第3章 当好红娘巧配对

给嘴巴抹点蜜

一位富有的老女人应邀去参加一个别开生面的舞会。为了应付舞会，老女人在穿衣打扮上着实费了不少心思。

舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。

3天后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”

你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？如果你更乐意享受财富，那么，不妨给你的嘴巴抹点蜜，让你的嘴巴变甜一些吧。

有人把“嘴甜”作为房地产经纪人的必备条件。这虽然有点露骨，但事实的确如此。嘴甜的人会说好话，懂得赞美，从而能够迅速赢得客户的好感。当然，说“好话”也是需要技巧的，否则再动人的词汇都会变成不动人的语句。

1.真诚，而不是谄媚

乐乐今年六岁，长的非常可爱，小区里的人个个都很喜欢他。倒不是因为他长得可爱，主要是他的嘴巴跟抹了蜜一样甜，只要是他认识的人，大老远的就会叔叔阿姨的叫。

一次，乐乐和他妈妈逛商场的时候碰见了妈妈的客户，妈妈就赶紧让乐乐叫人，乐乐不仅大声叫道“阿姨好”，还用水汪汪的眼睛望着妈妈说“妈妈，这位阿姨长的真漂亮！”可想而知，那位客户简直乐开了花。乐乐妈说自从那次之后，这位客户变得比以前好说话了，还一直在领导面前夸她。

这位女客户长期在生意场上打滚，肯定听了不少赞美、恭维的好话，那她为什么就这么待见乐乐的一句赞美呢？其实很简单，因为乐乐单纯，从他嘴里说出的赞美就显得自然、不做作。你有没有发现，只要小孩子嘴巴甜一点，身边的人就会非常开心？由此及彼，真诚的、发自内心的赞美才能取得客户的欢心，才能达到“讨好”客户的目的。

如果赞美客户的时候言不由衷，显得非常刻意，不仅对方不领情，还可能弄巧成拙，让客户产生“黄鼠狼给鸡拜年，不安好心”这样的想法。为了表达出我们的真诚，首先赞美要有事实依据，如果客户是一位其貌不扬的小姐，对她说“你真是美极了”，有自知的人都会认为你太虚伪做作。但是如果你换个方面，从她的气质、衣着打扮入手，发现她的与众不同之处并加以赞美，她一定会高兴地接受。

此外，为了避免真诚的赞美被误以为谄媚，在赞美客户的时候最好配合面部表情和肢体语言。比如，在说出“您很有眼光”这句话时，你的眼神也应该流露出羡慕、崇拜的样子。其实，赞美并不一定总要用一些固定的词语，见人便说“好……”。有时候，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果。记住，只有真诚的赞美才会换回真心的回报。

2.言之有物，而不是泛泛而谈

当你追求一个女孩子时，“你的眼睛真迷人”往往要比“你真迷人”更能打动她的心。为什么呢？因为“你真迷人”这句话说得太笼统，说不定人家还在心里想“这句话我都听厌烦了，谁知道你心里怎么想呢？”，而听到说“你的眼睛真迷人”，她就会想“他确实是发现我的眼睛很漂亮才赞美的，值得相信”，效果完全不一样。

假设你现在是一名消费者，你分别得到了两位服装导购员的赞美：

导购员A：“先生，您的身材真好。”

导购员B：“先生，您的身材真标准，我们店里的衣服穿在您身上都有款有型。”

导购员A：“小姐，您的女儿真漂亮。”

导购员B：“王小姐，您真幸福呀，自己长得漂亮，还有这么一位可爱的女儿。”

……

老实说，你作为那位消费者，这两位导购员的赞美哪个更能打动你的心？相信大部分人都会选择导购员B，认为她的赞美比较受用，原因其实很简单，因为她给出了具体明确的“赞美点”。大量实验证明，赞美用语越翔实、越具体，对方的感受就越真切、越可信。所以，赞美必须是言之有物，而不是泛泛而谈。言之有物的赞美，能让客户真正感觉你发自内心的钦佩之情，而泛泛而谈的赞美，就很难说到客户的心坎里，甚至还会产生不必要的误解和信任危机。

有经验的房地产经纪人在赞美客户时，总是非常注意细节的描述，而不是随意性的空发议论，或者习惯性地称赞对方这个好那个不错。经常交际的人，听过的赞美和恭维一定不计其数，如果你老用大家司空见惯的几句话敷衍人家，是很难引起对方的好感的。比如，在赞美客户做事细心时，他们不会说：“您真细心”，而是说：“您找房子这么细心，见识这么广，不知道的人还以为您是这方面的专家呢！”

3.在于发现，而不是发明

大部分做销售的人都懂得赞美的重要性，知道在交际中要懂得赞美，但就是经常找不到对方值得赞美的地方。记得在论坛上一个朋友说过这么一句话：如果你实在不知道要怎么赞美别人，很简单，男的就说健康，女的就说可爱。当然了，这只是调侃，其实赞美别人方法很多，脸蛋不怎么样的夸身材，身材不好的夸学问，学问不好的夸人品……法国思想家罗曼·罗兰不是说过么，生活中并不缺少美，只是缺少发现的眼睛。

之所以说赞美在于发现，而不是发明，两者是大有区别的：发现一个优点是赞美，发明一个优点就是奉承。发现的优点是对方身上事实存在的，而发明的优点则是为了讨好而随口编造的，一点儿也不真诚。对于根本没有事实的优点，你会接受吗？

☉小故事

有这么一幅漫画：甲拿了一张白纸，用一支笔在中间画了一个黑点，然后问乙：“你看到了什么？”“一个黑点喽。”乙一脸不屑地回答说。甲再问：“为什么这么大一片白色你看不到，而只看到这黑色的一小点呢？”乙一脸茫然。

这幅漫画很发人深省，为什么总有人对于别人的小小缺点一眼就能看到，而对更多的优点却视而不见？一个成功的房地产经纪人可以从客户的一百个缺点中找出一个优点来赞美，相反，一个失败的房地产经纪人却会在一百个优点中找出一个缺点来批评。每个人都有闪光点，只要你善加观察，你就能发现他们的不平凡之处。

（1）对方的自豪

赞美，要让对方产生“自己真的很不错”的感觉。每个人都有自己引以为豪的事情，每个人都有自己心爱的东西。多谈谈对方关心和得意的事，会更容易赢得对方的好感和认同。对于那些成功人士，不妨多称赞他们早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最愿意回忆也最自豪的事情。对于讲究穿着的客户，你可向他请教如何搭配衣服；对于知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

“陈小姐，您身上的衣服真漂亮，一看就知道您是有品位的人。您在哪里买的衣服，有空我也想去看看！”

“先生能在这家公司服务，实在是不容易。听说要想进入贵公司，必须具备非常强的个人能力而且要经过层层考试。可否请您指点一下，我弟弟今年大学毕业，如果想到贵公司工作，现在必须作何准备呢？”

“贵公司的产品信誉良好，有口皆碑。对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？”（等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。）

（2）对方的成就

每个人都有虚荣心，满足虚荣心的最好方法就是让人产生优越感，而让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。一旦客户的优越感被满足，他的警戒心就会慢慢消失，彼此的距离就会拉近。当然，在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。

“王先生这么年轻就有今天的成就，真是让人佩服，您确实是我们学习的榜样啊！”

“看先生这么年轻就有能力购买房子，真令人羡慕，如果不是高级白领阶层是无法做到的。请问您是贵公司的高级主管吧？！”

（3）不同凡响之处

如果你是个追求创意、喜欢突破和挑战的人，那么给你个好建议，另辟蹊径，赞美别人赞美不到或者没有赞美过的地方。每个人都希望自己独一无二，爱因斯坦曾这样说过，赞美他思维能力强、有创新精神，他一点儿都不感动，因为作为科学家，这类话他听多了腻了。但是如果谁称赞他小提琴拉的很棒，他一定会非常高兴。如果你能抓住客户心中的“小提琴”，那么恭喜你，你是一名懂得赞美的经纪人。

4.因人而异而不是一视同仁

对待客户“一视同仁”并不是什么时候都适宜的，在赞美的时候，就要因人而异，对不同的客户给予不同的赞美。

每位客户喜欢被赞美的地方是不一样的：小孩子喜欢被赞美聪明、活泼、可爱；年轻人喜欢被赞美外表、穿着打扮；中年人喜欢别人赞美他的学识、事业、气质；老年人则喜欢人家赞美他的家庭、身体；等等。

要想让赞美的话甜到客户的心坎里，赞美的方式和口吻也非常重要。赞美时，尽量不要使用业务上的应对语言，而以自己出自内心的自然的语言来赞美。针对不同的对象，可以采用不同的赞美方式和口吻以赢得客户的欢心。比如，对年轻人，就营造一个轻松随意的谈话环境，语气语言富有激情；对于中年人，应态度严谨，拿出专业的水准对待，多使用让其信服的专业知识；对长者，应以尊敬的口吻，以显示他的德高望重；对疑心重容易产生怀疑的人，则要尽量把话挑明，以免他胡思乱想；对思维敏捷的人，则可以直截了当进行赞美……

“您老还这么红光满面，精神抖擞，一定是长期锻炼的结果吧！”（对长者）

“您的看法这么时尚、有现代感，想必您的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”（对年轻人）

“您真有眼光，这套房子很多人都看中了，只是业主当时出差在外没法回来办理手续。”（对谨慎的人）

5.间接赞美有时候会更有效

赞美分为直接赞美和间接赞美，赞美一个人，直接赞美固然能起到作用，但如果间接赞美的话，效果更明显。俾斯麦就是这样一位懂得通过间接赞美达到自己目的的厉害人物。

俾斯麦是德国历史上著名的“铁血宰相”，当时为了拉拢一位敌视他的议员，便故意在别人面前赞美这位议员。俾斯麦知道，那些人听了自己对这位议员的赞美后，一定会将话传给他。果然不久之后，这位议员和俾斯麦成了不错的政治盟友。

如果当面说客户的好话，可能会有故意、虚假恭维之嫌，但是如果借用他人、他物来表达赞美之情，就会使赞美更加具有说服力，更加真实可靠。当然，破费心思的间接式赞美更容易让我们达到预期的目的。在一般人的观念中，“第三方”所说的话太多比较公正和实在。此外，你还可以把对客户的赞美以另外一个人的口吻表达出来，让客户认为别人也有这种想法。这样，会使你的赞美更具有说服力，而不会显得势单力薄。

——“您第一次来的时候，我的同事小陈就说，您相当有气质，一看就是个知识分子。现在看来，他说的可是一点都不假。”

——“您的父母精神还这么好，身体这么健康，您做儿女的功劳可真是不小。还为父母买房子，现在像您这么孝顺的人可不多咯！”

——“您的孩子真聪明，长大了一定像您的丈夫一样，能干出一番大事业来。”

有一点需要注意的是，如果是年轻的女客户，男性房地产经纪人对其赞美尤其要小心，最好尽量用这种间接赞美法。你赞美人家身材好、长得漂亮，很可能引起她的多心或者对你的动机产生怀疑，这还是其次，如果让她的男朋友或爱人知道了，遭受拳头之苦可就不值当了。

6.避免尴尬

小黄（男）、小张（女）、小孙（女）三个人一起来看房。在带他们看房的过程中，经纪人小许发现小张总是不停地问小黄“这套怎么样”、“这客厅会不会太小了”，还以为他们是一对情侣，开口就说：“小姐，您真的好幸福，有这么好的一位男朋友，……”

话还没说完，小黄和小张的脸一下就变红了，而小孙则狠狠瞪了一眼经纪人小许，三个人扭头就走。

真实的情况是，小黄和小张是表兄妹关系，而小孙才是小黄真正的女朋友，也难怪他们中有些人会尴尬，有些人要生气。

赞美是一件好事，可是，在没弄清楚真相之前，这位房地产经纪人“乱点鸳鸯谱”似的不适宜赞美却导致失去了成交一单买卖的机会。因此，如果同来看房的是两个人或两个人以上，一定要弄清他们之间的关系，否则很容易招来客户的不满或者让客户产生尴尬。