谈判团队的组建

任何一个组织都需要团队合作，虽然合作的形式会有所不同，但高效的团队合作往往是组织成员共同努力的结果，因为组织内上下级之间、员工与员工之间的合作是一个复杂而微妙的动态过程，而并非简单的加权。而谈判团队作为一个典型的组织团队也是这样。如今，谈判变得越来越复杂，所牵涉的范围也越来越广泛，如产品、技术、市场、金融、法律等。假如是牵涉国际间的谈判，还会涉及国际法、外语等知识，如此纷繁的知识绝不是仅凭一个人就掌握的。因此，谈判除了一对一的方式之外，更多的时候是一个谈判团队对另外一个谈判团队。谈判团队为了达到某个具体的谈判目标，按照新的组合放大个人的力量，从而形成一种新的力量。

此外，谈判团队的组合实际上是一种优势互补。在实际生活中，即便是再高明的谈判家，也有自己不知道的地方，也有自己的不足之处。而对这样的情况，就必须找一个能与之互补的人和他组成团队。我们都知道，一个人能力再强，也到不了无所不能的地步，因此一个好的谈判团队往往聚集了众多个人的力量，从而形成更强大的力量，而这样的力量恰恰是在实际谈判中所需要的。所以，如果你想在谈判中赢得头筹，那组建一个优势互补的谈判团队是很有必要的。

公司建立了以王先生为首的谈判团队，在这个团队里每个人都有自己的具体职能。王先生作为团队的领导，几乎担任所有面对面的谈判工作，他是整个谈判的组织者，负责大部分“说”的工作，或提出新的问题和新的提议，或作出妥协和让步。

团队中的小李是评论员，他主要负责总结目前的进展，阐明目前所存在的问题。观察员小赵主要负责观察并监控对方人员通过话语和肢体语言、面部表情所传递出来的信息。小凡是团队里的分析员，主要负责记录并分析全部的数据，以及对方的出价方式和作出让步的方式，这样有助于理解其谈判的目标和优先考虑的问题。

俗话说：“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮。”一支管理精良的谈判团队具有这样的优势：可以代表公司内部的多方利益，保障企业内部各方对最终协议的坚定执行：可以有效地提高团队成员的自信，让整个团队在谈判桌上具有相当的杀伤力。当然，我们在组建谈判团队的时候，不要与对方团队的人数作比较，因为相较于一个臃肿的团队，一个少而精良的团队要好很多。

有些谈判者喜欢一个人与对手进行谈判，因为他们喜欢这种形式所带来的控制感。但即便是最简单的谈判也有其复杂的地方，而且极少有人能在谈判中同时身兼说、听、看和计划这几项工作。在这时，若是有一个精良的谈判团队，那必然会赢得头筹。

那么，我们在组建一个较好的谈判团队时应该考虑到哪些问题呢？

1．明确谈判团队的人员组成原则

在组建谈判团队时，需要考虑两方面的内容：一方面需要成员具有良好的专业基础知识，而且能快速有效地解决谈判中可能出现的问题；另一方面要求成员必须关系和谐，可以求同存异。简单地说，就是需要成员遵循知识的互补性，包括性格、能力的互补。

2．对谈判成员数量进行有效的控制

可能有人会问：一个谈判团队由多少人构成才是最合适的呢？国内外的专家普遍认为大概由6个人组成最合适，具体是谈判管理员、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这6个人。人员的搭配要适当，也可以适当作出调整。

3．确定主谈与辅谈

在整个谈判团队中，主谈是大将，决策者是元帅，智囊是军师，只有每个人都摆正自己的位置，才不会发生内部斗争。主谈作为公司代表，其言语代表着公司，因此，谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是公司的表态，这是为了保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈则是配合主谈，辅谈通常是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要而安排的智囊成员。

在谈判团队中，最重要的是选择合适的主谈，要选择既能坚守原则又可以灵活变通的人来担当主谈。经常会有一些谈判因为主谈过于死板僵硬的思维而最终失败。

4．不可或缺的军师

智囊就是军师，与主谈配合好了，能够争取更多的谈判筹码，因此军师要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。如常见的有黑红脸战术，这个战术尽管最常用，不过要用好，不但需要两个人默契配合，而且需要恰到好处的表演。

5．成员之间要形成优势互补

谈判成员之间要形成优势互补，这个互补性不但包括职务、专业技能方面，而且包括性格、爱好等方面。谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得十分重要，针对目标人物，我方要有应对人员。