卡耐基情商课
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17.埋伏诱敌

在澳大利亚的一家法庭中,曾经处理过这样的一个案件:

一位从英国远道而来的商人,向澳大利亚的一个大型皮包公司定下了数千个各种各样的皮包。在去拿货的时候,英国商人突然发现了一个问题:这个皮包公司生产的皮包里面是用涤纶布料做的。这使英国商人非常愤怒,他认为皮包的材料就应该是皮子,而有布料,就不能称作皮包。于是他向当地的法院起诉了澳大利亚的大型皮包公司,想要对方赔偿自己的损失。

英国商人下定决心要用法律的手段解决这个问题,法官似乎也是与英国商人站在一边的。在这样严峻的情况之下,律师朗特决定帮助皮包公司。

没几天,案件就开始审理了。审理当天,朗特以律师的身份站在了法庭上,从自己的口袋中拿出来了一块金手表,问道:“尊敬的法官先生,请问我手中的这块是什么表?”

法官见状回答道:“这是一块金表,律师先生。但是你的这个问题似乎与这个案件没有任何的关联,请你不要故意扰乱案件审理的流程。”

朗特说:“不,不,法官大人,请您听我说完。没错,我手中的的确是一块金表,这是个毋庸置疑的事实。但是请问,法官大人,这块手表的内部零件也是用金子做的吗?”

听完了律师的一席话,法官意识到了对方话语中出现的埋伏,正想开口与他辩论,朗特又接着说道:“既然没有人反对金表的内部零件可以不是金子做的这个事实,那么纠缠皮包内部不是皮子做的就显得有些无理取闹了。您说呢,法官先生?”

朗特的一番话,使在场的法官与原告英国商人没有任何反驳的余地。最后,法官只好判定英国商人败诉。

如果在案件没有审理之前,朗特就与原告方的律师展开正面的辩论,专注于皮包里衬的问题,那么想要将对方说服是有难度的。然而朗特是很有智慧的,他故意将话题转移到了与这起案件有关的一个其他问题上面,先将法官说服了之后,再展开辩论,从而让对方无话可说。

沟通秘诀

在面临与对手的“正面对决”的时候,当对方的力量强大,不能轻易将对方说服的时候,就可以采用埋伏诱敌的方式,将对方渐渐引到圈套当中。在谈判的过程中,当双方都有一定道理。任何一方都不能轻易将对方说服的时候,谈判者不妨采用朗特的方法。在谈判开始之前,先设下一个圈套,在对方没做任何准备的情况之下,将他们引进圈套之中,最终将对方制服,赢得胜利。