六、快速提高销售能力的三个方法

有三个方法可以快速提高销售员的销售能力。一个好消息是这三个方法很简单，如果坚持去做，会在最短的时间里成为销售高手；一个坏消息是这三个方法很难坚持，因为它很平常，很容易被忽略，让它成为习惯，着实不易。

1.最有购买力的客户在哪儿

第一个方法就是学会运用80/20法则。先搞清楚，谁是最有购买力的客户？他们在哪儿？是否可以集中找到他们？然后锁定他们，集中精力去服务最有购买力的客户。销售从客户定位开始，假设您优先开发20％的高质量客户，同样的销售额，您的工作量和时间只是别人的1/4；同样的工作量和时间，您的销售额是别人的4倍。

2.客户为什么买，为什么不买

第二个方法就是您要知道客户为什么买？为什么不买？销售并不难，难在不知道客户的真实购买原因是什么，拒绝原因是什么。如果您都知道，销售一点儿也不难。

因此，当交易结束的时候，您一定要问客户：“感谢您对我工作的认可，为了更好地为您服务，请问您为什么会选择我们的产品呢？”当客户拒绝购买的时候，您也一定要问：“您没有购买，肯定是我们还有一些地方做得不够好，为了使我能改进工作，请问您没有购买的原因是什么呢？”

如果您能坚持问这两个问题，您就会发现，客户购买的原因通常不会超过5个，客户不买的原因通常也不会超过5个。如果您了解所有客户购买的原因和不买的原因，您就会在销售阶段找到最佳的推销方法，当然也有办法预先处理所有的反对问题，这样成功率自然会大幅提升。

3.转介绍

第三个方法就是坚持做客户转介绍。销售最难之处不是成交，而是每天要持续不断地开发新客户，不断地清零和重复。市场早已过了产品短缺的时代，多数产品已经进入买方市场，企业间的竞争也转向了对客户资源的争夺。

客户转介绍就是通过老客户推荐新客户的一种客户开发方法。转介绍是最快、最有效的客户开发方法，它可以使您的客户源源不断，迅速积累自己的客户群，它具有以下几个显著优点：

（1）成交周期短；

（2）成功率高；

（3）成本低；

（4）客户忠诚度高。

真正的销售是有办法让客户不断地给您介绍新客源。一个合格的销售员要具有看到客户背后巨大资源的意识，要把转介绍培养成一种习惯，每天持续做。销售员如果没有意识去做转介绍的动作，就只能持续不断地开发陌生客户，这样做的成功率很低，并且挫败感很高，销售员很快就会失去信心，离开销售行业。

我们看一下尼尔森调查公司的《全球广告传播渠道信任度排名》。

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