第3章 策划系统：如何找对企业营销的方向？

3.1 精准定位：五个定位确定企业营销方向

➢产品业态定位

定位是一场争夺消费者大脑的战争！占领消费者的大脑比占领市场更重要！

企业在进行网络营销策划时，先要对企业进行定位，有了正确的定位，才能策划相应营销方案，这主要从三方面进行：

不同企业的产品千差万别，针对消费群体也有很大的不同，所以适合产品业态定位也有所有不同。行业虽然有千差万别，但是根据产业链不同，我们可以将行业大致分为三类：产品类型、服务类型和电商平台类型。

1.产品类型

1.工业产品、大型产品

对于这类企业的产品在开展全网营销时，应该更注重品牌的建设和打造，而非寄希望于在线成交。所以企业在进行网络营销时需要将资源侧重于媒体报道、搜索引擎优化、网络口碑方面。有实力的企业可以考虑建设杭也垂直电商平台，但建设这样的前提是企业有专业的运营团队，人员有相关的经验才可以。缺乏实战的运营团队很那运营起这样的平台。

2.快消品

快消品企业在做全网营销时，先要考虑自己的哪种产品拥有互联网特质，易于打造成电商爆款产品。考虑的因素包括额产品名称、价格、客户群体等等。选择出适合的产品之后，再去分析该产品品类目前电商市场的发展情况和未来趋势。

快消品企业在转型全网营销之前必然有自己的经销商体系，这就可能导致产品在做全网营销之后会和原有经销商体系发生冲突。为了避免这种情况的发生，企业可以有两个选择：

第一个选择是为全网营销打造出一个专供系列产品，直接去中间渠道，采用电商直营的方式。这类产品也就是我们常见的“网络专供款”。

第二个选择是将线下渠道和线上渠道相融合，线上主要作用是品牌建设和引流作用。线下则承担提供用户体验和促进交易的完全工作，两者取长补短，共同合作。

两种方法使用哪一种需要根据企业具体情况来判断。比如对于一些渠道较弱的企业就可以选择打造网络专供产品，而对一些渠道较强的企业则可以采用线上和线下相融合的方式的，将自己的优势完全发挥出来。

主打产品的定位

一个企业通常都会有多种产品，但网络营销不可能同时推广所有产品，必须从众多产品中挑选出少量的主打产品，进行主力营销，这也就是我们常说的“爆款”产品。

一个企业通常都会有多种产品，但网络营销不可能同时推广所有产品，必须从众多产品中挑选出少量的主打产品，进行主力营销，这也就是我们常说的“爆款”产品。

产品品牌设计

无论是打造全新的互联网产品，还是采用线上线下相结合的方式的，传统企业要开展全网营销，就必须对产品重新进行品牌设计，其中包括品牌定位、VI设计、价格策略、营销渠道。

品牌定位：品牌定位包括产品的功能定位、价值定位、市场定位、客户群体定位等等，在思考这些定位时，企业还要考虑产品的名称，保证名称容易被消费者记住和传播。

VI设计：VI设计简单的说就是视觉效果设计。消费者通过互联网浏览产品时，无法接触到产品实物，这时产品带给消费者的视觉效果就显得非常重要，尤其是在快消品这个行业竞争激烈、消费者选择众多行业。如果企业产品在外观上让消费者感觉到不满，那消费者很可能会去选择竞争对手的产品。

价格策略：互联网营销和传统营销有很大的不同，因此产品的价格体系也需要重新思考。作为主打的爆款产品，这是企业主要利润来源之一，所以价格必须要有较高的利润，同时还要能够让消费者接受，不能高于市场同类产品太多。价格太高的产品是很难成为互联网爆款产品的。

营销渠道：全网营销是一种全渠道营销方式。但是和产品一样，一个企业产品虽多，也要从中挑选出几款主打的产品。所以企业在网络营销时也要找到产品最适合的营销渠道，将资源重点投入在这些渠道上。

比如曾经微商最火的产品面膜，面膜的产品特性决定了它适合在社交平台上推广，所以它借助微信火了。但是如果将面膜放在搜索引擎营销上，那就不会有太好的效果。

2.服务类型

服务类型就是企业提提供某一类服务，没有实物产品。比如医疗、金融、工业建设等等，其中也包括那些既有服务顺带也做产品的企业。

1.工程类服务

对于提供工程类服务的企业，全网营销的开展和工业产品、大型产品的全网营销策略有些类似，核心以打造品牌影响力为主。主要通过媒体报道、搜索引擎优化、口碑打造等方式开展。打造的方式不要过于复杂，要简单化。

2.普通类服务

普通类服务开展全网营销的侧重点是为企业带来更多的流量，主要通过企业网站建设、搜索引擎营销、微营销方面展开。

多数服务类企业都非常适合线上线下相结合的模式。对于这些企业，首先要确定商业模式和盈利模式；

然后进行品牌策划（和产品企业品牌策划相类似）；

再次是平台的建设（服务类企业的平台建设非常重要，重点是企业网站、微商城、APP应用、）；

最后就是营销渠道的选择（社会化媒体工具非常适合服务类企业的营销推广，需要企业重点去打造）。

➢区域定位

网络营销给企业提供了更多的销售渠道，让企业业务覆盖范围更广，但同时也让自己面对的市场竞争更加激烈。你不知道竞争对手会在什么时候从哪里来就侵占你的市场。

比如工业品行业。工业品的采购地区和最终使用地区也经常是不同的。比如企业在北京，项目现场在新疆，因此，采购就由北京总部采购，使用则是在新疆使用。如果项目现场工业产品需要更换，必须北京总部采购，然后运送到新疆，这是比较麻烦的事情，周期还比较长，有时可能只是一个小配件更换，却需要十几天时间。而互联网出现之后的，在需要更换产品时，北京总部采购就可以通过互联网找到新疆的生产厂家，然后直接发送新疆现场，这就非常方便了。

现在问题就出现了，如果你的企业是新疆经营工业品的，那想要北京采购企业找到你的应该如何做呢？

无论怎样，外地采购者想要找到当地厂家信息，必须通过网络进行搜寻，所以，企业首先可以从用户网络接触点入手。比如使用一些区域和产品相结合的关键词进行营销推广，如“北京XXX”“上海XXX厂家”“天津XXX维修”等等，又或者企业还可以在当地的有影响的行业论坛进行推广营销。这两种方法都可以让外地购买者找到企业的信息。

同样一种产品在不同区域推广，取得的效果也将大不一样，这就是产品的区域性。那么企业的产品营销应该主要放在那些区域去做呢？这不能单靠企业以往的经验去决定，而是要通过大数据进行科学的计算和分析，然后才能得到答案。

互联网打破地域限制

互联网的出现让传统商业模式中地域的限制不复存在。在过去，多数中小型企业都会受到地域限制，只能覆盖自己周边的地区。不过这并不是一件坏事，因为地域限制像是一道天然的“长城”，阻挡了外地企业的进入，大大降低了企业的竞争压力。

然而随着互联网的发展，区域限制被彻底打破。比如在过去，一家超市的主要竞争对手就是周围数百米之内的其他超市。而随着诸如美团等移动购物软件的出现，现在超市的覆盖范围扩大的数倍，竞争也因此激烈了数倍，因为辐射范围内的所有超市都可能成为了竞争对手。面对市场环境的改变，企业也必须及时做出改变，才能让企业更好的适应当下的环境。

我有一个山东青岛的客户是做无尘洁净工程的，目标群体主要是一些工厂企业。最初，这家公司的业务主要是针对当青岛当地市场，业务开展方式就是让销售员电话联系青岛当地的工厂企业，然后上门拜方客户。就这样客户做了几年，企业的经营状况很一般，只能做到收支平衡，一直没有什么突破。

2012年，中国电商市场进入了发展快车道，越来越多的企业开始重视网络营销。这时我的客户突然发现自己的业务开始大幅下滑。因为之前公司业务只针对当地市场，非常有局限性。不过好在当地行业竞争不太激烈，所以企业还能维持生存。但是随着电商的发展，越来越多的竞争企业都开始做网络营销，市场范围一下扩展到了全国范围，这就给我客户的企业带来巨大的冲击。

了解企业具体情况后，我先和客户确认一个问题：能不能接外地业务？得到客户的肯定答案之后，我就接下了这个项目，开始进行去全网营销。

在网富进入该公司之后，先是建立了一个营销型网站，然后利用媒体报道、口碑宣传打造企业的网络形象，最后进行搜索引擎的优化和推广。半年之后，客户发现自己的业绩有明显的提升，并且有很多外地的用户。如今，我客户已经完全改变了业务模式，其业务有80%以上都来自外地，公司现在也开始着手成立驻外办事处，方便业务开展。

从上面的案例中我们可以得知，互联网改变的不仅是企业的营销模式，还有企业的区域定位。如果企业面对互联网带来的改变不能及时做出反应，就只能看着竞争对手抢走自己的手里蛋糕。就想案例当中我的客户，最初只做当地市场。但是竞争对手通过互联网也开始抢占当地市场，并且此时我客户要面对的是来自全国的竞争对手。如果他固步自封，只希望守住自己的一亩三分地，那最终的结果只能是被淘汰出局。

根据区域有针对性营销

不过并不是说所有企业在做全网营销后都应该去针对的全国市场。中国人口众多，国土面积辽阔。不同地区的自然环境、背景文化、消费者的消费习惯、消费能力等等有着千差万别。所以同样一种产品在不同区域推广，取得的效果也将大不一样，这也是产品的区域性的一大特点。

那么企业的产品营销应该主要放在那些区域去做呢？这不能单靠企业以往的经验去决定，而是要通过大数据进行科学的计算和分析，然后才能得到答案。

企业在对不同区域进行网络营销时，还应该根据区域情况不同做出适当的调整。因为不同区域的消费者对同一类产品的需求和关注点可能都有所不同，所以企业的营销展示甚至是产品本身都应该根据区域做出改变，满足消费者的需求。

比如家具企业在向南方市场和北方市场分别做网络营销时，营销方案以及产品都要有所不同。因为南方地区普遍多雨水湿度较高，消费者在选择家具产品时就会首选考虑到防潮防霉因素，而在产品上，企业也需要在防潮防霉上做一定处理，而在北方市场营销时就不需要考虑这个问题。

还一些企业因为产品特点只能在部分区域销售，对于这类企业在开展全网营销时，就要避免在一些无法销售的区域推广，提高推广资源利用效率。比如一个企业是做羽绒服的，那在海南这样的地方就很难销售，因为那里的天气很少有需要穿羽绒服的时候。

➢价值链定位

客户愿意购买一款产品，这是因为产品对他来说是具有价值的。价值链定位则是确定企业产品能够给客户带来最突出的价值是什么。

我们用汽车做例子，沃尔沃的产品突出价值是安全；劳斯莱斯突出价值是身份；宝马突出价值是操控；奔驰突出价值是舒适……找到一款产品的突出价值之后，网络营销就会围绕这个价值去展开，给客户从众多同类产品中选择自己企业产品的理由。

我们可以通过小米的生态链定位中思考自己的企业价值链定位。

现在提起小米这个品牌，在中国应该是没人不知道了。小米从2010年成立到现在，只有短短的七年时间，但是小米现在已经成为中国的第三大电商，这不得不说是一个电商奇迹。

如今，小米已经开始从线上走到线下，现在的小米之家全国一共有137家，每家门店的位置也都在核心地段，坪效在零售行业门店当中仅次于苹果，排名第二。

小米在刚创立时只是一个线上品牌，如今的小米之家却可以做的这么成功，这个小米的“小米生态链”计划有着密切的联系。

2013年，雷军向外界宣布了“小米生态链”计划，在这个计划中，小米计划在五年时间里扶持一百家创业企业，希望这些创业企业可以复制小米的模式。不过在4年之后的今天，那些被扶持的创业企业已经不再是简单的复制小米模式，而是成为了小米生态链中的重要一环。

在整个生态链当中，小米之家只是给所有生态链中的企业提供一个销售平台，通过这个平台，创业企业可以充分利用小米的资源，比如庞大的用户群、自有渠道、供应链支持等等，在这些资源的支持下，创业公司的成长速度将会得到大幅的提高。

当然，小米打造小米生态链自己也会从中受益。小米的最主要的产品就是手机，而手机是一种购买周期较长的商品，通常消费者的更换频率都是以年为单位计算的，这就代表着如果小米之家只经营手机产品，消费者的重复进店周期将会很长，与之对应的是营销成本的大幅增加，很明显，这对小米是非常不利的。所以，缩短消费者重复进店周期就称为小米一直在思考的问题。

既然一种产品的重复购买周期较长，那么可以多增加产品品类，这就能提高消费者重复进店的周期。如果一个实体店内有二十种产品，即使平均每种产品的更换频率是一年，小米之家也相当于半个多月就有一种新产品发布。这就是小米找到的答案，于是就有了小米生态链。

小米的生态链其实就是一个零售产品的生态系统，通过这个生态系统，小米将多个零售企业紧密的联系在一起，形成了利益共同体。

所以，当大多数公司把定位成价值链中的一环时，小米直接把自己定位为链接价值链的链条。对于过去的企业来说，市场环境相对较为稳定，所以企业的生命周期普遍较长。而在互联网时代，市场环境波动非常大，企业的生命周期也明显缩短，尤其是对于创业企业。

在小米看来，互联网时代的企业就像是竹子，一场春雨就可以让竹子快速生长起来。但是如果竹子只是独立生长，就非常脆弱，很容易死掉，而形成竹林之后，就不会如此。小米生态链的目的就是打造一片竹林，竹林底下根系发达，源源不断的培养新的竹子成长，形成一个完整的生态系统。

➢商业模式定位

在我看来，企业商业模式无非就三种，每一种用一个字就可以代表。

第一种：“挣”

“挣”字是一个提手旁加上争取的“争”字，意思就是用自己手去争取。这是“挣钱”的商业模式，挣的是差价。

在互联网时代，信息的获取已经变得非常容易，挣差价的难度也越来越高，并且利润还非常少。这种商业模式就会限制企业的发展，无论老板再努力，企业依然无法作大。

第二种：“赚”

“赚”字是一个“贝”字加上一个“兼”字。贝字的意思是钱，兼字的意思是同时、顺便，两个意思加在一起就是用钱顺便把钱赚了，这叫“赚钱”的商业模式，赚的是模式。

我在本书提到过一个巧婆婆酱肉包的案例，最初这个品牌的创始人只是做早点的，用自己的首辛苦挣钱，挣的是原料加工费，他走的就是“挣钱”的商业模式。后来我让他不再做早点，改为做连锁店加盟，这就变为“赚钱”的商业模式，因为此时他就靠模式赚钱。

第三种：“聚”

“聚”字上面是一个“取”字，意思就是用手取，这叫“聚钱”的商业模式。聚钱的商业模式聚的是生态，想用钱直接用手取就可以。

在股票市场当中，普通股民是“挣钱”的商业模式，因为股票赚的差价。也正是因为如此，所以大多数股民挣钱都非常难。发行股票的上市公司就是“赚钱”的商业模式，因为他们用股民的钱来赚钱，用的是模式赚钱。而交易所就是“聚钱”的商业模式，它提供一个买卖交易的平台，所有买卖交易它都会从中获得利润，它依靠的是整个生态链来赚钱。

现在我们来综合对比这三种模式：

挣钱商业模式靠的是营销，卖的是产品，讲的是付出，收的是现金，是一比一的回报率。

赚钱商业模式靠的是金融，卖的是模式，讲的是产出，收到的是货币，是一比一百的回报率。

聚钱商业模式靠的是局势，卖的是趋势，讲的是未来，收的是资产，是一比一百万的回报率。

商业模式的变革

传统企业老板的思维需要转变，也就是说企业的商业模式需要变革。从过去传统的店铺思维转向现在的网络店铺思维；从用户思维要转移到用户参与思维；从经营企业要转移到经营人心；从挣钱到赚钱最后转移到聚钱的商业模式。

我们看中国互联网三大巨头“BAT”，采用的全都是聚钱的商业模式。而在世界五百强企业当中，有超过90%的企业也都采用的是聚钱的商业模式。很多时候，选择比努力更加重要。所以，一个企业想要改变自己的基因，让自己做大做强，就必须使用聚钱的商业模式。

但是在当今时代，企业想要在线下开展聚钱的商业模式已经非常困难，面对互联网的冲击的，很多线下实体产业已经举步维艰。这时就需要企业老板动用自己的互联网思维，将互联网思维和聚钱商业模式相结合，就你能够产生意想不到的变化。

互联网思维+聚钱模式

那么什么是互联网思维呢？互联网思维的概念最早是百度创始人李彦宏最先提出来的，官方对这个概念的解释是：在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。这段解释非常专业，也正是因为太专业，多数普通人都无法准确的理解。

在我看来，互联网思维其实并没有多复杂，它的核心只有四个字：免费+颠覆。比如360杀毒，比如淘宝等等我们对这些互联网产物进行仔细分析之后，就会发现他们的核心就是免费和颠覆。

奇虎360成立于2005年，是主营360杀毒为代表的免费网络安全平台公司。在360出现之前。杀毒软件众多，不过绝大多数都是收费的，瑞星、金山、卡巴斯基等杀毒软件就是当时的行业巨头。

360在成立之初规模非常小。只有二十多人的研发团队，和当时杀毒软件的巨头们完全无法相比。但是就是因为它采用杀毒软件免费的模式，短短7年时间，360成为杀毒软件的行业巨头，市值超过2000个亿。

建立企业根本的目的是为了盈利，360也是如此。之所以在杀毒软件上免费，是因为360在当时还颠覆了盈利的模式。360杀毒软件是免费的，拥有庞大的用户群体。这些用户在使用360杀毒软件时，通常还会使用360的浏览器、360搜索引擎、360软件管家、等等一系列360互联网平台产品，从这些平台产品上360就可以实现盈利。

总结下来，360崛起的模式就是免费+颠覆+聚钱，而免费+聚钱是互联网思维的核心，所以它的模式也就是互联网思维+聚钱的模式。

淘宝可以说是互联网产业兴起的代表性产物，而最早淘宝就是免费模式，用户可以免费在淘宝开店，它的出现颠覆了传统企业对销售的认知。同时它还是一个平台，自己不经营产品，是典型的聚钱商业模式。免费+颠覆+聚钱，也就是互联网思维+聚钱的模式。

类似的例子还有很多，腾讯微信是如此，百度搜索引擎也是如此，仔细分析，这些互联网龙头企业的标志性产品都是互联网思维+聚钱模式的产物。

传统企业如何运用互联网思维+聚钱模式

我有一个客户是生产水床的，企业成立了七年时间，规模不大，有十多个业务员，一直采用传统的线下销售模式，主要客户是四五星级酒店。

水床的价格普遍较高，客户的水床销售价格是7500一张。这个水床的成本大概在1500，也就是说一张的毛利大概是6000，利润比较可观。

但是虽然算起来利润不错，但是客户业绩却一直做不上去，养了二十多个业务员也没有什么用，每年赚的钱也就刚够维持企业正常运转。所以客户就想要改变商业模式，走线上销售的路线，这才找到了我。

在了解了客户具体情况之后，我没有让客户走常规的线上网络营销路线，而是给客户设计了一套全新的商业模式，改变客户企业的成长“基因”。

在我设计的模式里，首先客户不再直接销售水床，而是将售价7500的水床免费赠送，并且不限量。

水床免费赠送给酒店之后，酒店会专门给有水床的房间设定一个价格。比如普通的大床房价格是300，那么有水床房的大床房价格可能就是350（具体价格根据酒店情况有所不同）。多出来的五十块钱，酒店和水床厂家五五分成钱。

免费赠送也会带来一个问题，企业现金流紧张，并且对酒店缺乏监督。所以在和酒店合作时，酒店需要付3000块钱的押金，三年之后连本带息的全部返还，并且三年之后水床就归酒店所有，客户也不再参与分成。

另一方面，在和酒店达成合作之后，还可以将酒店发展成水床的代理商。酒店在做水床体验式营销上有天然的优势，用户可以通过入驻酒店去全方位的感受水床，而不是像在商场里购买只能短暂的试躺。

水床市场销售价格是7500，客户给酒店代理价格只需要3000，销售价格还是按照7500的市场价格，这就意味着每销售一张水床酒店就由4500的利润。并且酒店每销售一张水床，客户还额外给服务员提成500块钱，这就充分调动了酒店服务员卖水床的积极性，将服务员也发展为自己的免费业务员。

最后，客户还可以在酒店免费投放水床广告，酒店也是非常乐意的，因为水床销售酒店也有利润。

对于酒店来说，即使买普通的大床，也需要花两三千块钱，现在只需要压3000块钱就可以得到水床，只需要和他人分由水床带来的额外收益，三年之后水床还能够归自己所有，酒店完全不承担任何风险。因为即使最后押金没有退回的，酒店还能得到一张价格7500的水床。并且酒店还可以通过销售水床创造利润，这是一件稳赚不赔的事情。

而从我客户角度来看，水床的成本只有1500，即使酒店毁约，不愿意分成，客户还保留3000块钱押金，这样也一台水床还可以赚1500。并且每台水床都有3000的押金，这就代表这客户开展这个模式初期基本不需要资金投入，只需要找到合作酒店就可以了。在将酒店发展成代理商，客户更不承担任何风险，酒店每销售出去一张水床要给客户3000块钱，出去生产成本1500，出去给服务员的提成五百，每张床的利润就是1000，利润率是33%，也是非常不错的。

通过这种模式，我的客户去年一年时间做了5100万的业绩，并且还让132个酒店成为企业的代理商，2600多个业务员成为企业免费的业务员，一年至少60万次以上的精准广告曝光量。

这个模式就是典型的互联网思维+聚钱模式。水床免费送酒店，这就是免费。盈利方式是同行从来没有尝试过的，这就是颠覆。水床企业不自己销售，只给酒店提供的水床，只有酒店用户使用水床或者购买水床，企业就有钱赚，这就是聚钱商业模式。我的客户通过这种模式彻底完成了商业模式的变革，让企业的基因由侏儒鲨鱼变成了鲸鲨的基因。

其实网富现在使用的模式和我给水床厂家设计的模式是一样的：网富对合作的企业所有东西都是免费，包括建站、推广、网络营销、微营销等等，这些全部都是免费，因为单纯做这些并不赚钱。在免费赠送完这些之后，企业产生了收益，再和网富进行分成。这样企业有收益，网富的收益也要比单纯销售建站、推广等产品的收益要高，形成了双赢的局面。所以网富现在的合作模式就是免费+颠覆+聚钱的商业模式。

实际上传统行业+电子商务就等于是创新的商业模式。比如互联网+传统集市就是淘宝，互联网+传统百货就是京东，互联网+传统交通就是滴滴，互联网+传统银行就是余额宝。

如何设计自己的商业模式

设计自己的商业模式首先要搞清楚九个问题，企业只有找到这九个问题的答案，才可以开始设计自己的商业模式。这九个问题分别是：

●你是谁你拥有什么？（你的核心资源）

●你要做什么？（你的关键业务）

●你怎么样帮助他人？（你的价值主张）

●你准备如何和他人打交道？（你的客户关系）

●我能够帮助谁？（你的客户细分）

●我要付出什么？（你的成本结构）

●谁可以帮助我？（你的重要合作伙伴）

●怎么样宣传自我？（你的营销渠道）

●你能够得到什么？（你的盈利来源）

在找到这九个问题的答案之后，对设计企业商业模式也就有了大概的思路。

➢盈利模式定位

盈利模式定位

企业盈利模式用最通俗的语言解释，就是企业依靠什么来赚钱。其中包括销售什么、销售给谁、如何销售。

影响一个企业是否能够走向成功的因素有很多，盈利模式是其中最为重要的因素之一。传统企业在过去通常都有自己固有的一套盈利模式，如果没有，那企业也不可能生存的到今天。现在所有传统企业都必须转型互联网，这在之前的内容中我们已经提到过。传统企业转型互联网需要重新设计自己的销售模式和营销模式，这就意味着在转型互联网的同时，企业盈利模式也需要从新定位设计。只要找到一套适合自己的网络的盈利模式，企业才可能转型成功。

优秀盈利模式的三个特点

想要为企业找到一套适合的优秀盈利模式，首先要知道什么样的模式才是优秀的盈利模式。在互联网时代，企业的盈利模式变化万千，没有一个固定的模式，不过我做网络营销多年，给数百家不同类型企业设计过盈利模式，因此，我总结出了优秀盈利模式的三个特点。

特点1：提供定制化产品或服务

互联网时代是买方的时代，哪个企业能够满足消费者需求，就能够获得消费者的青睐。不同消费者的需求是各不相同，因此，企业就需要提供定制化的产品或者服务来满足不同消费者的需求，而不是提供模板化的产品或者服务。

我有一个广州的客户是做服装生意的，做了已经有十几年了。过去，广州的服装生意还是非常不错的，生意很好做，利润也非常高。但是自从电商出现之后，实体销售业受到极大的冲击，我的这个客户也是如此。生意一天比一天难做，利润越来越少，并且还经常被客户押款。

这个客户找到我之后，我就开始帮他运营企业，展开全网营销，并且让他先分出一部分生产资源，为消费者提供个性化定制服务。比如夏天的T恤消费者想要印上个性化图案，只要消费者提供图，企业就可以做，这个非常简单。即使消费者只买一件他也做，只是价格上稍微提高一点，也在消费者可以接受的范围内。而到了冬天，他还提供棉衣定制服务，消费者将自己的身材尺寸告诉企业，再说出自己的要求，就可以做出消费者想要的棉衣。这就充分满足了消费者的个性化需求。

结果现在这个客户已经不做传统服装生意了，因为觉得太难做了，利润还非常低。现在他已经把全部生产资源都投到了个性化服装生产上面。

特点2：注重资源整合

每个企业都有自己的优势，在全网营销时候，企业要做的就是去放大自己的优势，提供自己的核心竞争力，继而提高企业的盈利能力。

那么企业如何放大自己的优势呢？这就需要去整合资源，集中力量只做自己优势的事情，将非优势的事情交给专业的人去做，这就可以放大企业的优势，同时也能减轻企业负担，实现轻资产运营。

特点3：合理化定价

产品价格是影响消费者选择的关键因素，也是决定企业盈利能力的重要因素。在一套优秀的盈利模式当中，产品的定价必然是经过详细策划产生的。这个定价既要考虑产品的成本，又要考虑消费者对价格的接受能力，同时还要考虑竞争对手的产品价格，此外影响价格的因素还有很多，比如市场环境因素、企业营销模式因素、企业长期战略因素等等。

企业只有将上面这些影响产品价格的因素综合进行考虑，才是合理化的定价。

影响盈利模式定位的关键因素

盈利模式涉及到企业的方方面面，所以在对盈利模式进行定位时，企业需要考虑下面几个的影响盈利模式的关键因素：

1.需要的资源

盈利模式需要企业提供资源支持，这里的资源包括多方面，其中最为重要的四点就是人员、资金、品牌和技术。

人员：任何一件事情都需要人去做，企业想要做一件事情，有好的方案、好的机会，但是没有适合的人去做，那就等于是零，企业的盈利模式也是如此。

无论企业盈利模式设计的有多么优秀的，要让其发挥作用，就需要适合的人去做。而且盈利模式涉及企业多个部门，每个部门都要有适合人员参与其中。所以，人力资源是企业在定位盈利模式时需要考虑进去的。

资金：几乎企业的所有营销行为都需要资金，没有资金，那企业只能呆呆的站在原地，什么都做不了。每个企业都希望有足够的资金实现自己所有营销计划，但从另一个角度来向，如果企业在营销需要多少资金就有多少，那也就不需要什么营销方案了。因此，在定位盈利模式所需资源时，企业还需要考虑资金因素。

品牌：品牌将直接影响消费者对企业的信任，对企业营销活动也会有重要影响。

技术：企业技术决定了提供产品或者服务的竞争力，会直接影响企业的盈利模式。

2.发展空间

企业在选择盈利模式时，还要考虑市场的因素，比如所在行业未来的市场发展空间如何。

比如一个企业想要做一个类似淘宝的C2C销售平台，这很明显就没有考虑未来市场的发展空间。因为如今类似的传统销售平台几乎已经被阿里巴巴垄断了，即使是腾讯这样的巨头在这方面的尝试都以失败告终，所以，对于中小型企业来说，该市场未来发展空间非常的小。

其实电商崛起就是因为实体销售未来的市场发展空间越来越小，所以众多传统企业才想要转型。

我有一个客户，他最早是做服装批发的，最近两年服装批发生意不好做了，于是准备转型。转型是好事情，但是他转型却是准备走开品牌服装加盟店路线。好在我知道的比较早，客户的转型只是在准备阶段，还没有投入多少资源。要知道，最近几年实体门店已经是哀鸿遍野，闭店潮年年扩大，在这种情况下还想的进入实体零售业，简直是将企业往死路上带。

3.市场竞争

无论什么样的盈利模式的，都存在市场竞争。有竞争企业在定位盈利模式时就必须考虑这一因素，评估盈利模式未来的竞争力如何。

比如一个企业是做批发销售的，客户群体可能是中间商，也可能是个体经营者，还有可能是直接消费者。企业在定位盈利模式时，就要考虑无论中间商、个体经营者、直接消费者他们会从什么渠道的来购买产品？有哪些同类产品也在使用这些渠道？

对于自己的竞争对手，企业要有充分的了解。比如企业使用某种盈利模式，主要竞争对手是谁？他们目前的市场占有率是多少？互联网口碑如何？和他们相比，自己的竞争优势在哪里？

其企业有足够的竞争力，企业才能立足于市场。可能一部分企业感觉现在行业竞争激烈，产品同质化严重，自己没有什么竞争优势。其实企业在定位盈利模式时需要评估市场竞争，大并不是说只分析竞争对手情况这么简单，还要根据竞争对手情况来分析自己，如果当下企业没有竞争优势，那就需要通过盈利模式提高企业竞争优势。

比如在优秀盈利模式三个特点中我提到的定制服装的案例。在我了解了客户情况之后，就意识到在互联网时代，他的企业已经不具备什么竞争优势。所以就通过做网络营销外加提供个性化定制的方式，提高企业的竞争力。

4.时间周期

盈利模式从开展到为企业带来收益需要一定的时间，不同盈利模式的时间周期各不相同，并且差异非常大。盈利模式的时间周期对企业现金流会有直接的影响，并且时间周期也和盈利能力相关。同样是盈利一百元，一种模式需要一天，一种模式需要十天，那第一种模式的优势就非常明显了。

所以企业在定位盈利模式时，还需要结合自身资源去考虑。同样一种盈利模式，一个企业就能用的风生水起，另一个企业用了一段时间却举步维艰，这有可能就是盈利模式周期所导致的。

比如房地产行业。万科在杭州良渚文化村项目从拿地到最后开始盈利，周期长达十年之久。虽然如今项目盈利能力以及前景都非常客观，但是这样的项目别说其他规模小点的地产企业，就是万科自己都没有第二个，因为盈利周期实在太长。

规模小点的地产企业投资一个项目十年不盈利，那很可能就倒闭了。而对于万科来说这个项目周期太长，风险也就会变高，这样比较下来，收益也就不是非常的高了。

没有最好，只有适合

通过对上面4个定位盈利模式需要考虑的因素分析，我们就会发现对于企业，没有哪种盈利模式是最好的，可以让不同企业都学习使用，只有最适合自己企业的盈利模式。

不同行业的企业盈利模式不同这就不必说了；同一行业的企业战略目标不同，盈利模式也会有所不同；同一行业、同样的战略目标，企业运营模式有所不同，盈利模式也会不同；及时行业、战略目标、运营模式都相同，企业资源有所不同，盈利模式还是不同。

所以，企业在盈利模式的定位上，要经过细致的考虑再做出决定，而不是盲目复制他人模式。

➢案例：颠覆不被看好的论坛营销，如何只用2000字带来200万业绩

企业做网络营销首先需要找对方向，如果一个企业没有找对方向就开始做，那结果就是做的越多，离目标就越远。

我曾见过很多家企业因为看到网络营销大潮到来，匆忙便开始做网络营销。这些企业在做之前没有任何策划，也完全没有打造品牌的概念，只是一味的投钱推广，最终这些企业的网络营销无一不是草草收场，几乎没有什么效果。

所以，企业想要做网络营销，首先要记住这样一句话：无策划不推广，无品牌不营销。也就是说，企业在没有进行策划之前，

我做过一个项目，客户是做综合度假酒店生意的，酒店位置在北京小汤山，已经经营了十几年时间。

最初这个度假酒店主要是做政府接待，是政府指定接待单位，这方面的业绩占到总业绩的90%以上。不过随着2012年习主席的中央八项规定出台，这个酒店的生意一落千丈，酒店老板不得不寻求转型，开始转向接待散客，

和之前做政府接待不同，接待散客需要大量的营销推广，这就必须做网络营销。酒店在决定转型之后，也自己组建了网络营销团队，拓展网上业务。这样尝试了一段时间，营销费用花了很多，不过效果却很一般。2013年年初，这家酒店想要做借助春节进行一次营销活动，但是资金非常紧张，没有太多钱用于网络营销，最后找到了我，想让我帮他们策划一个比较经济又有效果的营销活动。

自己做过网络营销的人都了解，传统网络营销是一件非常烧钱的事情，当时的这家酒店是承担不起费用的，微信营销在2013年时处于起步阶段，还不够成熟，所以我在详细了解酒店情况之后，决定使用论坛营销的方式，来完成酒店的春节营销。

这家酒店的老板在刚听到我想要采用论坛营销的方式时，觉得非常不靠谱，因为他说自己也用过论坛营销的方式，专门雇人在论坛上发布酒店信息，但是没有任何效果。其实这位老板的做法就是典型没有策划的网络营销，简单的以为论坛营销就是在论坛里发广告。

如果在论坛中发布诸如“XXX酒店春节大优惠”这样的帖子，我们先不考虑这样的帖子有多大的几率能不被删除，只是站在浏览者的角度看待帖子，有多少人会关注这样的帖子呢？相信关注的人非常少，更别说通过帖子实现最终的成交。

在我给酒店策划的论坛营销当中，有一个非常关键之处，这就是蹭热点。简单来说，蹭热点就是帖子要和当下热点和实事相结合，这样的帖子才有人想要去关注。比如，2017年年初，中国和韩国因为“萨德”事件吵的沸沸扬扬，韩国的乐天玛特超市也因此被推到了风口浪尖上，中国一家做辣条的企业就抓住了这个热点，在网络上发消息表示自己的所有产品都已从乐天超市下架，并高喊“一根辣条（卫龙生产的零食）都不给乐天留”。短短几天时间里，这家企业就被全国网民所知晓。这就是典型的蹭热点营销。

2013年临近过年，当时有两件事情非常热门，一件是抢火车票，一个件是赵本山不上春晚了。所以酒店营销帖子的名称就被定为了《买不到火车票,赵本山的过年计划》。下面是帖子的部分截图：

这个帖子在发布之后，很多人都觉得非常有意思，帖子被大量的转载，半个月的时间，帖子阅读转载量超过了千万，酒店的曝光量也因为这个帖子大幅提升，直接带来了两百多万的网络销售业绩。

➢附录1：企业的产品/服务初步分析表格

企业产品/服务的初步分析

一、产品或服务分析

问题1：企业有哪些产品或服务

答：_____________________________________________

问题2：什么产品/服务卖得最多?

答：___________________________________

问题3：你想通过网络主推什么产品/服务？

_____________________________

问题4：主推产品或服务更有竞争优势?

_________________________________                      

二、分析你的主推产品或服务特点

a、产品的特点有哪些________________________________________________

_____________________________________________________________________

b、产品最突出的特点是什么_________________________________________

c、产品最适合消费者需求的特点是什么______________________________

_____________________________________________________________________

d、产品的哪些特点还不能满足消费者的需求__________________________

➢附录2：企业的商业模式分析表格

2分析商业模式

1.你在产业链中处在什么环节？

答：__________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_______________________________________________________________

2.你的公司通过什么途径或方式来赚钱或怎么赚钱

答：__________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

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3.可选择的效果营销商业模式

□B2B向企业提供产品或服务，赚企业的钱

□直接在线零售赚销售差价，赚个人的钱

□批量定制赚采购方货款，赚企业的钱

□大批量批发赚进货款，赚企业的钱

□招代理赚加盟费或进货款，赚企业的钱

□建平台赚广告费，赚企业的钱（前期需要海量投资）

□建平台赚会员费，赚会员的钱（前期需要海量投资）

□其他方式_________________________________________________

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