前言

汽车销售人员，即专门为客户提供汽车消费咨询和导购服务的人员。在汽车销售行业中，汽车销售人员起着至关重要的作用。从客户进入汽车销售展厅开始，一直到客户离开，与客户面对面打交道的都是汽车销售人员。其具体工作包括：客户进店接洽、客户需求发掘、汽车产品推介、客户试驾引导、汽车产品异议应对、汽车价格异议应对、客户成交促成、客户售后维系等。

在整个销售过程中，汽车销售人员会遇到各种各样的问题和难题，比如：

跟客户打招呼，客户说“我只是随便看看，不用向我推荐”；

向客户介绍汽车时，客户显得心不在焉；

向客户介绍完汽车后，客户不置可否；

客户接连试了好几款汽车都不满意；

客户对汽车的品牌、质量、性能、配置等提出异议；

客户嫌汽车价格太贵，以各种理由索要优惠；

客户对汽车很满意，但是依然找各种理由推托；

客户买完汽车后，因各种理由提出投诉或要求退换；……

……

在客户对汽车产品和服务质量要求越来越髙的今天，如果汽车销售人员的销售能力不过关，销售方法不科学，销售技巧不过硬，销售话术不正确，就很难解决上述问题和难题；而解决不了这些问题和难题，汽车销售人员就无法将汽车成功卖给客户，同时也无法赢得客户的满意度和忠诚度。因此，学习一套专业、实用的销售方法与技巧，掌握一套科学、有效的销售话术，切实提升自己的销售能力与水平，对汽车销售人员来说至关重要。

为帮助广大汽车销售人员全面掌握汽车销售的方法与技巧，切实、有效地提升汽车销售人员的销售业绩，本书以大量的汽车销售实践与培训经验为依托，紧扣汽车销售流程的八个步骤：客户接洽、需求发掘、产品推介、引导试驾、产品异议处理、价格异议处理、交易促成、售后服务，精心收集整理了汽车销售人员在各个步骤中经常遇到的典型问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述”+“错误应对”+“情景解析”+“话术示范”四个模块，力争让广大汽车销售人员在阅读时进入真实情景，在真实情景中学习和掌握汽车销售的方法与技巧，从而迅速提升销售业绩，成为名副其实的汽车销售冠军。

本书主要适合下列人士阅读使用：汽车销售从业人员，即将踏上汽车销售岗位或有志于从事汽车销售工作的优秀青年，汽车销售企业、相关培训机构工作人员等。由于作者的知识、水平有限，书中难免有一些差错和不足之处，恳请广大读者朋友批评、指正。

乔哲

2018年9月