谈判素养：用交换来达成协议

在日常生活中，每个人都会遇到需要谈判的时候。谈判其实远比你想的要普遍，只要是跟他人互动，就会有非常多参与谈判的机会。

中国人在大年三十有阖家团圆吃年夜饭的习俗。一般丈夫会先带着妻子回自己的父母家。历经吃年夜饭、年三十守夜、初一拜年等一系列习俗之后，直到初二上午才离开去女方家里。但往往到了女方家里，吃完午餐，有些丈夫觉得习俗算是结束了，就要离开。如此一来，女方心里就会觉得很不舒服，那么男方要怎么解决这个问题呢？

这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养，即当双方发生冲突时，用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。

如果女方说：“为什么每次年三十都要回你家，和你爸妈吃饭呢？”这时，男方如果有谈判精神的话，就可以这样回答：“老婆，辛苦你了，我知道你也想陪你的父母，但是你也知道，这是我们的习俗嘛。”这里的习俗，用谈判的术语来说，即惯例，也就是说，一般都是这么做的。这比毫无技巧地回答“不然你想要怎样”要好得太多。

如果女方反问道：“为什么在你家待这么久，在我家却只待了半天呢？”这时，男方要么做出妥协，在女方家也多待些时间；要么换个思路说：“抱歉哦，是我的疏忽。我知道你为我家付出了很多，为了弥补你，等下我给你买个包，谢谢你孝顺我的父母。”在这里，丈夫就用了感谢和小礼物来跟妻子交换，让她愿意在男方的父母家里待更长的时间。

所以，当我们有分歧、有争议、有需求不能满足的时候，就可以用谈判的方式来解决。然而，很多人对谈判的理解仅限于以下两个场景：

一、商业谈判

如果你代表某家企业去向另外一家企业购买它的产品和服务，这时双方会坐下来谈一谈产品是什么规格、服务是什么内容、价钱是多少、什么时候交货……当你们沟通这些事情时，就是在参与企业和企业的买卖谈判。

此外，有些买卖发生在个人身上，比如买东西时的杀价，就是在为自己谈判。你能够利用有限的财富换取到多大的利益，与你是否具有谈判素养和具备的谈判能力有关。

所以在企业买卖中，你必须靠谈判增加企业竞争力；在个人买卖里，你必须靠谈判来扩大自己的购买力。

二、国际谈判

我们经常会在新闻里看到国际谈判。例如一个国家希望另一个国家配合做某件事，或是一个国家觉得遭遇到某个国家的不公平对待，就可能利用谈判的手段。国际上最常用的谈判手段，一种是经贸手段，另一种是军事手段。

比如某个国家要求另一个国家听取意见，如果对方拒绝，就用提高关税的手段对付他，来让他在某些议题上让步，这里运用的就是经贸手段。如果某个国家利用军事演习来震慑另一个国家，迫使对方在某些核心议题上让步，运用的就是军事手段。

不仅上述的商业谈判、国际谈判是谈判，情感沟通、企业合作等都是谈判。这些谈判都有哪些共同的要素呢？

简单来说，构成谈判有四个要素：

1.谈判通常发生在双方之间。

2.双方之间存在某种矛盾。要么是己方要的对方不给，或是对方想要的得不到，因矛盾而引发了谈判。

3.牵涉到某种交换。如果双方都没有商量的意愿，那就不是谈判。而如果有一方愿意通过条件的置换或是让步而达成目的，那就是谈判。

4.协议。谈判的目的就是达成协议。

当双方发生矛盾时，我们试图通过交换的形式来达成协议的过程，就是谈判。只要你参与了具备这四个要素的活动，那就是在参与谈判。

在参与谈判解决冲突及矛盾时，一定要结合谈判四要素，去发挥谈判精神：做到可交换、可商量、愿意沟通、能够理解，以谈判精神去解决问题。如果能够做到这样，那么无论对我们的人际关系，或是为满足双方需求最后达成的协议，都将有正面帮助。具有谈判精神的谈判，更能帮助双方达成满意的结果。