第一节 售前准备的重要性

【案例导入】

相同名牌不同专卖店的售前准备

周六的早上，瑶瑶和闺蜜一起去逛街买漂亮衣服，她们来到当地最繁华的商业步行街，大部分的专卖店都刚刚开门营业，她们走进A品牌的女装专卖店，看到其中一个导购正在整理门店卫生，另一个导购正在上货，店内有些凌乱，还有一个导购在收银台翻看账目。看到她们进来后，门口整理卫生的导购热情招呼她们：“欢迎光临A品牌！随便看看！有喜欢的款式可以取下来试试！”说完，继续忙着手上的事情，瑶瑶和闺蜜在店内随意看了一圈就走出了这家店。

逛了一会儿，她们发现在步行街的另外一端还有一家A品牌的女装专卖店，看了一下橱窗，跟第一家陈列很相似，所以不打算进店了。但是，当她们经过门口的时候，门口站着一位导购，面带微笑，热情招呼她们：“早上好，欢迎光临A品牌！请里面挑选！”瑶瑶和闺蜜顺着声音往里一看，里面干净整洁，看着很舒服，收银台附近的导购看到她们立刻微笑招呼：“欢迎光临A品牌！请里面挑选！”瑶瑶对闺蜜说：“要不要再进去看看？”“不去了吧，这个品牌我们刚逛过。”瑶瑶看了一眼里面：“这家店看起来感觉好像不太一样，款式好像更多，看看吧。”说着把闺蜜拉进店内。一位导购给她们端过来两杯温水，另外一位导购热情给她们介绍商品，邀请试穿，瑶瑶和闺蜜意外地发现在之前那家店瞟了一眼没看上的衣服，穿到身上效果特别好，两人跟导购们说说笑笑，试了十几件衣服，每人买了两条裙子愉快地出门了。

讨论：

当瑶瑶和闺蜜进入A品牌的第一家店时导购在做什么？在进入第二家店时有什么不一样？为什么同样的品牌，瑶瑶和闺蜜在第一家店随意逛了一圈就离开了，而在第二家店她们却愉快地试穿并且买单？

售前准备指门店开始营业前的准备工作，是一天当中的开篇工作，事前的控制和准备，胜于事中和事后的调整和改善，售前准备的完善与否会直接影响到每天的销售业绩，完善的售前准备有助于提升所有人员的工作效率，可以防患于未然，规避诸如货品不齐全、物料欠缺、重要事务未办等营业过失，降低不必要的损失，同时为销售服务做好最充足的准备。

正如将军不打无准备的仗，在战场上，要想赢得战争的胜利，必须经过严格的战前训练，准备充足的粮草弹药，还要对战场做好仔细的勘察和战前布置。售前准备是门店赢得良好第一印象，吸引顾客进店的关键环节，只有当人、货、场三个方面都达到最佳的准备状态，才能让顾客不由自主地走进门店，在轻松愉快的氛围中成交。门店售前准备工作见表3-1所示。

表3-1 门店售前准备工作流程