情景16　想了解客户选车重点、关注哪些因素

情景描述

客户走进展厅后，时而在各款汽车间来回浏览，时而停在某款车前沉思。

错误应对

1.“先生，请问您买车最看重什么因素，品牌、外观、性能、配置还是价格？”

（这种询问方式太过突兀，客户正在全神贯注地挑选和比较，所以很可能对汽车销售人员的提问一时反应不过来）

2.“我们这几款车都挺不错的，您喜欢哪款可以告诉我，我给您详细介绍一下。”

（这种介绍方式过于简单、机械，不但无法了解客户选购汽车重点关注哪些因素，而且丝毫勾不起客户的购买兴趣）

3.“您都来来回回地看了半天了，到底想买什么车啊？”

（这种说法隐含着不耐烦的情绪，对客户缺乏礼貌和尊重，容易引起客户的不满）

情景解析

不同的客户在选购汽车时，关注点是不一样的。比如有的客户比较看重品牌，有的客户对外观比较讲究，有的客户比较看重汽车的质量，还有的客户因为经济条件的关系，比较看重汽车的价格等。

汽车销售人员在为客户推荐汽车前，一定要先摸清楚客户买车重点考虑哪些因素，是品牌、外观、性能、配置、舒适度、安全性、售后服务还是性价比（价格）？各因素间的权重比例又如何？然后再有针对性地向客户推荐和介绍，这样才能满足客户的心理需求，提高推介的效率和销售的成功率。

不过有时候，有的客户很可能对自己的需求情况只有一个模糊的认识，或者还没有认真思考过这方面的问题，这时候汽车销售人员不仅要帮客户理清他已经意识到的需求，更要引导客户去认识他尚未意识到的需求。比如，可以探询一下客户买车的用途、使用人数等，从中提炼出客户买车的关注重点，然后再根据客户的关注重点进行有针对性的推介。

话术示范

范例1

汽车销售人员：“先生，您可真有眼光啊，您看中的这几款车都挺不错的，您是不是都很喜欢，不知道该选哪款了？您能否告诉我，您平时开车更注重哪些因素呢，是品牌、性能、外观、安全性、舒适度还是性价比？”

（先夸赞客户有眼光，消除客户的戒备心理，然后用列举法询问客户选购汽车的重点考虑因素）

客户：“我比较看重性能和安全性。”

汽车销售人员：“嗯，这两点的确是最重要的两个因素，很多客户都和您一样，把性能和安全性放在第一位。我觉得有两款车型比较适合您的需求……”

（赞美客户，然后根据客户重点关注的因素，引导客户了解相应的车型）

范例2

汽车销售人员：“先生，请问您选车时重点考虑哪些因素呢？”

（询问客户选购汽车的重点考虑因素）

客户：“这个……我还真说不好。”

汽车销售人员：“先生，要想选一款好车，下面几个因素是必须要考虑的：动力性、安全性、舒适性、驾控性、美观性、经济性、性价比和售后服务。您能告诉我，您买车主要是做什么用吗？”

（通过询问客户买车的用途，提炼客户买车的关注重点）

客户：“主要用来接送孩子。”

汽车销售人员：“那我觉得安全性和舒适性是您第一要考虑的因素，因为车子直接关系到您和孩子的人身安全和乘车感受。”

（帮客户梳理买车的关注重点）

客户：“嗯。”

汽车销售人员：“先生，我们有几款车安全性和舒适度都非常不错！其中有一款车型装备了六位一体的安全系统，能全方位为您和家人保驾护航。来，您不妨体验一下这款车……”

（根据客户的关注重点进行有针对性的推介，并引导客户试乘试驾体验）