让客户觉得占了便宜
——《消费心理学》
销售圈子中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。
客户有了占便宜的感觉，进而对你销售的产品就有了好感。正是客户这种占便宜的心理给了销售员大量的可乘之机。
我们经常会在商场里看到一些女士在购物买衣服的时候，常常用如果你再不降价我就不买了的话来“威胁”商家。于是商家显得很无助，最终“妥协”了，并告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，在商家的一番“无奈之言”后，这位女士也最终以胜利者的姿态独占了这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而只是想买些更便宜的商品。
用心理学上的解释来看，占便宜是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。作为销售人员务必要懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
有一位淘宝店小二由于经营的不是什么大品牌，因此生意很惨淡。为了维持下去，他想了个办法，就是买衣服送裤子，条件是“上衣价格+1”就送。实际上，这个送并不是真的送，是贵的服装加便宜的服装，羊毛还出在羊身上，这种促销店主仍然赚。但是给客户的感觉却大不同，客户会觉得1元钱就买了条裤子，占了好大的便宜啊。店小二的聪明就在于，他给客户设置了门槛，即要想得到裤子，必须再加1元钱。如果这条裤子直接白送，即使这1元钱直接加到上衣的价格中，客户也不会产生这么强烈的占了很大便宜的心理，他还会认为裤子的价格一定是店主加到上衣价格中去了，非得加上1元钱不可，客户才能体验到占便宜的“甜头”。
还有些人在建立快闪群的时候，为了积累客户，他们往往会让客户先拉一些自己的好朋友，有需要了解的一些好朋友进入到自己的群，为了鼓励客户，他们也会讲出来在限定的时间内，拉朋友的数量达到什么样的标准后，会有礼品赠送。这其实就是利用人的占便宜的心理来做的一种很好的互动方式。
很多时候人们并不是为了占便宜而去占便宜，更多的是喜欢这种占便宜的感觉。就好比一些“爱占便宜”的女士们，当把赠品拿回家后并没有实际的使用，但是她们却非常享受这样的过程。
所以，在做销售的过程中，销售员一定要细心地去体会，很多的客户想要的只是占便宜的感觉，那么我们就去满足客户需要的这种感觉就可以了。当然，我们也会遇到那种真的是为了占便宜而来的人，那么我们不要有求必应，不能客户想要占多大的便宜都去一味地满足。当发现客户得寸进尺的时候，要马上打断客户这种不切实际的想法，坚持底线！当然，这时的说话就要有技巧了，要柔中带刚，尽量让客户能理解你的苦衷，然后再适当地给予一些甜头，让客户感觉到自己仍然获得了很大的优惠和便宜，客户决定购买就不成问题了！
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