三、如何说服代表配合开展工作

临床代表对厂家产品的需求有哪些？总结来说，有以下几个方面，即专业物料支持、权威专家共识、持续活动及项目与常态体系化培训等。专业的物料是代表打仗的武器，权威专家共识可以降低医生教育的难度，持续活动及项目开展是合规推广的手段，常态体系化培训是代表转型的基础。

作为推广人员，需要临床代表配合开展活动项目，要做好活动后的回访工作。另外，推广人员有一项核心工作，就是协访代表制定上量方案，如果销售团队不配合，那么协访和方案制定工作将无法开展。通过一段时间的实战积累，我总结出代表说服工作的几个步骤，供大家参考，如图2-2所示。

图2-2 说服代表的步骤

（1）交朋友、谈规划：首先要想办法与代表成为朋友，不能让其感觉你是老师或是领导，只会进行教育及监督工作。用心真诚沟通其负责医院的一些问题和建议，阐述公司战略，商讨出相互之间的工作分工，最终强调目标的一致性。

（2）讲案例、谈利益：讲解严格执行整改上量方案的好处，分享试点区域医院有明显变化的案例，突出案例中代表的收益。

（3）了解问题、沟通方案：与代表深入沟通，一起去终端了解真实问题和情况，对终端的潜力进行分析，制做出单个医院的整改上量方案，与代表深入沟通方案的可行性，确定最终版本。

（4）讲解三大物料的使用：代表向医生传达产品信息的途径主要是通过专业物料，但是代表往往都存在物料信息不了解、使用不得当等问题。所以，针对代表的培训沟通，物料的使用是非常关键的一环。代表学习使用的物料也不能太过复杂，熟知以下四大物料就好，即产品知识手册里的分科室适应症的话术、临床应用方案、彩页与重点文献。产品手册一定要长期学习培训，彩页在沟通中要明确阐述要点，文献一定要选择级别高、年代近、有说服力的。

（5）试点活动及医生拜访：针对整改医院策划学术活动，先从重点未开发科室入手，尝试是否能通过会议活动的方式进科销售。针对代表很难沟通的医生（比较注重学术类型），制定定期的协访计划，协助代表进行难点医生的学术推广工作。

“代表”说服过程中要注意事项有：

（1）不要在代表没有同意的情况下直接拜访医生，避免让代表产生反感。

（2）不要以老师和领导的口吻进行沟通，而要以朋友的身份坦诚相待。

（3）在其提出异议的时候不要直接反对，要了解医院真实情况后再进行建议，强调先尝试做试点。

（4）有关医院不上量问题，不能只听代表一言之词，要去终端实地了解真实原因。