第三节 售前准备——货的准备

【案例导入】

顾客为什么流失？

王女士走进一家品牌专卖店，导购非常热情地给她推荐了一款红色的连衣裙，告诉她这款裙子是刚到的新款，修身效果非常好，并且红色喜庆，又特别衬王女士的肤色，极力邀请她试穿，王女士有点动心了，请导购拿一件中码给她试穿，但是导购跑到仓库寻找之后拿过来一条黑色同款的裙子跟王女士说：“不好意思，红色的中码没有了，您先试试黑色，如果大小合适的话我帮您调货，可以吗？”王女士看看黑色，感觉不是自己喜欢的颜色，所以拒绝试穿并且离开了店铺。

讨论：

王女士为什么离开？导购在销售中出现了什么问题？

一、货品分析

货品对于导购而言，就像士兵打仗时的子弹，没有充足的弹药，再勇猛的士兵也无法在战争中取胜，所以每天在营业前，导购要先对货品进行检查和分析，保证在销售过程中能够有针对性地推荐货品。

（1）关注是否是补货周期？如果是补货周期，就需要做好货品盘点，按照补货的规则和原理，填好表单并在规定的时间发出补货需求。

（2）关注高档品、主推品、橱窗陈列商品。

（3）要依据竞争对手的变化，改变货品陈列。

（4）关注货品的交接班信息及卖场上的补货情况。

（5）了解库存检查补货、今日主推品，并进行现场陈列调整。

（6）结合相应的库存情况进行畅、滞销款分析，包括畅、滞销款的颜色、尺码等。（7）关注店铺库存货品中的畅销款，及时补货，确保畅销款有足够库存。

（8）滞销款的处理保证及时和准确，要特别留意销售量与现有库存量的比例。

二、货品陈列

【案例分析】

店员小王曾经做过如下的试验：她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，看看哪一种颜色的衬衫销售最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售。而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售量就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，分别放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现有红衬衫的那一堆，销售量竟比没有红衬衫的那一堆高几倍。

为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：

（1）红色比其他颜色更引人注意。

（2）没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣大减。

在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、款式、大小，运用视觉化的商品陈列，这样才能吸引顾客的注意力，从而提高商品的销售量。

1.陈列的概念

商品陈列是指门店为了最大限度地便利于顾客购买，利用有限资源，规划和实施店内总体布局、货架摆放次序、商品堆码方式、广告橱窗设计，合理运用店内的照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的工作。

简单地说，陈列是一种视觉展示，主要是通过对商品、橱窗、货架、道具、模特、灯光、音乐、POP海报等进行有组织的规划，来达到营销的一种手段。

2.陈列的目的

提升店内货品的视觉效果，提升店铺形象，给顾客耳目一新的感觉，增加货品销售。

3.陈列的意义

商品陈列给消费者的第一印象即是持久印象，好的商品陈列是一名无声的推销员，陈列对店铺销售起到一定的促进作用，对顾客购物起到一定的引导作用，对品牌形象起到一定的维护作用。

4.陈列的原则

（1）容易挑选原则。

（2）整齐清洁原则。

（3）便于取放原则。

（4）商品丰满原则。

（5）先进先出原则。

（6）保持新鲜感原则。

5.陈列中的色彩运用

有效地利用色彩的排列组合，可以给顾客耳目一新的感觉，并刺激他们的购买欲，杂乱无章的颜色排列只会令顾客不愿亲近，颜色组合没有对与错，重点是常做变化以刺激消费者的视觉体验，所谓的变化并不是杂乱无序的，而是有规则可循的。

（1）色彩的分类：

①冷色：给人冰冷清凉的感觉，蓝色为最冷的色彩。

②暖色：给人温暖、火热的感觉，橙色为最暖的色彩。

③中性色：也叫无彩色，黑、白、灰是属于中性色，中性色常常在色彩的搭配中起间隔和调和作用。

●红：兴奋、热情、激情、喜悦、高贵、紧张、奋进。

●橙：愉快、激情、活跃、热情、精神、活跃、甜美。

●黄：光明、希望、愉悦、阳光、明朗、动感、欢快。

●绿：舒坦、和平、新鲜、青春、希望、安宁、温和。

●蓝：清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静。

●紫：高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性。

●灰：清净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁。

●白：沉着、平易、内向、消极、失望、抑郁。

●黑：深沉、尊重、成熟、稳重、决定、压抑、悲赶。

（2）色彩的搭配方式：

①类似色的搭配：在色环60°之间，其搭配给人以雅致和谐的感觉。相近的颜色相组合：红+橙色，红+紫色，黄色+草绿色，黄色+橙黄色；给人感觉柔和、宁静。

②对比色搭配：在色环120°之间，属色相中强的对比，有鲜明的色彩感。形成对比的颜色相组合：黄色+红色，红色+蓝色，黄色+蓝色。给人感觉强烈，视觉冲击力大，此类搭配方式很少运用。

③互补色搭配：在色环180°之间，色相中最强的对比，这样的对比饱满，生动，活跃。给人感觉响亮、炫目。

④中性色：给人感觉大方得体。

⑤中性色+有彩色搭配：给人感觉简洁大方，此类搭配方式用得较多。

6.服装陈列五定原则

（1）定位：

①A区：顾客最先看到的区域（入口处陈列杆，一般是右手边、流水台、模特、钢丝吊绳、点挂）陈列最新的款式。

②B区：顾客其次看到的区域（与A区相邻的区域一般为中岛）陈列从A区下来的款式，并与部分新款进行重新搭配。

③C区：陈列从B区下来的款式，并与部分新款进行重新搭配，一般为卖场最里面的区域，陈列一些基本款式。

（2）定色：

①了解本季货品基本色彩搭配，严格按照色系陈列。

②主色是指明度最高的色彩，本季主推色：如翠绿、嫣红、宝蓝、军绿等。

③辅助色起到修饰搭配作用，一般为中性色。

④以暗色与亮色相互穿插的方法陈列。

（3）定行：

衣架、裤架：挂钩向里悬挂，悬挂的货品需要距地面至少10cm。每两个衣架之间的距离，夏季保持7～8cm，秋冬保持7～9cm。

（4）定量：

①长度1.2m的侧挂陈列中，春夏商品一般在16～18件，秋冬商品一般在14～18件（因品牌不同略有调整）。

②长度1.8m的侧挂陈列中，春夏商品一般在24～26件，秋冬商品一般在22～26件（因品牌不同略有调整）。

（备注：以上件数指陈列在侧挂上的衣架，不包括连接链条下的服装。）

（5）定件：

侧挂上面的第一件不能是下装，最后一件要将有特色的一面朝向顾客。整组货品必须以搭配组合的形式来陈列。

7.橱窗陈列

（1）橱窗的作用：

①吸引顾客：橱窗是店铺的眼睛，好的橱窗布置就是一名好的导购，通过它吸引客流量，使顾客驻足店铺并进店购买，提升销售量。

②传递信息：橱窗陈列应透露流行趋势和主推商品，引起消费者之购买欲望，建立品牌形象可通过橱窗把店铺最新资讯通知顾客，例如，新品上市、优惠、推广等。

③营造格调：通过橱窗布置的整体氛围与表现手法，将品牌风格以及所倡导的生活方式等传达给顾客，使目标顾客产生共鸣。

④展示商品：运用橱窗模特合理的穿着搭配，把当季品牌最新的流行资讯告诉顾客。

（2）橱窗模特穿着色系搭配原则：

①穿插：主要体现在每一系列的调配中，穿插不仅是色彩的穿插，也包括面料、款式、图案等的穿插。

②组合：在具体每一系列的搭配中，可以针对不同的元素进行分类组合。

③呼应：指模特陈列中成套服装的搭配，不仅要上下呼应，而且要与相邻的陈列模特相呼应。

（3）橱窗陈列原则：

引人注目，风格统一，色彩协调，简洁明了，商品可系列化陈列，季节性陈列，或体现促销主题。