第一章 把握保险行业趋势，打造寿险精英团队

第一节 保险行业正式迎来钻石十年

中国经济新常态带来了国内产业结构调整，从而推动了新一轮的财富结构转型，中产阶级正在爆发式增长，多元化财富结构导致更多的客户在关注自己的财富升级方式，并且不断地优化自己的财富管理模式。在这场经济环境变革的浪潮中，金融业的三驾马车——银行、证券、保险，也基于各自的行业特征发生着不同的变化。

近几年来，银行业发展逐渐趋于稳定，行业监管和市场竞争导致部分银行盈利情况不如预期，证券行业一如既往地随着经济环境而发生不同等级的阵痛，偏偏保险行业整体呈现上涨趋势，如图1-1。

基于以上数据和对金融环境的诊断分析，我们不难发现中国保险行业正式进入“钻石十年”。

中国是世界人口第一大国，GDP第二大国，从这一角度来看，中国的保险业超过银行、证券指日可待。

保险行业的第一个黄金十年被业内人士称为保险行业的“黄金十年”，“黄金十年”的保险市场处于行业发展的初级阶段，虽然前景十分良好，但是市场认同度不高，客户对保险行业和保险产品的认知处于初级阶段，“保险公司都是骗人的”这样的错误认知和拒绝随处可见，客户对保险产品的采购也仅停留在“买过”的阶段，市场的产品采购率较低，导致行业的发展只能基于“人海战术”的圈地运动来实现规模的快速增长。

同时，由于国内各大保险公司都处于初级阶段，对于产品研发与创新、队伍的建设与管理、文化塑造与传播等方面没有充足的经验，加之当时我们国内所面临的市场环境，并不具备专业化队伍塑造的客观条件。各家保险公司对从业人员的培养和队伍的管理一般采取的都是“自生自灭”式的团队管理模式。由此可见，能够在保险业的“黄金十年”中沉淀下来的第一批老兵真可谓是摸着石头过河的斗士。

在经过了第一轮保险老兵的市场拓展和理念的植入，以及近几年国家对于商业保险的大力宣传，保险行业的市场认可度大幅提升。市场需求进入井喷式成长期，客户的购买行为从原本的“买过”变成了要“买够”，客户对保险行业从业人员的看法发生了很大程度上的转变，从原来的不信任，转化为对保险从业人员专业素质的要求。所以，近几年来，保险行业从业人员的整体素质得到很大提升，很多海归派大学生，中外企业的管理者甚至很多私营企业主纷纷投身保险事业，为此，一些保险业内人士对于行业的这种高速发展都觉得超乎想象。我们把这个阶段的保险行业发展称为保险行业的“钻石十年”。

进入钻石十年的保险行业具有以下几个明显的特征，如图1-2。

一、社会认可度大幅提升

还记得保险行业的黄金十年里，我们引以为傲的一件非常关键的事情，就是已经将保险写入到中小学课本里，可见我们国家全民普及保险的决心和力度有多大。到目前为止，第一批被普及保险价值的学生已经大学毕业，所以，随着我国国民素质水平的整体提升，全民保险意识自然有了一个很大维度上的改善。

另外，国家对商业保险的重视也不容小觑，近几年，监管部门开始制作保险宣传片，如在2016年里约举办的奥运会上，中国男排在奥运赛场上穿的衣服上印有广告语（如图1-3）。

队员身上印着的“保险，让生活更美好”这八个字，在直播的时候让全世界都看到了，由此来看，商业保险已上升到国家高度，成为保障民生的重要国策，这都是一种普世价值观的体现。

任何一个行业，当得到国家乃至全社会的认同时，必然是这个行业快速发展的钻石时代！

二、市场潜力深度挖掘

随着保险行业全民认可度的大幅提升，保险产品从原本不被认同转型为普世产品。国民的商业保险采购行为更是从刚开始的买了，到买全，再到买够的逐级转化过程。目前在我国购买商业保险已经成为了普通居民的必选项。同时，随着中国新崛起的一代中产阶级的产生，购买保险成了该类人群的身份价值认知和基本诉求。在我国，目前无论从市场深度还是市场密度而言，保险行业可挖掘的市场空间都是非常巨大的。可以说，这么大的市场潜力，就如同一块巨大的蛋糕，要看谁有能力分割，如图1-4。

三、盈利模式广泛认同

随着大众创业，万众创新的时代到来，我国正式进入了全民创业的时代。人们靠着自己的辛苦努力和奋斗，让自己和家人获取幸福的生活。

在这样一个历史时期，保险行业的代理人制度被更多的创客所认同。

现在，全民选择创业的方式有很多：个人创业、组织创业、网络创业、兼职创业甚至还有通过出售个人点子的模式进行创业。但是每一种创业模式都难免需要创业者承担一定的风险，投入一定量的财力、精力和物力。而保险行业的代理人机制，从某种意义上讲符合大公司、大平台的内部团队创业模式，因为代理人盈利模式的特殊性，能够让参与其中的创业者选择性的投入自己的时间、精力，但基本不需要投入任何财力和物力。想对比下，保险行业的盈利模式属于风险小、成长性强的风口型行业内部创业。更多的高素质人员在读懂了保险行业的盈利模式后，看到了市场发展的前景广阔，纷纷投身保险行业。

四、产品价值逐步凸显

2015年7月，泰康人寿客户李先生家人的报案，说李先生经医院检查确诊罹患了急性淋巴细胞性白血病，泰康人寿高度重视，立即组建专案小组，启动重大疾病提前给付及理赔服务；专案小组马上到医院进行客户慰问探视，告知理赔申请的相关流程等事项，看到客户患病昏迷，妻子怀孕，父母年纪已大，泰康人寿安排经验丰富理赔人员提供贴心理赔服务，并多方了解白血病治疗方案和就医途径，给予家属就诊方面的指导，同时协助客户家属搜集理赔相关资料，并完成500万元保险理赔。

在高额重大疾病理赔案件面前，保险公司做的不只是为客户提供专业化的理赔服务，更可贵的是，保险公司为客户提供的是额外的增值性、人性化的服务。

商业保险作为社保的重点补充，给社会带来的福利和给全社会创造的价值不容小觑。所以，对于老百姓来说，保险不是奢侈品，而是生活的必需品。保险绝不是可有可无的东西，而是真真切切的一份保障，需要大家未雨绸缪，提前规划。

在过往几年的社会重大事故和自然灾害中，各大保险公司分摊社会风险的能力凸显，为全社会带来的巨大经济价值被广泛认可。同时第一批购买保险的客户已经尝到了甜头。各家的分红型产品已经正式进入给付期，客户在这个过程中获得了很高的收益。保险产品由于其独特的保障性功能和规划属性，已经为越来越多的家庭解决燃眉之急，很多购买过保险并且已经进入收益阶段的客户，对保险产品的需求也越来越高。未来市场的大额保单必将批量产生，单一客户的保险重复购买行为也会越来越多。

五、激烈的市场竞争

在如此多元化的市场环境中，保险产品作为金融产品的一个重要种类，我们不仅要跟其他各类金融产品竞争客户的金融剩余价值，还需要跟国内外各大保险公司竞争。这样的竞争环境是市场逐渐成熟的重要体现，保险市场正式从“卖方市场”转化为“买方市场”，市场角逐的已经不仅仅是产品本身，更是专业化、职业化营销服务队伍的激烈竞争。

2015年8月，保险营销员资格考试正式取消。保险代理人数量，由2014年的325万人，到2015年的471万人，到2016年的657万人，再到2017年上半年的745万人。也就是说，在2015年保险营销员资格考试取消后，行业保险营销员增加了274万人。据统计，保险营销员未来人数将超1000万。

对于保险代理人的人数激增，一方面说明保险业正在飞速发展，很多人看好这个行业，未来的十年将会是保险的黄金十年，另外一方面也将对这个行业带来一定的冲击，是机遇也是挑战，代理人们都准备好了吗。

综上所述，保险行业正式进入了突破性成长的“钻石十年”。小米创始人雷军说过：站在风口上，连猪都能飞。金融行业的下一个风口一定是保险，各家银行纷纷开设自己的保险公司也是一个很好的例证。

那么，当这场钻石暴风雨要刮起来的时候，我们要思考：自己是不是一只已经准备好的“猪”？我们是否已经找到了一个正确的模式准备起飞？