2.2 文献回顾

克劳福德(1982)的研究将谢林(Schelling，1963)提出的谈判模型进行了标准化的描述：在谈判过程中，所有的谈判者都要表明某种有利于自己的谈判立场并想方设法使对方相信自己将会坚持该立场。在某些特定的情况下，这种策略行为将导致契约域和谈判效率成负相关。对于这一结果，我们直觉上可以这样理解，当双方都了解对方的谈判底线时，更大的契约域提供了更多的可以分配的利益，可能会增加谈判者争夺利益的动机，从而会导致谈判僵局的产生。换句话说，当契约域增大时，谈判者更加会盯住一些极端的立场，因此，使谈判更容易产生僵局。布鲁姆(1981)同时认为，如果谈判者了解谈判空间到底有多大(意味着他们知道对方的谈判底线)，而且如果较大的谈判空间使得双方都更期望达成协议，那么产生分歧的可能性反而随着谈判空间的增大而增加。

以上文献提到的这些推测只是来自于理论的分析，以下我们回顾一些实证研究，包括实验依据和劳资谈判数据。马卢夫(Malouf，1981)和罗斯(1981)的研究提供了一个实验依据，显示在信息完全条件下谈判协议达成的时间和交易空间大小的关系。^注3在他们的实验中，参与者就如何分配一组彩票进行谈判，谈判者之间的交易空间(契约域)的大小是通过改变对每个参与者所能分配到的彩票的最大数额的限制来进行操控。^注4由于参与者完全了解彩票将如何分配，所以对于交易空间的大小以及所处位置没有任何的不确定性。谈判者有八分钟的时间来达成最终协议，在八分钟内，谈判者达成协议的早晚对谈判者都没有任何影响。结果发现，随着交易空间的扩大，达成协议的时间也在延长。

如果双方不了解对方的谈判底线并且拖延协议会增加成本，那么期望从交易中获得更大利益的一方比期望获益较小的一方会更快地做出让步(参见Cramton，1992)。既然契约域的扩大会增加双方从交易中所获得的利益，通过克兰顿的模型我们可以预测当契约域变得更大时，双方都会给出更快的让步以避免拖延的成本，因此，在信息不确定条件下，谈判效率应该和契约域大小成正相关。

特雷西(Tracy，1986，1987)的谈判模型预测，在信息不确定的情况下，契约域的增加会降低罢工的可能性或者其持续的时间(这意味着增加了谈判效率)。基于美国合约谈判的数据，特雷西的实证研究结果表明罢工持续的时间和公司股票的回报率成轻微负相关，而后者衡量了劳资双方可供分享的利益，即契约域的大小。

阿什菲尔德等(1992)通过实验研究考察了通过仲裁来解决争端的谈判。他们发现当仲裁结果的不确定性增加时，争端产生的比率会下降。如果谈判者倾向于规避风险，那么对仲裁结果的不确定性的增加会加强契约域大小产生的效果，因此，这些发现和前面理论推断的假设一致，在信息不确定条件下，契约域的扩大会增加谈判效率。

结合以上相关研究结果，可以发现谈判者掌握的对方信息的确定性程度会对谈判结果产生完全不同的影响。如果谈判者不确定对方从交易中获得多少利益，则从交易中可获得更多收益的谈判者们能够较快地达成协议。如果从交易中可获得的利益很小，那么寻求合作就很困难。但是，在信息完全的情况下，如果有较大契约域，那么谈判双方达成协议的速度反而要慢很多。如果谈判者将自己只得到较少的份额归咎于对方的贪婪，那么这会阻碍谈判的进行，双方需要很长时间才能达成协议。同时在存在很大契约域的情况下，由于一方相比于另一方会从交易中获得更大的利益，这种效果更会被放大。

最终的结果也就是契约域扩大所产生的效应取决于谈判者掌握的信息的确定性。在信息确定的情况下，契约域的扩大会增加达成最终协议所需的时间，但是在信息不确定的情况下，契约域的扩大反而会减少达成协议所需的时间。在我们设计的信息确定性和契约域与谈判效率关系的探究性实验中，通过操控以上两个变量，发现谈判双方掌握的信息的不确定性总体来说会降低谈判效率，但是契约域对谈判效率的影响却取决于双方掌握信息的程度。下面我们为直接检验这一假说对实验进行设计。