第二章 如何说服销售团队

本书的第二到十章节，会重点阐述推广经理的工作内容。

大多数在转型期的国企，应该更加重视推广工作，发挥我们自身的特色。既然在医学和产品上我们不占优势，那就应该考虑如何调整现有营销团队结构。我建议成立推广部门，培养大批推广经理，真正做到合规化处方药推广。学术定位策略需要集群式专业团队进行推广，而很多企业现有编制只有市场部，其主要的工作是基础物料制作，以及开展少量的学术活动。这使得企业既缺少了针对产品基础性研究的分析，又没做好国家级网络专家的维护工作，学术定位也没有充分下传到基层客户。要改变这种情形，企业必须有一批专业的一线推广队伍，依据定位策略，充分做好市场分析，制定区域学术推广计划，针对区域的专家网络、活动开展、培训体系、整改医院帮扶等工作，进行体系化推进。

学术推广经理都要做哪些事情呢？总结来说，可以分为八项重点工作，即说服销售团队配合开展学术推广工作、制作学术推广策划案、开展代表培训会、组织开展科会、制作医院的整改方案、协访代表拜访医院、开展综合性学术推广活动、建立专家网络及学会推广平台。

下面，我们先来看一下，推广经理应该如何说服销售团队开展学术推广工作。