第3章 光环效应

——运用语言魅力，展示自己的优势

光环效应是指对他人直觉上的一种偏差倾向，当一个人对另一个人的某些主要品质有个良好的印象之后，就会认为这个人的一切都良好，这个人就被一种积极的光环所笼罩。反之，则被赋予其他不好的品质。在日常生活中，光环效应往往在悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。有的青年人由于倾慕朋友的某一可爱之处，就会把他看得处处可爱，真所谓一俊遮百丑。将光环效应用在口才艺术上就要求我们在与人交往过程中尽可能展现自己的口才优势，以出众的口才在自己头上形成一道光环，从而让对方对自己的各方面都做出肯定的评价。

让别人折服于你的语言魅力

顺着人心说话效果可说是事半功倍。顺着人心说话能让你凭借三寸不烂之舌就征服别人，让别人拜倒在你的语言魅力下。

一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来。快言快语、举止简洁、眼神锐利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。当我们面对不同性格的谈话对象时，一定要认真分析，区别对待。

不过，这并不是要你做一个没有“自我”的人，如果你真的如此，那你就成为别人的影子了。“顺着人心”只是方法，而不是目的，你如果能熟练地运用这个方法，别人就会在不知不觉之中受到你的影响，甚至接受你的意见。那么，如何顺着人心说话呢？

1.倾听

很多人都有发表欲，如果他在社会上已有一些成就，更有不可抑制的发表欲，当他滔滔不绝的时候，你就做一个倾听者。一则，你的倾听可以满足对方的发表欲，他一满足，对你就不会有恶感；一则，你可在倾听中了解他的个性和观念。然后，你要顺着他的谈话，发出“赞同声”，还可以在恰当的时机提出一些问题让对方说明。如果你这样做了，你便能赢得对方的好感，甚至使对方更加相信你。

2.不要辩论

如果对方说的话你不同意，你也不要提出辩驳。即使你们是好朋友，也不宜轻意和他辩论，因为有些事情并不能辩明白，而且很可能越辩越生气，最后不欢而散。如果你辩倒对方，那更有可能造成关系的中断！

3.称赞

喜欢赞美是人类的天性，其实赞美也是一种爱抚。赞美什么呢？你可以赞美他的观念、见解、才能、家庭……反正对方有可能引以为荣的事情都可以赞美，话虽不多，效果却非常惊人。

诸葛亮对关羽便采取此法。马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，打消了入川比武的念头。

4.引导

这是最重要的方法，在与人协商中，尤其需要“引导”这一招。也就是说，你要在对方已经满足时，才把你的意思表现出来，但表现的方式还是要顺着人心，不要让对方感到不快，例如你应该说“我很同意你的观点，不过……”或“你的立场我能了解，可是……”，先站在对方的立场上，再提出自己的观点，把对方的意志引到你希望的地方去。

这样的方法可以用于平时与人相处，可以用于说服别人，也可以用于带领下属，效果可说是事半功倍。

巧用妙语，打好圆场

巧妙地说话，其实就是打好圆场。想要事事有个圆满的收场，就得锻炼自己的口才，提高自己的“语商”。

不管做什么事情，我们都渴望能有个圆满的收场，这就需要我们平时多多读书，多多磨炼，头脑充实，机智敏捷，反应灵活，并且平日持之以恒。与此同时，还要注意培养敏捷的表达能力，以及逻辑与语言修辞素养。

有一个销售员在一家百货商店前推销他那些“折不断的”梳子。为了消除围观者的怀疑，他捏着一把梳子的两端使它弯曲起来。突然间，那把梳子啪的一下断了，销售员顿时惊得目瞪口呆。这个时候，只见他把它们高高地举了起来，对围观的人群说：“女士们，先生们，这就是梳子内部的样子。”

如果一个人平时总是思考如何应付复杂的局面和临场突发情况，临战时自然不会仓促和不知所措。

有一个卖瓦盆的人，为了能够早点把瓦盆卖出去，便当着顾客的面用旱烟锅子敲了起来。他边敲边喊：“听这瓦盆啥响声啊！”可是，令他意想不到的是瓦盆被敲破了。旁边看热闹的人忍不住笑出了声。他忙指着瓦片对身边的人说：“你们看这瓦茬子，棱是棱，角是角，烧得多结实呀。”

参加面试时，主考官所问的问题并不一定有什么标准答案，只要能自圆其说便算是成功。

有一个年轻的小伙子来面试，主考官问了一个问题：“你为什么要离开现在的企业。”他回答：“在那家企业没有前途。”“那么怎么样才算有前途？”主考官接着问。“企业蒸蒸日上，个人才能得到不断提高和发展。”“你们公司的产品在市场上的占有率名列前茅，员工收入也很高，这是有口皆碑的，怎么能说在这个企业没有前途呢？”这位求职者被问倒了，为什么会出现这种情况呢？那是因为他不清楚随着问题的不断深入，他先前的论点将无法成立，这样就不能自圆其说了。

我们常常会遇到这样的提问，“你最大的优点是什么”和“你最大的缺点是什么”。这两个问题看起来很简单，可是要回答好却不是一件容易的事情，因为接下来主考官有可能会问：“你的这些优点对我们的工作有什么帮助？你的这些缺点会对我们的工作带来什么影响？”然后还可能层层深入，“乘胜追击”，求职者是很容易陷入不能自圆其说的尴尬境地的。几乎所有的面试问题都有可能被主考官深化和挖掘，所以在回答问题之前一定要先考虑周到，然后再给予回答，这样才不至于使自己陷入被动的局面之中。

在日常生活中，我们不需要自夸，但在某些场景中，需要好好运用自己的口才，把话说得巧妙高超。

说话要扬己之长，避己之短

平时说话要懂得扬长避短的道理，多说一些自己的长处，少说一些自己的短处。

古人云：“梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。”在常人的眼睛里，每个人或多或少总会在某方面存在一定的缺陷，就算是伟人也毫不例外：拿破仑矮小、林肯丑陋、罗斯福曾患脊髓灰质炎，而这些都没有阻挡他们极其辉煌自信的一生。

瑞士银行中国区主席兼总裁李一，在1988年最初去美国迈阿密大学留学时，学的是体育管理专业。他发现那是“富人玩的游戏”，于是在离毕业还有半年时，他毅然报考沃顿商学院。

美国沃顿商学院是世界首屈一指的商学院，李一考得并不轻松，前后面试了三次，仍没结果。最后一次面试，他干脆在考场上直截了当地问主考官：“如果我没有被录取，最可能的原因是什么？”

“很可能是因为你没有工作经验。在美国，商学院录取的前提条件是要有商务工作经验。”

李一做出的反应不是承认自己的不足，或者是如何改变自己的缺点，而是立刻反驳：“按你们的招生材料所说，沃顿作为世界最优秀的商学院，肩负着培养未来商务领袖的重任。但世界各国发展很不平衡，如果按你们现在的做法，商务成熟的国家会招生特别多，像中国这样的发展中国家可能一个也不招，这跟沃顿商学院的办学宗旨是自相矛盾的。”

出人意料的是，李一的反驳得到了主考官的欣赏。面试结束后，招生办主席秘书给李一打了一个电话：“主席对你的印象特别好，说你很自信，与众不同。”后来，在当年52个申请该校的学生当中，李一成为唯一被沃顿商学院录取的中国学生。

李一的自信赢得了考官的欣赏，为自己铺垫了人生道路上的一块重要基石，更重要的是，他战胜了自己，他能够扬长避短，主动出击。著名管理学家德鲁克博士曾在1999年的《哈佛商业评论》中发表观点：对于一个集体，需要克服的是“短板定理”；而对于个人，发挥自己的长处，比努力去补齐短板更为重要。

我们都知道田忌赛马的故事，对手的每一匹马都有相对应的绝对优势。但没有关系，不需要补齐短板，只要注重自己能够形成优势的策略，简单地进行以长击短的顺序调整：上等马对中等马，中等马对下等马，下等马对上等马，就能获得完全不同的结局。

其实，每个人都有自己的可取之处。你也许不如同事长得漂亮，但你却有一双灵巧的手，能做出各种可爱的小工艺品；你现在的工资可能没有大学同学的工资高，不过你的发展前途却比他的大，等等。这并不是一种吃不到葡萄就说葡萄酸的心理，因为世界这么大，永远没有绝对的好，只有相对的好，永远没有绝对的失败，而只有相对的成功。

这世界上的路有千万条，但最难找的就是适合自己走的那条路。每一个人都应该努力根据自己的特长来设计自己的路，量力而行，根据自己的环境、条件、才能、素质、兴趣等确定发展方向。不要埋怨环境与条件，应努力寻找有利条件，不能坐等机会，要自己创造机会，拿出成果来，获得了社会的承认，事情就会好办一些。每个人都应该尽力找到自己的最佳位置，找准属于自己的人生跑道。当你事业受挫了，不必灰心也不必丧气，相信坚强的信念定能点亮成功的灯盏。

每个人都有自己的特质和特长，所以不要怀疑自己，更不要轻易地否定自己。认清你自己的优势与弱点，如果你身上有暂时或是永远无法补齐的“短板”，那么就吸引别人注意你身上的闪光之处。每个人都有自己的发光点，只要你善于利用，就能扬长避短，形成制胜的优势。

学会保持神秘感

如果你渴望在社会交往中，保持良好的人际关系的同时，得到更多仰慕的目光，那么就要掌握与人保持适度距离的技巧。保持适当的神秘感，会让你更有吸引力。

人们总说，得不到的东西是最好的，在没有得到之前，总有丰富的想象空间和追逐目标的快乐过程。狮子般的人一旦与人亲近，便失去了威严。这就是重要人物总是为保持神秘感，减少在公众场合的露脸次数的原因。所以保持适当的神秘感，会让你更有吸引力。

有一种情况最适用于恋爱中的人。心理学中有一种升值规律，即越是得不到的东西，越是朝思暮想。两个刚认识不久的人一定会非常迫切地希望知道对方的事情，尽管这是理所当然的愿望，却也会造成不利局面。对方一旦了解你的全部事情，对你的兴趣也可能会随之急速冷却，因此，要使每次约会都有新鲜感并使他对你持续抱有兴趣，一定要在恋爱期间保有一点神秘感。

不要说太多关于自己的事情，如果从自己出生开始到现在的一切，你都对他说得一清二楚，那你对他就根本没有神秘感可言。因此，若提到自己的事也要坚持不说某一时期或某些话题，留出一段空白。

保持神秘感，并不是指拉远距离，隔着十米远说话。保持神秘感，也要注意保持合适的距离。

一位心理学家做过这样一个实验。在一个刚刚开门的大阅览室里，当里面只有一位读者时，心理学家就进去拿椅子坐在他的旁边。试验进行了整整80人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨着自己坐下。这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。任何一个人，都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间，它就像一个无形的气泡一样为自己割据了一定的领域。而当这个自我空间被人触犯就会感到不舒服，不安全，甚至恼怒起来。

我们看到，这样的距离是让人不能承受的，它侵犯了人的私密空间。专家提醒我们正常的交往范围。

亲密距离：近范围是15厘米之内；远范围是15～44厘米。这是人际交往中的最小间隔，即我们常说的“亲密无间”，彼此间可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温、气味和气息。远范围身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心，仍体现出亲密友好的人际关系。

个人距离：近范围是46～76厘米；远范围是76～122厘米。这是人际间隔上稍有分寸感的距离，较少的身体接触能相互亲切握手，友好交谈，这是与熟人交往的空间。

社交距离：近范围为1.2～2.1米；远范围为2.1～3.7米。这个距离体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持近范围的距离。不同的情境、不同的关系有不同的人际距离。距离与情境和关系不相对应，会明显导致人们出现心理不适感。

公众距离：近范围约3.7～7.6米；远范围在7米之外。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间，人们完全可以对处于空间的其他人视而不见，不予交往。这个空间的交往大多是当众演讲之类，当演讲者试图与一个特定的听众谈话时，他必须走下讲台，使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离，才能够实现有效沟通。

如果你在保持良好的人际关系的同时，想要得到更多仰望的目光，那么就要掌握与人保持适度距离的技巧。距离产生的神秘光环一定会让你更加富有吸引力。

不要夸夸其谈

有些人讲话常常不考虑听者的感受，也不让他人有讲话的机会，所以容易引起他人的不满。其实，话语不在多少，只要恰到好处地说到“点儿”上即可，说多了反而会引起别人的反感。

古人言：“劳谦虚己，则附之者众；骄慢倨傲，则去之者多。”善于交际的人往往虚怀若谷，在谈话中给别人留一片天地，而自以为是之人常常口若悬河、夸夸其谈，不给别人留说话的空间。后者把自己看得很重，常常会让别人敬而远之，而前者常常把自己放得很低，虚心接受，自然会赢得大家的尊重。社交中多一点谦和、谦虚、谦让、谦恭能让你在危急时刻获得绝处逢生的机会。

一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里工作，爱迪生接见了他。这个年轻人为表示自己的雄心壮志，说：“我一定会发明出一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”爱迪生便问他：“那么你想用什么器皿来盛放这种溶液呢？”

年轻人由于把话说绝了，陷入了自相矛盾的境地。如果将“一切”换为“大部分”，爱迪生便不会反诘他了。

词用对了，修饰程度不同，说起话来分寸就不一样。如“好”一词，可以修饰为“很好”“非常好”“最好”“不好”“很不好”等，这些词要慎重使用。

好的修饰词能使意思表达完整，恰到好处。过于夸张或过于缩小的修饰词，则会与客观实际相冲突。屠格涅夫的小说《罗亭》中，皮卡索夫与罗亭有一段对话：

罗：妙极了！那么照您这样说，就没有什么信念之类的东西了？

皮：没有，根本不存在。

罗：您就是这样确信的吗？

皮：对。

罗：那么，您怎么能说没有信念这种东西呢？您自己首先就有一个。

因此，遇到没有把握的事，一定要多用“可能”“也许”“或者”“大概”“一般”等模糊意义的词，为自己的判断留有余地。

话多的人不一定智慧多。在人际沟通中，说话切记不要旁若无人、滔滔不绝地讲个不停，应该给人留余地，让别人也有讲话的机会，这才是智者所为。