第四章 代表培训会

一、代表培训会的意义

据有关机构调查研究，医生对产品的处方观念，70%是依靠代表一对一的产品推广和客情维护而来，15%是通过参加大型活动而得，10%是来源于专业书籍及杂志，5%是因为其他外界因素。

因此，代表对产品的认知度，沟通能力的强弱，对医生处方能起到非常关键的作用。但现实情况是，大多数代表只重视“带金”和客情，对产品及医学知识掌握不足，对物料的使用不够明确，没有经过科学系统的沟通技巧培训。基于上述现状，大面积、系统性的代表培训工作迫在眉睫。

在国家医改政策的打压下，医药代表面临着不转型就淘汰的局面。作为企业推广部门，必须成为医药代表培训队伍的主力军，把医学和产品定位完整传达到代表层级，让代表学会使用物料，熟练掌握专业的客情技巧。