议题分析：判断可接受的提案

谈判的第一个主要阶段即决定谈判的战略，你要评估自己是否要进行一场谈判，以及如果选择谈判，要采取什么样的基本战略。一旦确定和对方谈判，就会进入谈判的第二个主要阶段，即谈判的准备阶段。在这个阶段，最关键的工作是思考双方的“谈判议题”，以及要提出什么样的“提案”。

所谓谈判议题，即指谈判开始前，双方各自不同的立场或要求，也指可能发生矛盾的具体项目。而提案，则是将所有议题组合起来，达成一个总的立场和总的要求。

简单一点理解，我们可以把议题当成某个具体的考试科目，你在此议题上要谈成的事项，就是最后的得分，而提案则是所有考试科目的总分。当然谈判跟考试并不完全一样，考试是一人的主场，谈判则是双方一起考试。所以，最终的得分必须双方满意，且双方都必须为最后的得分负责。否则，谈判就可能破局，无法达成协议。

在对抗型的谈判里，掌握主动权的一方总希望自己的总分越高越好，而被动方只要及格就好。在对话型的谈判里，彼此都希望对方的总分能够提高，以实现双赢。

企业在进行谈判时，双方会各自提前准备不同的提案，各自的提案都有不同的立场或要求，然后彼此进行讨论、交换。比如在企业的采购谈判里，如果你是卖方，很可能会询问买方需要什么样的货品，以及货品的规格、采购的数量、交货的时间、地点等具体要求。先了解对方需求，然后针对具体的要求制定价格。所以，作为卖方，你最后的提案就是关于货品的规格、数量、交货时间、地点，以及价格的一个组合。而买方要思考的则是，他支付的价格与货品组合的价值是否相匹配。

当然，交换的过程并非总是如此简单的。有的时候，卖方提供给买方的不只是货品本身，可能还有货品的保修，即后续的服务问题。这就意味着在一场交换中，我们拿到的不总是只有钱，还有和对方后续合作的机会，或是由对方牵线所得到的人脉，因此情况也就复杂多了。

在有些谈判过程中，一方可能会提供多个提案让另一方来挑选。比如，我们作为买方去一个汽车销售中心，不同车款、规格和售价的组合，就等于是卖方提供给我们的不同提案。我们会对每一辆车进行打分，比较后会选择总分最满意的那一辆车，然后再跟卖方的销售人员进行谈判。这一过程可以概括为，由不同的议题形成组合，然后再构成提案，我们针对这一提案来进行谈判。

实际上，谈判中所涉及的议题与提案都很多，所以，事先的准备工作是颇具挑战的。下面，我们就来谈谈如何针对议题和提案做出更理性、更清晰的思考，以便做好议题分析。

具体的议题分析要明确三个问题：

一、己方具体要求什么，要求多少

相比之前在战略阶段所提出的“需求三维度”中，问自己“要什么”，议题分析中的“进一步要求什么”则更为具体。“具体要求什么”的问题可以继续细分为三类：“我非要不可的”“我想要的”“我可以要的”。

在谈判中，“我非要不可的”事项如果无法谈成，那么谈判就不必进行了。因此，在谈判之前，你一定要明确什么是自己一定要得到的。比如上文中的买车例子，在买车前，你需要明确的是，如果这辆车哪里不过关，你就肯定不买了？品牌还是质量？颜色还是性能？若把这些项目列为一定要达成的要求，那么它们就变成了“门槛”。如果对方没有通过“门槛”，没有达到你非要不可的要求，那么谈判也就自动结束了。

“我想要的”即你希望在谈判中能谈成的事项，它们通常用来提高谈判总分。依然以买车为例，对于品牌价值、二手车的保值率、马力的大小、车内内装的质量、智能设备的数量等等，你必须考虑这其中有哪几项是自己主要关注的，或是想要达到的标准。对于同样的一些项目，每个人都会有自己不同的权重。比如有人会把品牌价值看得非常重要，单这一项在他的满分标准里就占了30分。光这一项分数的高低，就大大影响了最终的决定。因此，“我想要的”与谈判总分有着密切的关系。在议题分析时，我们要弄清自己所想要的，并根据这一信息来对最后的谈判总分进行推测。当然，有时候我们会故意在谈判中把“可要项”说成“非要不可项”，通过加强程度来迫使对方让步。

至于“我可以要的”，同样属于加分项，拿到自然不错，不拿到也没关系。继续上文买车的例子，如果车中配有一些智能设备，对你而言用处并不大，但有了也可以加分，这就可视为谈判中的“可要项”。

搞清楚自己“非要不可的”“想要的”和“可以要的”之后，接下来就要问自己，谈判成功的概率有多高？比如对方到底会不会给你“非要不可的”？如果对方坚决不给，谈判就没有必要继续了。如果对方给了，但自己“想要的”却没有达到及格线，是否可能通过谈判达成吗？比如可以通过多拿一些“可以要的”做一个补分项。

二、对方具体要求什么，要求多少

“对方具体要求什么”也可以简单分成三类：“不给”“能给”及“要给”。“不给”即你绝对不会让步的事项。“能给”是你看情况可以答应的事项，不一定是一开始就要给的。“要给”则是当下即可承诺或兑现的事项。

在谈判中，有时候要把“能给的”说成“不一定”要给你的，甚至是“不能”给你的。这样，不仅能给我们的谈判留有余地，也防止我们在谈判中一次性给出太多的筹码而让自己陷入被动的境地。

三、多少总分是你的底线和你的满意线

各项议题谈成后获得的分数总和即提案，决定是否接受某项提案，就要看这项提案是否达到了你能够接受的最低限度，也就是你的“底线”。当然你还可以设定一个比“底线”更高的“满意线”标准。“底线”是必须拿到到，“满意线”是努力追求的。

继续以买车为例，若满分为100分，其中你认为品牌占30分，性能也占30分，内装占20分，价格占20分。现在有一款车，品牌不错，可以给它27分；性能中等，给20分；内装较好，给16分；价格偏贵，只给8分。这样，总共加起来是71分。如果总体上70分是你的及格分数，那么这辆车就可以买。

这个几个分数或是“底线”要怎么定呢？这和你的“其他选择”有关。如果眼前这款车，已经低于你给继续开旧车或是买另一家的车所打的分数，眼前这车当然不及格。

这种计分方式也告诉你，在决定是否接受某项提案时，不仅只是看某一项的分数，而是要看整体的分数。比如，有另一款车的品牌差一点，给24分；性能很好，给18分；内装也不错，给14分；价格很具竞争力，给16分。这样，总共加起来是72分。虽然你最关注的品牌得分没有那么高，但是总体的分数却比之前的那一款车更高。

当然，一般人在谈判中，很难这么精确地来计算总分，但你一定要知道，绝对不能只用一种组合作为目标。比如，某个公司聘请你担任总经理，开出的条件是年薪100万元加上业绩奖金，这只是一个提案。如果年薪是90万元，除了绩效奖金，还有一定的认股权，是不是同样可以接受？抑或是给你125万元的年薪，但没有其他附加项，你也觉得可以吗？

谈判之所以这么复杂，就是因为在谈判过程中，双方的计分科目可能改变，科目的权重可能改变，总分的及格或满意标准可能改变，还有双方的态度也是风云变幻。所以做好议题分析很重要，这能让你在每一个关口保持头脑清晰。