道进行商品信息的展示。买卖双方有着松散的供求关系，企业间的联系并不紧密，商务模式多为“在线浏览，离线交易”。此外，还有一种以中国化工网为代表的网站类型，它们关注特定行业，相当于“网上博览会”的垂直集市。

B2B 1.0时代在我国的电子商务发展历程中具有里程碑式的意义，也对后来的B2C、C2C、O2O等电商模式的产生有着深远的影响。

总结而言，B2B 1.0时代有以下几个突出特点。

信息聚合是主要价值

B2B 1.0的核心价值在于，通过一个集中的互联网平台实现了海量企业信息的聚合。B2B平台成为全行业的中心：一方面，平台承载的信息量从报纸期刊的几百条变成了上万条，企业的信息搜寻成本大幅降低；另一方面，过去以展会、博览会等形成的零散的点对点或小规模多对多信息交换模式，在B2B平台中变成了广泛的任意点对点的信息交换模式，有效减少了中间方的参与，卖方可以从平台中全面了解买方市场需求，买方也可以直接获得多渠道、多源头的供应信息，在一定程度上促进了企业供需双方交易的达成。

从价值链的角度来看，在B2B 1.0时代，平台通过对信息进行聚合、组织、选择、合成和分配，创造了新的价值。1985年迈克尔·波特在其《竞争优势》一书中提出，企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。价值链中存在着三个流：物流、资金流及信息流（如图2-1所示）。通常情况下，物流一般从上游向下游流动，资金流从下游向上游流动。而信息流的流动则是双向的：需求信息流自下而上流动，供应信息流自上而下流动，即订单是从用户向供应商移动，而订单收到通知、货运通知和发票则是以相反的方向流动。纸媒时代，信息的双向流动受到时空限制，经销商只能看到自己城市的信息，并且往往是滞后性的信息，供应商甚至完全无法获得目标客户的信息，正因此，传统价值链中信息仅仅被看作一系列价值增值活动中的支持元素，其本身不是价值的来源。到了B2B 1.0时代，双方企业能够看到全国乃至全世界的实时信息，过去获取目标商品或目标客户信息可能需要几十、几百个电话，花费数天都不一定能完成，通过B2B平台只需要动动鼠标即可实现，提升交易效率，减少交易环节，将产业链条缩短优化为全国总代理—一级代理商—二级代理商—零批商—零售商—终端用户。

图2-1 价值链中的物流、资金流与信息流

早期的阿里巴巴专注于打造企业的信息黄页平台，通过免费会员制吸引中小企业的参与，将企业登录的信息整合分类，形成网站独具特色的频道或栏目，使企业用户迅速定位所需的信息。仅仅用了几年时间，阿里巴巴会员数目就达到73万，每月页面浏览量超过4500万次，信息库存买卖类商业机会信息达50万条。阿里巴巴还针对不同国家采用当地语言建设网站，将各国市场有机地融为一体，形成汇集全球上百个国家（地区）的商业信息和个性化的商人社区。

以广告费和会员费为主要盈利模式

B2B电子商务的盈利模式是指从事B2B电子商务活动的企业如何从中获得经济效益。在B2B 1.0时代，B2B平台为企业提供的主要是信息聚合与展示服务，所以平台的盈利模式往往围绕信息服务展开，本质上是利用信息不对称来盈利。比如设置信息查询门槛，为企业进行网站推广（如关键词搜索、橱窗推荐等），会员费和广告费成为这个时期B2B平台主要的盈利模式。

会员费也就是会员制服务收费，企业可以注册成为B2B网站的免费会员，也可以每年交纳一定的会员费，以享受平台提供的增值服务，如优先排序、资质认证等。这种企业按年支付的会员费占据了B2B平台收入的绝大部分。比如早期的阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费。中国供应商服务主要面对出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单，即帮助全球买家及卖家达成国际贸易合作，建立英文网址，让全球240多个国家和地区的3200万家商人会员在线浏览企业信息，会员费是6万～8万元/年。诚信通是阿里巴巴为从事中国国内贸易的中小企业推出的会员制网上贸易服务，即为中小企业提供更多生意机会，开拓生意渠道，创新营销方法。诚信通会员服务针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助会员获得采购方的信任。诚信通分为企业版诚信通和个人版诚信通两种，企业会员费为2800元/年，个人会员费为2300元/年。中国供应商及诚信通会员除了容易获得买家信赖外，还拥有企业信息的优先发布权，帮助客户更快找到企业。除了付费的中国供应商和诚信通会员外，阿里巴巴上还活跃着数千万家免费的中国商户和海外商户。

广告费是B2B平台的另一个主要盈利来源。网络广告是指广告主利用一些受众密集或有特征的网站以图片、文字、动画、视频或者与网站内容相结合的方式传播自身的商业信息，并设置链接到某目的网页的过程。与其他媒体相比，网络广告具有传播范围广、针对性强和价格低廉等优点。慧聪网的网络广告收费，按照文字链接广告、行业资讯、按钮广告、横幅广告、通栏广告、弹出广告、流媒体广告、全屏广告、焦点图广告、弹出页广告等类型有不同报价。

以对外贸易为主要应用场景

改革开放以来，大力发展对外贸易，成为中国加快现代化建设、改变落后面貌、促进经济发展和提高综合国力的重要途径。2001年12月，中国正式成为世界贸易组织（WTO）成员，这是中国改革开放道路上的里程碑，表明中国经济发展与市场化改革的成果为国际社会所认可，也标志着国际通行的经贸规则与法治在中国市场的确立与发展。随着中国对外开放程度的不断加深及经济全球化的深入影响，我国对外贸易实现了跨越式的发展。

早期，传统外贸企业的经营洽谈方式主要有两种渠道，一是展会，二是通过电话和邮件的方式确定订单，再经国际银行汇款完成交易，成本高，效率低。而在B2B 1.0时代，互联网作为全球性的网络，国际化的进出口贸易与其相连，具有某种必然性。并且，在国内支付、配送系统不完善的情况下，以外贸为主的B2B相对以内贸为主的B2B也具有更多优势。对于国际贸易的B2B来说，货款支付一般采用信用证方式，这种方式实际是在银行之间发生，而且是凭单据支付，买卖双方只需在网络上解决单据传输的确认，并由付款行见单即付，相对个别企业的支付在信用上有较大的保证。同时在物流配送上，进出口货物的运输长期以来都是由国际运输公司来完成的，发展已相对成熟。在此背景下，新兴而生的B2B平台多将业务范畴瞄准从事对外贸易的相关企业。以成立之初的阿里巴巴为例，其主要业务是提供小额国际贸易的信息平台，促成国内出口企业与国外进口企业的业务对接。

通过互联网这一渠道，国内外企业可获得全球市场范围的产品及公司信息，极大地提升了沟通效率。尤其是对于国内的中小企业来说，B2B平台帮助企业用更低的成本进入国际市场参与竞争。