第3章 如何问，对方才愿意回答
如果你想与他人建立良好的关系，或者说抓住某个人的心，就要掌握一些温暖人心的提问方式，让对方的心在你的问题下软化。这当然是一件很具有挑战性的事情，不过，如果你掌握了正确的提问方法，其实这一点儿也不难。最重要的是，搞清楚对方的心里真正需要什么，然后试着去满足他。
1.表达同情：给予对方更多的理解
如果你想与人进行深入的交谈，那么开始的时候要注意，先不要提特别难的问题，也不要提让人觉得有威胁性的问题，以免对方无法回答，造成冷场的局面。当然，要是你正准备去参加辩论赛，则另当别论：在那样的场合，你要做的事情就是尽可能地将对方问得无话可说。不过，我们现在的目的是如何抓住别人的心，那么我们的表达就不能不客气，应尽量从一些让人舒服的问题开始。
然而，生活在网络时代的人们，习惯于制造爆炸性新闻，忽略了与他人建立良好的互动关系，往往会选择一些攻击性极强的问题。结果，得到的回答不是“不好意思”就是“无可奉告”。为什么会如此呢？答案很简单，因为这些问题不能让人感到舒服。
对于被问的人来说，舒服很重要。问一些令对方舒服的问题，将会更容易得到别人的回答。当然，仅仅是提一些让人舒服且容易回答的问题是不够的。问题的根本在于理解，我们只有怀有理解的心情，站在对方的立场上提出富有感情的问题，才能深入人心，获得对方的热烈回应。
作为一个合格的提问者，我们应该通过自己的问题，表达出对谈话伙伴的理解和同情，以调动对方答题的积极性，让对方从中受到鼓舞和激励。
某社区工作者完成了一些项目，受到了记者的采访。这名记者从这些项目开始提问，但他没有干巴巴地提问，而是通过充满情感的问题向被访者表示，他知道要完成这个项目需要克服许多困难。他第一个问题是这样的：“作为一个新的社区组织领导人，你是怎样为这样艰难的项目争取到那么多资金的呢？”这个问题首先对被访者所做出的努力进行了肯定，让他有机会表达和展现自己的能力。这样的问题自然很快就激发了被访者的兴致。毫无疑问，这是一个很好的开始。
与之类似，在一次市政预算调查中，有名女记者做采访时，她问市政办公室的预算主管：“您是怎样重新编排如此众多的部门和项目来制作项目预算，并保证没有项目混跨于两个或更多部门之间的？”她的提问基于得知对方为完成这项工作所做的各种努力，基于对被访者充满敬意，因此访谈进行得非常顺利。
记住，你的谈话对象是有感情的人，而我们说话的内容也是带有感情色彩的，如果能据此表现出一定的同感，会让对方舒服很多，也有利于为整个讨论奠定一种舒服的基调。你可以通过身体姿势或面部表情来表达你的关注，也可以说些简单的同情话语，比如“听起来很惨，当初一定很恐怖”，或者用“哎呀”简短地响应。
另一种表达情感理解的办法是，简单地提一提让你具有同样体验的某些事件，如“真是伤脑筋对吧，当初我也遇到过这样的事情，实在太让人难过了”。这样的表达方法，在心理学上称之为“同理心”，是非常实用的谈话技巧。不过，在使用“同理心”的方法时，一定要注意，只靠呈现一个虚构的类比并不会减轻被访者的痛苦，不过这样做能够让谈话双方的心灵靠得更近些，让对方更愿意倾吐心中的话。
另外，必须注意到这样一种情况，在我们真正理解被访者的情况下，要表达同情是比较容易的；如果我们很难理解被访者的感受，还硬要表达同情就比较困难了。即便表达出来，也可能会有不自然的情况出现，这样对方就会认为我们虚伪或不够诚实。遇到这样的情形该怎么办呢？这种情况下不要假装同情，但可以表示理解。你可以告诉对方，你对他所说的内容非常感兴趣，并打算努力向他学习。
例如，有位环保人士对捕杀鲸鱼的事情痛心疾首，愤怒地宣称要炸掉捕鲸船。作为提问者的你，可能并不支持这样的激进主张，这时你可以诚实地告诉他：“虽然你的主张很好，但有些冲动。不过，无论如何，你正在做一件很重要的事情，那些秉持自己的价值并努力保护物种的人，必然会得到广泛的理解。”
当你理解到某个人为什么做某件事时，可以对他的努力表达你的敬意，对他遭遇的艰难表达同情；当你无法对某人表达敬意和同情时，就努力给予对方有限的理解吧：你可以同意某些事情，但不同意另外一些，保持自己的立场同样可以被对方理解。
总之，在谈话过程中，要注意表达出你的感情，特别是在提问方面，更要用心。如果注意的话，你完全可以通过富有同情和理解的问话来调动对方的情绪。而要达到这样的理想状态，首先要做的，就是站在对方的立场上发问。
有位先生一向很晚才回家，但有天没有加班，他早早地回到了家中。妻子有些惊奇又有些埋怨地说：“啊，已经回来啦。我还没准备晚饭呢。今天怎么这么早呢？”这怪怪的语气，让丈夫有些不爽：“你这说的是什么话！以前回来得晚，你要埋怨；今天早早回来了，你还是埋怨。”妻子听了丈夫的口气，心里也变得不高兴了：“这该问你自己怎么回事才对。总是晚回来，偶尔早回来一天，就好像多大的恩情似的。”两个人就这样吵了起来。
其实，只要试着站在对方的立场上问两句，糟糕的状况完全可以避免。丈夫可以这样表达：“今天太难得了，好不容易早回来一天，吃惊了吧？”或者，妻子这样说：“啊呀，今天回得真早呢，还没吃饭呢？现在做饭可以吗？要不今晚咱们出去吃点？”如果两人能够把对方要说的话当作自己提问的内容，相互间都会有所让步。这种表达同情和理解的提问方法最能深入人心。
【用问题软化心灵】
干巴巴的问题怎样打动人心呢？一定要让问题充满感情。最起码，你要让别人从你的问题中感受到理解之情。尤其是面对敏感的心灵，像孩子、青少年，使用充满理解的问句，最容易让对方接受你。当一个人得到别人的同情和理解，心便会变得柔软、湿润，从而乐于诉说，并接受别人。
2.激发兴趣：引起对方的关注
有家公司为销售自己的业务，给700个公司发了信件。业务主管对自己所做出的成绩感觉良好。然而时间过了很久，依然没有收到客户的热情回应。
对此，业务主管想不明白，于是去咨询企业顾问。企业顾问问他：“在发给客户的邮件里，你们有没有提到客户的利益？”他有些疑惑：“难道我们提供的业务，对于客户来说不是利益吗？您看，在这封信里，我们很详细地描述了我们所能提供的服务。他们应该明白，那正是他们所需要的。”
“问题不在于你的服务好不好，也不在于客户需不需要，而是你能不能给客户带来更多的利益，是更多的、额外的利益，而不仅仅是服务。”企业顾问说道，“你首先必须让客户对你感兴趣。激发客户的兴趣，引起客户的关注，最好的办法就是给他们更多利益。当然，还有其他的一些方法可以让人感兴趣，比如提一些震撼人心的问题。”
然后企业顾问指着那封信，继续说：“你看看，你们这封信上的话语，‘我们公司是一家专业的水净化公司，能够为客户提供最优质的服务。’这样的说法实在太普通了，很难引起别人的兴趣。为什么你不尝试一下提问呢？用问题激发顾客去思考。”
业务主管眼前一亮，说道：“请您说得具体点。”
企业顾问说：“你知道现在水污染有多严重吗？你了解水质不佳对身体健康的影响吗？你是否知道身体亚健康状态很大程度上是因为饮用水不洁所导致的？你想要喝上更纯净的水吗？你想拥有更加健康的生活吗？那么，现在来关注一下我们的产品吧！”
“一系列的问题，让看到信件的人引发思考，并对饮用水的安全问题产生关切之情，这会让对方对水净化产生了解的兴趣。对方表现出对你的兴趣才是卖弄专业的时候。记住，专业不会让人有兴趣，但引发思考和关注的问题却会让人产生兴趣。”
“除此之外，还要在问题中加入顾客有可能产生的其他利益诉求，比如购买或安装水净化设备的个人或商户，将额外获得一个便携式过滤器。你要让对方觉得物超所值。人类都有贪婪的心理，总是希望得到更多。那么，如果你有这样的表示，必然会引发对方的兴趣。”
这样一个提问的技巧，看似没有什么特别之处，但它的效果不容忽视。就好像我们写文章一样，平铺直叙很难激发读者的阅读兴趣，如果能在文章开头提出有趣的问题，让读者产生思考，那么读者就更有可能继续阅读下去。
如果你有足够的阅读量，想必你会知道，许多出色的文章开头往往就是一连串的问句——那是一些直击人心的问句。有本叫作《拒绝力》的书，作者在开头的序言中，连续提出了12个问题，快速地将读者引入了思考之中：
“你是人们眼中的大好人吗？是否无论你现在有多忙，只要有人提出请求、邀请，不管这会给自己带来多少麻烦、不快和高昂的代价，你仍会毫无原则地照单全收？是否有太多超出自己能力范围的任务令你应接不暇，感到分身乏术？是否所有这些令别人满意的付出，却并未让你自己真正感到幸福快乐？”
“此时，你的心中是否存在着困惑：‘我已经为别人做了一切，累得都快吐血了，但是为什么没有赢得人们的重视？我对每个人都那么好，对其他人的请求和要求，总是来者不拒，为了他们的事情，付出了大量的时间和精力，可为什么他们将这一切看成理所应当，得寸进尺？我这样做到底是为了什么呢？”’
“是啊，到底是为什么？你为什么要为别人的事情，牺牲自己的时间，费尽心血地去操劳呢？是为了表现自己高尚的个人品德，还是为了获得更加美好的人际关系呢？人做事总有原因、有目的，那么你如此劳心劳力，目的何在？看看生活中的人们，你会发现很多人并没有像你那样费尽心力去讨好别人，同样很受人欢迎，反倒是你这个为别人不断忙碌的老黄牛，最终却为人所忽略，这又是为什么呢？
上面这些问题环环相扣，简单明了，却直问人心，引人深思，这样很容易让读者产生阅读下去的兴趣。这样的提问方法值得我们借鉴。
学习提问，就是要努力提升问题的质量，尽量多提一些能够引发别人思考和兴趣的问题。无论推销人员还是采访人员，无论是谈判、交涉，还是演讲、访谈，都应该想方设法提一些让人感兴趣的问题。只有如此，你的问题才是有效的。若不能引发别人的兴趣，就算提出再多的问题，也是没有意义的。
【用问题激发好奇】
人类的好奇心就好像一面鼓，在很长的时间里都保持着平静的状态，而问题就好像鼓槌。你要学会用问题去敲击对方的心灵，让对方的好奇心苏醒过来，这样你才会有机会。否则，你就很难获得别人的关注。记住，关注的目光背后隐藏着好奇的心灵，而问题是激起好奇心的有效工具。
3.拉近距离：问寒问暖缔造良好关系
你向某人寻求帮助时，如果遭到对方的拒绝，那是因为你不够热心和友好。若一个人对你有好感，他很可能会给予你一些帮助，哪怕不能，他也会给你一些指点。通常来说，如果和某个人相处得很好，他将很难拒绝你，这就是关系好的益处。因此，我们有必要掌握一些缔造良好关系的提问技巧。
缔造良好关系的关键，在于拉近彼此的心理距离。那么，我们该怎么做呢？其实方法很简单。你会不会寒暄？寒暄就是问寒问暖，实际上是极好的表示关心、拉近距离的方法。如果你懂得与人寒暄，那么建立良好关系便很简单。在寒暄的过程中，关切之情油然而生。当然，有些人讨厌与人寒暄，认为说的都是废话，没有实质意义。这样的看法是不对的。
与人交谈时，若想融洽彼此的关系，就不要拒绝寒暄，也不要讨厌说废话。现在不少人做事的目的性很强，说话也有同样的表现，谈话一开始就直接奔着目标去。这种目的性极强的谈话方式不是不好，只是透着浓重的功利色彩，很容易让人产生反感的情绪。
在一次非正式聚会中，有位作家遇到了两名大学毕业生。其中一位大学生很认真地向作家介绍自己：“您好，我叫XX，今年刚从xx大学毕业，现在正在找工作。”作家愣住了，赶忙接话说：
“是吗？那要加油啊，祝你早日找到满意的工作。”
很明显，这名大学生说话方式有问题。要知道，作家和他根本不熟悉，在对他的背景、个性以及特长一无所知的情况下，他传达给作家的是一个正在找工作的信息。这根本就是一种无效信息，对他找工作起不到任何作用。
相反，另一个大学生的交谈方式就非常值得赞赏。他见到作家，很高兴地走上前去打招呼，问了一个看似废话的问题：“您好，先生，听说您是一名作家？”作家谦虚地说道：“哦，哪算得上作家，只是随便写写而已。”这大学生笑着说：“我平时也会写点东西，不过相比写作，我更喜欢画画，因为我是一名美术学院毕业的学生。”
就这样，二人很自然地聊起了写作和画画的话题。两个人聊得很开心，大学生很自然地提到了找工作的事。作家很愉快地表示，自己很愿意引荐他认识在美术馆和画廊工作的朋友。
寒暄之妙，妙在自然。须知，拉近人的心理距离，最要紧的莫过于把握自然而然的节奏。看似废话的闲聊和寒暄有着自然而然的力量，在我国，最常见的寒暄就是“你吃饭了吗？”这样的问句有什么意思呢？其实没什么意思。但人们每天都挂在嘴边，问得自然而然。当你听到对方这句问话时，你会有被关心的感觉。
可能某些寒暄的话本身并没有什么实际内容，但却是人际交往中不可缺少的，它能使见面时的气氛变得融洽、活跃，增加人们之间的亲切感，促进彼此间的友谊与合作。正如一位人际关系专家所说：“寒暄是人际交往的起点。”
在不同的场合应使用不同的寒暄语，这样的寒暄才算得体，才能起到润滑人际关系的效果。下面简单介绍了几种常见的寒暄用语及其应用方法，希望对大家有所帮助。
（1）问候式。最典型的问候方法就是问好，如“你好吗”“你们好吗”“大家好吗”等，这是人际交往中用得最多的一种问候语。它的好处在于交际双方都很热情有礼，话也说得比较得体，体现了一种亲和友善的关系，对于密切双方关系、增进彼此友谊具有极其重要的作用。除此之外，还有诸如“您这是上哪儿去啊”“吃过饭了吗”之类的问法。这类问题虽然表面上是疑问句，但并不表示提问，而是交际双方见面时的一种问候，主要适用于熟人之间。
（2）攀认式。这个寒暄，简单地说，就是问双方共同或相似的地方，以达到拉近双方关系的目的。与陌生人交往时，只要细心观察，就不难发现双方总有这样或那样的共同点或相似点，如“同乡”“同龄”“共同的兴趣爱好”“相似的经历”等，这些都是拉近双方关系的契机。如：“你是哪里人啊？啊，上海人，上海人好啊，我也算半个上海人。我在上海读了4年书，上海可以说是我的第二故乡。”
（3）夸赞式。这种寒暄的好处在于，可以融洽和活跃交谈气氛，使人得到心理满足。比如“哎呀，你这头发在哪里做的？好漂亮啊！”在赞美之前加上一个恰当的问句，赞美效果会成倍递增。于是对方开心了，话题也有了，接下来的交谈自然就顺畅多了。
（4）描述式。针对某种具体的交际场景而发出的寒暄。比如对
方正在做什么事、刚刚做完什么事或马上要做什么事，都可以成为寒暄的话题。例如：“哟，最近这么忙啊，刚下班呢？”“买了这么多菜！今晚要亲自下厨啊？”
（5）言他式。交际双方见面以后，以彼此身外的事物作为寒暄的话题。例如：“今天听天气预报了吗？预报说今天的温度高达38摄氐度呢！”“嗯，这天儿可真叫热啊！”简单的两句话，可以迅速拉近双方的关系，沟通双方的情感。
以上就是几种常见的寒暄方法，别看简单，却十分有效。你可以根据场景选用。最后要提醒你注意的是，在问寒问暖的过程中，要把握三点要求：第一，一定要自然，这点可以参看上面的大学生案例。第二，一定要建立认同感。也就是要问对方感兴趣的事情。第三，保持亲和的态度，表达热情，调谐气氛。
【用问题表达亲近之意】
“你们好吗？”这是明星出场的时候，必定要喊的台词。喊了一次又一次，从来没有哪个明星觉得这样的喊法是老套的，而下面的观众同样也不觉得老套。没错，类似这样的寒暄式问候真的很废话，但是它就是有效。善于提问者不会挖空心思去抠字眼、寻些奇怪的问句，只要是有效的，即便是再老套的问句，也不会拒绝使用。
4.营造氛围：促使对方答应你的要求
如果你看的电影足够多的话，想必会见到类似的场景：柔和优美的背景音乐悠然响起，和着海浪拍打沙滩的声音。夕阳西下，照在两排棕榈树上，浪漫的男士走上前去，单膝跪下，问女孩：“亲爱的，你愿意嫁给我吗？”女孩的眼睛几乎涌出泪水，湿润润的，闪烁着夺目的光芒，然后羞涩地回答道：“我愿意。”此时，音乐顿时变得更加响亮。一切都如此完美，天空都好像明亮了几分。
这简直太浪漫了。那个男人的问题其实并没有什么特别之处，但整个场景氛围的营造，使得他的问题充满了难以言说的美感，感动了电影里的美女，也倾倒了电影外向往浪漫的女孩们。
这个例子告诉我们，有时问题并不重要，重要的是场景和氛围。如果你能在合适的场景中提出合适的问题，同样也可以增加问题的有效性。所有的谈话都会受到环境气氛的影响。曾经有这样的事情：两个情侣闹别扭，大声嚷嚷着要分手。结果在咖啡厅里，他们听着柔和的音乐，回想起过去的时光，两人心中的怒火一下子就熄灭了，顿时没有了分手的意思。于是，告别的话变成了致歉的话，两个人又和好如初。
一些精品商店里会播放柔和的轻音乐，目的就是软化顾客的心。一些婚纱摄影店里的情调音乐让女性朋友顿时有了嫁人的冲动，即便不能立即嫁人，也想拥有那些美丽的婚纱。
有些商场不是播放柔和的情调音乐，而是采用大音量的高调音乐，比如摇滚乐或爵士乐。这些充满激情的乐曲会让人变得十分激动。在这种心境下，人们很容易出现冲动购买的行为，不想买的东西也买下来……
从这些事例中，我们可以得到一些简单的启示：有时候，询问时所处的环境也是获取想要的答案的关键因素。询问的环境越适合，获取我们想要答案的概率就越大。
比方说，你想求婚，最好到具有浪漫氛围的环境中去；而你想和别人分手，那么不妨找个让人烦躁的地方，这样说分手的话会比较容易一些。
有的人想说分手，却把对方带到播放着情调音乐的咖啡厅，结果让人觉得很别扭。特别是情侣分手的时候，在那样一种氛围中可能会觉得很难开口。选择充满优雅情调的咖啡厅作为分手的地方，是一件相当无脑的事情。
环境优雅，音乐柔和，会使人的心变得柔软，并拉近彼此的心理距离。在如此婉转的情况下，你将如何斩断情丝，说出分手的话语？请回忆一下和对方亲密时的情形：是不是也是听着柔美的情调音乐，逐渐缩短两人之间的距离？当然，如果我们是想得到肯定的回答，也就是获得对方的答应和许诺，那么，这样一个安心舒适的地方是再好不过了。
优雅自然而富有情调的氛围，会使聆听的人产生一种亲密感，具有解除警戒心、使人舒适的效果。我们乘坐飞机，通常在起飞和降落的时候，飞机上会播放一段柔和的音乐。其实也是为了安定人心，舒缓乘客紧张的情绪。人的心情放松了，拒绝的能力也会松懈下来。若这时提出你的要求，往往比较容易获得对方的肯定。
当然，我们不可能永远都有机会掌控提问的环境。因此，我们只能尽力去寻求适合的环境，以提高提问的效果。在准备提问之前，我们至少应该有这样的意识，考虑到这样的问题：“有没有什么地点、场合更适合我去提问，或者让对方很难拒绝呢？如果有，我又能做些什么呢？”
在我们准备进行商务活动的时候，可以先问问自己这方面的问题，比如，和顾客、客户、未来伙伴或其他相关人员谈项目，我们可以先问问自己：“是在我的办公室还是在他们的办公室相见呢？是找一个比较正式的场合，还是午饭后即刻就谈呢？是在安静的地方还是热闹的地方？是不是要和同事一起？如果要的话，和谁呢？是不是等到强大的业务网络功能起作用时再谈？是不是招待热情点儿，好让他们印象深刻呢？是不是等到在高尔夫课程上再问呢？是不是在健身房的更衣室就大胆说出来呢？是不是午餐时间在酒馆喝完一杯酒再说呢？”这样一连串的问题问下来，我们基本上就很清楚自己应该去寻求和营造怎样的提问环境了。
关于提问环境，无法直接给出确定的答案，因为每个时机都有可能成为最佳时间，这要视具体情况而定。你要问的内容也要视相关人员的品位而定。你需要了解的最重要的一点，是不要忽视如此绝佳的机会。准备提问之前，应先问自己：“怎样的环境才适合我要提出的问题？在怎样的环境中提出问题，才能获得对方的肯定回答？”
【好氛围带来好答案】
和谐的交谈需要良好的氛围，这是毋庸置疑的。你想要得到比较好的答案，那么就应让谈话的伙伴舒服点、放松点。这样做是必需的。你认为一个坐立不安的人会有耐心回答你的问题吗？你觉得在一个嘈杂的工厂里求婚，女人会因为感觉良好而答应你的请求吗？不要小看环境和氛围的力量。
5.给出解释：满足人们的心理需求
有个很简单的技巧，很容易深入人心，使你的问题更有效，那就是在问出问题之后，再给出一个相应的解释。这样做可以触发对方的潜意识反应，使对方相信你所问的问题是有原因的，不是无的放矢。
哪怕只有一个原因，即使你给出的理由很弱，甚至是没有意义的，只要你使用了“因为”这个词语，仍然可以带来积极的效果，让对方答应你。
事实上，有时候被问的人甚至根本就没听明白具体原因。只要在“因为”后面听到你给出的解释，就会在潜意识里认为：“噢，有道理！看来一定是事出有因，我应该答应他。即便不能答应他，我也应该表示理解和支持，尽量给他一些建议或帮助。”
这就是“因为”的作用。它会让你的问题变得更有力量，更有效用。为什么会这样呢？其根本原因就在于人们的心里都有一种渴望得到解释的倾向。
下面是关于该技巧的另一个事例：
有个人开着车，载着朋友到了一个车位拥诸的停车场。等他到达的时候，那里已经挂上了“车位已满”的牌子。穿着黄色外套的停车场工作人员正挥着指挥棒劝人们离开。朋友看到这种情况，心情很郁闷，立即建议他：“再找别的地方停车吧！”
但这个人没有这样做，却笑着说：“放心吧，他一定会让我们进去的。”他不理眯工作人员挥舞着的指挥棒，直接冲上分流通道。然后打开车门，愉快地对工作人员说：“我知道车位已经满了，你能帮我们找一个车位吗？因为要找其他停车场实在太困难了，我对这里完全不熟。”
这个人前一句提出了问题请求，但他更刻意地强调了后面的“因为”。然后，工作人员什么也没说，举起关卡，放他们进去了！
你也许会怀疑这个故事的真实性，这看起来很让人吃惊，其实又并没有什么特别之处。不过如果你不去试一试，怎么知道这个方法不行呢？下次如果你遇到类似的事情，也可以采用这样的技巧。看一看包含“因为”的问题，所能产生的积极效果到底有多少。
反过来，你也可以要求对方做出解释，这可以促进你们的交谈。
举例来说，假设你是一个商店老板，顾客问你：“再便宜一点吧？”通常听到的回答是这样的：“对不起，没法再便宜了。”“很抱歉，这是最新款，这已经是最低价了。”这样的说法也没有什么不对，只不过很可能无法继续沟通下去了。
其实，你可以尝试着反问他一句：“请问您有什么理由吗？”要求对方做出解释，接下来就轮到对方该怎么回答了。
对方可能会告诉你这样或那样的理由，这就给了你寻找除降价以外其他可以应付他的方法，主动权又回到了你的手里，也可以从防御转为攻击了。
不过有时候，即使你问他理由，他仍然会很强硬地说：“没什么理由！你看你这人怎么这么难说话，真的不行吗？”如果遇到这种情况，对方不断重复提问或争论不休会让你感到很累。那时不妨尝试用拜托的语气回答他：“对不起。我如果知道理由，就知道怎样帮助您解决问题了……能不能告诉我您要求降价的理由呢？”可能对方根本就没有什么理由，只是想把价钱压低点儿。那么，他自然会说“再便宜点儿吧”。
总而言之，多问一句“为什么”。对方要你做某事的时候，也不要因为不想做就当即反驳，最好询问一下对方的理由。知道了理由，即便仍不能答应对方，或许也还有其他解决办法。比如，别人要求你去开门，但你不想这么做，这时不要急着拒绝，不妨问问对方为什么。对方说空气不好，那么你们可以坐下来商量，不开门而开窗，或者换一下座位。如果对方不愿意给出解释的回答，那么对方可能本就没什么理由，只是想在你面前示强而已。这样你也就知道对方的态度了。
【用问题表达重视之意】
要求解释或给予别人解释都是非常有必要的。“有什么理由吗？”“您说的意思我还是不太明白。能不能再给我讲一下？”“到底是什么问题呢？能不能给我讲一下？”这些问题非常重要。当你问出这样的问题时，对方会有被重视的感觉，感觉你做事很认真。不过，也不能像小孩子那样一个劲儿地在“为什么”上纠缠不休，以免让人产生反感情绪。
6.学会倾听：把表演机会送给别人
丽女士是企业经营者威先生开户银行业务部的副总裁。她打电话给威先生，想和威先生共进午餐。威先生通常不会和客户预约午餐时间，但是丽女士在过去的一年中几乎每个月都会打电话给他，希望能够获得一个见面的机会。于是威先生决定见见这位执着的女士，或许以后办理业务能方便一些。
两人选择在一家餐厅里碰面。威先生到达的时候，丽女士已经在那里等候了。服务员来点餐的时候，丽女士便开始讲起自己在银行里多年的奋斗历程：“通过不懈地努力工作，我坐到了今天这个的位置。”
等服务员把汤送上来的时候，丽女士又说起她将要去夏威夷度假的事情。她的语气中透着兴奋之情：“我们每年都会去那里度假，我们非常享受住在大岛的那些时光。那是多么令人愉快！”
到了吃沙拉的时候，丽女士又说起了她刚刚降生的小孙子。她一边说，还一边从手提包里拿出一些照片给威先生看，初为袓母的自豪溢于言表。
喝完了餐后咖啡，她看了看手表，到了该离开的时候了。丽女士非常开心地说道：“威先生，真的非常荣幸，能和你共进午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待能和你再次见面！”
威先生笑着说：“是的，女士，我也很荣幸。”但是，丽女士后来再次打电话给威先生并发出盛情邀请，威先生却拒绝了她。这是怎么回事呢？答案其实很简单，因为丽完全搞错了。
通过这顿午餐，威先生了解了丽的许多事情，可是丽对威先生却一无所知。她没有问威先生任何事情，也没有尝试着鼓励他说点什么，或问问他的个人情况，甚至连他的生意都没有试着了解。对一个服务业人员来说，这是不可想象的。
其实，她完全可以通过一些简单的开放式问题来了解一下她的客户。例如，“您能告诉我，您对我们银行的服务感觉如何？”或者“您为什么要自己做生意？”再或者“您是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足您的需求？”
最重要的是，丽应该努力成为倾听者，而不是做表演者。她应该将表演的机会让给客户，让她的客户多讲讲，而她要做的是通过提问获取客户更多的信息。
你想向别人推销某种产品或服务，或者将自己推销给别人时，首先应该运用提问的方式，对别人表现出足够的兴趣！
回想起那顿饭，威先生肯定会说：“我的银行经理竟然连一个想了解我的生意或职业的问题都没有，其实她完全可以问我：‘您是如何处理所面临的挑战的？’由于她对我的事务和要求并不关心，也没有对我目前的事务进行充分了解，所以我有理由相信，她绝对无法为我提供更好的服务。”
丽就这样浪费了一个很好的机会。想要得到更多的业务，建立起牢固的客户关系，就不能忽视对客户的关心和了解，但她并没有这样做。从丽的故事，我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，就无法了解对方。
19世纪时，有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯雷利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国的首相，被公认为英国最伟大的政治竞争对手。
当别人问这名女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”
当她的朋友问她和迪斯雷利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉问题鼓励他人多得自己是全英国最聪明的女人！”
当你让谈话都在围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，也就无从了解对方。同时，也失去了一次建立深厚友谊的机会。
因此，若要推销自己，可以尽力表现自己的聪明。如果想建立良好的关系，获得更多别人的信息，或者获得成交机会，那么就应该将表演的机会让给别人。
想要赢得他人的心，就要多向他人提问，以表达你的兴趣和关心。当对方回答时，你可以进一步问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和交流更加畅通。不要小看这样一个简单的问话，它可以用在任何场合使用，将对方迅速带入到互动的对话中。
“你能多跟我说说吗？”是一个随时都能用上的有效问题，甚至每天都可以用。
【用问题鼓励他人多说】
鼓励他人进行深度对话或多说一些话，是每个优秀提问者的任务。你可以先这样问：“关于这件事，你能再多说一点吗？”接下来再这样问：“什么时候？发生了什么事？后来怎么样了？为什么呢？”弄清楚对方的情况和需求后，你才会知道该怎么去做，而对方也会从你的问题中体会到你对他的关心和重视。“你能多跟我讲讲吗？”是一个简单而有效的问题，不妨经常这样问别人，以开启更为流畅的交谈。