第2章 微商革命：建立以实体为依托的微商新王国

2.1 实体微商生态的特点

▶品牌人格化

微信如今早已不是单纯的一款社交软件，而成为了一个去中心化的平台，连接各行各业，吸引无数创业者加入这个平台。

早在2014年时微信之父张小龙就曾经说：“我们是希望建造一个森林,而不是说我们要建造一个自己的宫殿出来。”如今的微信已经验证了张小龙当时的说法，微信已经成为了巨大的森林，并且这座森林正在不断的创造奇迹，也在的改变电商行业的规则。

实体微商企业就是微商这座大森林的一部分，但是加入不代表就能够做好，想要做好，必须要了解微商这座森林中的生态特点。

品牌人格化是实体微商行业的第一个特点。

简单的来说，品牌人格化就是将微商企业的品牌打造成具有人性特征的品牌符号，让消费者在不知不觉中对品牌产生黏性，并且将新产品和人的个性相联系起来，从而在心理层面上于品牌达成共识。

过去，消费者购买商品会着重去考虑产品是否能够满足自己的使用需求，性价比是否够高。而现在，消费者在选择产品时虽然也会考虑这两个因素，但更多会受到人与人之间信任的影响。比如品牌是由自己喜爱的明星代言，就会去购买，或者产品是熟人推荐的，也会选择去购买。从消费者的这种变化中，我们可以得知现在的消费者在选择产品时，不再只受到产品本身或者价格的影响，还会受到情感因素的影响。而品牌人格化就是给品牌注入了情感因素，从而促进产品的成交。

品牌人格化就是对品牌进行拟人化、情感化。想要实现这一点，就需要在有关品牌的营销推广中，让品牌具有人性，拥有自己的性格和价值观，让消费者感觉自己不再面对的是冷冰冰的产品或者品牌，而是一个有情感的伙伴。这样消费者就愿意成为品牌的忠实粉丝，始终和品牌站在一起。

比如曾经火爆一时的锤子手机。无论锤子手机本身做的如何，但是仅从曾经火爆一时，吸引了大量的粉丝关注上来看，锤子手机在品牌运营方面就是成功的。很多粉丝喜欢上锤子品牌只是因为喜欢罗永浩特立独行的性格，而罗永浩也成功将自己的性格注入了品牌当中。就冲这一点，无数粉丝就愿意购买他的锤子手机。

▶流量渠道多元化

虽然传统微商模式如今也陷入了困境，但是未来无论商业模式发生怎样的变化，必然都是基于移动互联网。实体微商的出现让无数微商企业和实体企业都看到了希望，越来越多的企业加入了实体微商。

但是想要做好实体微商，让自己的企业在未来的市场竞争中站稳脚跟，除了在模式上要选择正确，还要在思维上做出转变。

举个例子，传统电商的所关注的内容不外乎是流量、转化之类的数据化内容，而实体微商则有很大的不同。虽然微商也需要关注店铺流量、顾客转化率等等这些数据，但是除了这些，还需要关注社群维护、粉丝维护、代理团队发展等等内容。对于企业更重要的是如何让线上线下的流量融合到一起，如何让线下的成功的延续到线上，让线上的火爆带动线下。

同时，传统电商经过数年的发展，引流成本已经提高了一个普通企业难以承受的地步，所以很多企业在引流推广工作中，首先思考的是控制成本，这就给引流工作的开展划定了上限。而实体微商利用社交平台引流，大大降低了流量获取的成本，企业在引流工作上更多思考的是如何利用社交手段获取更多客户。

模式存在不同，思维也就存在不同。如果实体微商用传统电商的思维去经营，每天将关注点放在流量数据上，而不是维护粉丝、发展代理商，显然，这样的企业不可能做好实体微商。

微商虽然出现于微信朋友圈，但是现在流量渠道早已不再局限于微信平台。流量渠道多元化就是要微商企业找到更多获得的获取流量渠道，然后将这些流量整合在一起，进行转化成交。

实现流量渠道多元化有以下两种方法：

多渠道发展：实体微商应该尽可能的和多个B2C平台进行合作，比如京东、天猫等等，进行多渠道发展，而不是仅仅靠着一两个社交平台发展。同时微商企业还需要建立一个独立会员管理系统，将所有流量粉丝都导入这个系统中，系统以APP的形式出现。

这样做一方面可以通过APP及时向消费者推送信息，另一方面，通过APP还能够获取用户信息，方便微商企业开展大数据分析。现在我们买很多产品都会要求关注公众号或者下载APP，以此来获得奖励，并且这些产品的购买渠道是非常多的，这就是多渠道发展策略。

网状传播：基于互联网的社交关系都是呈网状，这就有助于信息的传播和推广。而基于移动互联网和社交平台的微商在这方面更是有先天的优势，这也是微商最吸引人的地方。

对于大多数传统零售企业来说，在传统电商B2C平台已经很难赚钱，并且在第三方电商平台上客户还非常容易流失，因为客户流量属于第三方平台，而不是属于商家。这就是传统电商中心化的商业模式。

微商是一种去中心化的移动电商，其传播途径也是和社交关系一样呈网状传播，这是微商的优势所在。利用这种网状结构，微商企业可以通过朋友关系、熟人关系、粉丝关系获得更多的流量。让每一个接受信息的人同时变成传播者，继续向周围的人群扩散微商企业的影响力，成为独立的一个流量来源渠道。

在实体微商时代，每一个参与其中的人无论扮演的角色是什么，都可以成为微商，也可以成为潜在的客户。

电商的兴起让中国进入了全民网购的时代，而微商的兴起则让中国进入了全民微商的时代，参与其中的人既可以是消费者，也可以是商家。因为微商是去中心化的商业模式，呈网状结构。在这个结构中，每个人都可以成为信息的分享者。

对于实体微商企业来说，虽然企业中有独立的微商运营团队，但是这并不妨碍其他企业成员也加入了微商中来。因为微商是去中心化的，是一种信任经济和社交经济，不需要依靠第三方平台也可以进行。所以无论一名成员在企业中承担什么职务，从微商营销的角度来看，他都可以成为一个信息分享者，每个人都有自己的社交圈子，都可以通过自己的社交圈子将企业的信息传播出去。

所以，实体微商企业在微商营销上，可以不局限于微商运营团队范围内，而是可以实行全员营销，让企业全体人员都参与到微商营销中来。

▶发展本地化

本地化微商企业越来越多

在很多人眼中，微商就是一种在在移动互联网上发展的商业模式，实体微商也应该是如此。实际上根据微商最近两年的行业变化，实体微商采用本地化发展策略的企业正在逐渐增多。

实体微商本地化发展是指主要服务对象就本地消费者。在服务本地消费者时，微商企业更容易及时精准的掌握消费者需求，根据消费者需求的变化及时调整企业发展的策略。

对于本地化发展的实体微商企业来说，微商更像是一个为当地消费者服务的服务平台，降低消费者信息获取的难度，成为连接当地消费者和移动电商的一座桥梁。而在这个过程中，当消费者通过微商平台感受到了方便，也将会在社交平台上进行推广、裂变，所以本地化发展的微商企业和线上发展的微商企业核心是相同的。

那么微商企业如何进行本地化发展呢？

首先是生产要做到本地化。因为本地化发展的微商企业目标人群是本地消费者，而生产本地化更容易获得本地消费者的信任和青睐，有助于品牌的快速裂变。

其次，虽然微商主要营销推广是在线上进行，但是向本地发展微商企业除了在线上发展之外，还可以利用其他途径进行。比如本地广播、本地电视、本地报刊杂志等等。虽然这些营销途径都是传统途径，但是对地方消费者却有着不小的影响力，并且因为扩散范围和影响力都局限在地方，营销成本也要低不少。

最后，实体微商企业的微商团队尽可能选择本地人员。每个本地人员都在当地拥有自己的社交圈子，也更了解本地消费者购物习惯。同时微商运营或者营销使用本地人员，能够有效增加和消费者之间的亲密度和信任度，方便品牌在当地的快速传播。

将线下渠道搬到线上

对于实体微商来说，建立自己线下的销售渠道同样重要。

虽然微商最吸引人的地方之一，就在于它依托于社交平台的裂变方式。但这不代表实体企业在进入微商之后，就要放弃过去的销售渠道，将所有的精力都投入到社交平台的裂变上。

因为在传统微商模式中，商家初期销售产品都是通过自己周围的人进行，这种裂变的方式效虽然有效，但是有一定的局限性。比如微商企业的产品并不是快消品，这就存在了问题。

真正适合实体微商企业的裂变方式应该是将线下渠道一起搬到线上，这样的方式才能发挥出实体微商企业的优势，也会让企业的微商裂变更加有效率。

我们可以想象一下，作为实体微商企业线下渠道商，其人际关系网中必然有很多其他渠道商，当他们将加入微商企业的线上渠道推广中，取得的效果将远超过熟人朋友圈裂变。因此，微商企业懂得将线下渠道搬到线上，在线下渠道的基础上，重视的线上的渠道的建设和发展。