情景解析1：如何判断客户是不是购房决策者

购买房产，对于众多家庭来说都是一件相当大的投资。绝大部分家庭对于买房这一消费行为都十分谨慎，做购买决定是个长时间的负责过程，需要查阅各种资料，获得各方面的信息，征求各方面的意见。因此，了解谁具有购买决策权最能提高房地产经纪人的销售效率，为房地产经纪人节省不少时间和精力。当然，对于不具备购买决策权的客户也要给予高度的重视，因为每个相关成员的意见和建议都会影响决策者的购买行为。

要想了解接待的客户是否是购房的决策者，一定不要直接询问，这样很可能会伤害客户的自尊心。比如，有些房地产经纪人会直接询问客户“买房您可以自己做主吗？”这样的直接问询显得生硬并且没有礼貌，在获得客户的信任前或者交易进入到谈判阶段之前就问，会让客户怀疑你有什么不良的企图。还有些房地产经纪人会这么问：“如果您看中了还需要其他人来看吗？”这样的提问是对客户权威的一种赤裸裸的挑战，有些比较敏感的客户，会认为你看不起他，认为他没有话语权。

最好的办法，是采取迂回战术，用一些婉转的话语如，“您还需要参考家人的意见吗？”或“见您都是一个人来，买房是由您全权负责的吧？”让客户在没有防备的时候做出真实的回答。如果客户表示要同家人商量，那么可利用这个契机，邀请客户带上家人一起看房，利用家人加快客户的购买进程；如果客户表示自己并非决策者，那么在沟通的时候，要注意了解一下决策者的信息资料，如喜好、生活习惯、居住环境等，以便在决策者前来看房时能够有针对性地进行介绍。

情景案例1

经纪人：“您还需要参考家人的意见吗？”

客户：“当然了，买房就是为了我爱人上班能方便一些。现在住的地方离她上班的公司太远了。”

经纪人：“您这么为太太着想，真是个好丈夫！您太太上班的地点在哪？我好为您推荐一些交通方便的房子。”

客户：“就在思明区的××大厦……”

……

经纪人：“好，只要一找到符合您要求的房源，我就立刻通知您，到时您和太太一起来看房。”

点评：委婉的提问很容易就了解到客户夫妇是共同决策者，有了这个定位，房源的推介就有了针对性，也就更容易匹配到与客户要求一致的房源。最后，对共同决策人的邀请，也再次向客户表明了你对他这单生意的重视，也就更容易拉近与客户的心理距离。

情景案例2

经纪人：“王先生，既然您对这套房源有兴趣，那么我就和业主约个时间，您到实地去考察一下，怎么样？”

客户：“行，不过我得先看看我姐姐什么时候有空。”

经纪人：“哦，这样啊。那请问王先生，这次是您要买，还是您姐姐要买？”

客户：“这套房子我是帮我姐姐看的，我先看几套，再由她自己决定。”

经纪人：“那您姐姐一定很相信您，买房子这么大的事情都让您帮忙。您姐姐在这附近上班吗？”

客户：“不是，她打算买套房子来投资，她在××市。”

经纪人：“哦，是这样啊，买房投资可是个不错的选择，出租的钱可以还房贷，等房价涨了，一转手就是一笔可观的收入。您可真有眼光，您选中的这套房子，虽然地段不算中心，但是发展的前景非常好，那地方的房价近年来可是一直在涨。您姐姐这次打算投资多少呢？”

点评：当客户表示自己并非真正的购房者或者决策者时，经纪人就必须想方设法地了解到真正购房者或者决策者的相关信息，才能为之后的推介工作做好准备。适当的赞美、肯定，可以拉近经纪人与客户的心理距离，当客户的防备心理放松时，透露决策者更多的信息也就成了顺理成章的事。