序 走完这36步，你将成为谈判高手

我教授谈判课程很多年了，刚开始时，最常被学生问到的一个问题就是：为什么要学谈判？

理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判。

首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判中吃亏，被人占便宜，甚至是上当受骗。如果有人对你说：“我给你的是最好的价钱，不要再杀价了。另外，千万别把这个价钱说出去哦，说出去，我这生意就做不下去了。”这话你相信吗？

如果没学过谈判，你可能就信了。可是如果你对谈判有所了解，就会下意识地产生质疑。他要你“千万别说出去”，其实是会让你误以为“好像他的价钱不错”的一种手段。所以不能因为听了这句话就相信他，必须掌握更充分的信息才行。

其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈判中打个胜仗，有所获益。同样，你对谈判一无所知，可能心里想卖多少钱，嘴上就说要卖多少钱；心里想付多少钱，嘴上就说出多少钱。而学过谈判的人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某一价格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某一价格购入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能帮助你赢得更多。

最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步，他要的是你的尊重和赏识。这样，你赢得了金钱，他赢得了赞赏，你们都拿到了自己想要的东西，也就达到了双赢。

如果你懂得谈判，愿意用谈判来解决问题，那就拥有了谈判筹码，而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢时，你也就具备了谈判能力。这种能力将会成为你生活、工作中的一大助力。在工作中，个人的谈判精神和谈判能力甚至决定了整个企业的竞争力，诸如员工代表公司去与合作伙伴进行商业谈判；而在生活中，个人的谈判底气和谈判能力则影响着一个家庭的生活质量，诸如社区基础设施的沟通谈判。除了以上两点，日常生活中我们还常常要为了“爱”而谈判。没错，谈判也会发生在你和你所爱的人之间，如父母和孩子、丈夫和妻子。而此时谈判素养与谈判能力也可以助你一臂之力，解决“爱的小问题”，提升家庭幸福指数。诸如父母在规定孩子晚上上床睡觉的时间时，不是以命令的方式去强制孩子，而是以商量的态度让双方都满意。这样不仅可以培养孩子遇事商量、沟通的习惯，也会让亲子关系变得更加融洽。

在本书中，我会依次介绍谈判的36个步骤，带领大家认识什么是谈判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如何开场，以及怎么和谈判对手互动、如何争取协议达成、如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。

我相信，在谈判的36个步骤上每多走一步，你的谈判能力就会提高一些，离你所想达成的目标也就更近一步。

如果你想要培养谈判素养，提高自己的谈判能力，或是想要洞悉别人的谈判策略，明晰对方的真正需求，在谈判中为自己创造更好的发挥空间，获得更多的利益，那么翻阅本书，你定会有所收获！