陈列的心理效应，商品自己会说话
——美国杜邦公司
我们都去过商场、超市等卖场，有些卖场会让你有一种舒服的感觉，缘由就是它们的货品陈放得非常和谐，容易激发起我们的购买欲望，有些则不然。还有些商场会将看上去很不搭配的两种货品放在同一个陈列区，如尿布和啤酒，但销量却出奇的好。
商场这么陈放货品其实是经过深度研究和论证后得出的。你可别小看了这简单的物品摆放，科学的陈列能大大增加销量，加快商品周转率，反之则会导致客单价低，货品周转率低，甚至导致货品滞销。但是，要做到合理地陈列商品还真不是一件容易的事情。
商品陈列的确是一种学问，它与人们的心理和行为习惯相关。一件商品能否引起顾客的购买欲望，其布置与陈列起着十分关键的作用。这些商品没有高低贵贱之分，即使是水果、蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为有效的商品陈列可以刺激消费者的购买欲，并促使他们实施购买行动。因此，商品的陈列在日常的经营工作中显得尤为重要，尤其是便利店及自选式商店，商品的陈列必须运用一定的技巧。
某书店老板总是把引人注目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始，而后转向右侧，也就是说，看左边时往往是“无心”，而看右边时往往是“有意”，因此，把畅销书放在左侧有利于锁定顾客视线，而把专业书和工具书放在不显眼的地方，买专业书和工具书的人目的性很强，有耐心寻找或询问。书店如此，一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆放在右侧，这是因为大多数人习惯于用右手，总喜欢从右边开始拿东西。
在进行商品陈列时应注意以下几点：
1.要丰富、符合便利性
顾客走进商场，首先关心的是商品，而非销售人员或者导购，所以，物品摆放要力求丰富，当顾客看到货架上琳琅满目的商品时，就立刻会勾起他们购买的热情。相反，如果商品摆放得稀稀拉拉，给人的感觉就是货物少，进而也就没有什么购买欲。因此，要随时保证货架上的商品摆放丰富，以此来方便顾客选购。在摆放商品时，一定要按大类、按品牌陈列，避免商品无序混放，影响顾客的选择。另外，商品的陈列应该从一切方便消费者的角度出发，商品摆放的位置要便于消费者拿取或回放。商品的陈列，应尽可能地使顾客能从不同位置、不同方向取到商品，不同的行走路线都能看到商品。
2.摆放要明了，展示出商品的美
消费者被堆放丰富的商品所吸引，这时他最想知道的是“这东西怎么样”。于是看看商品的质量，又看看外观，再想想适不适合他用。这时候，商家需要在商品陈列上尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美。内在美就是商品质量，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。
上海某防火材料专卖店搞促销，销售人员没有向顾客多说什么，只是将木制防火材料放在一个架上，下面是一个特制的火焰装置正燃起很大的火，火烧着木制防火材料，而防火材料没有半点变化，现场演示生动地显示了这种材料的防火效果。这引起了顾客的极大关注，从而促进了销售。
展示商品的外在美，就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，借此激发顾客的购买欲。如在一个售卖蔬菜的柜台里，冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内蔬菜，每个格子里的蔬菜下面都垫着一个橘红色的圆形小垫子。透过玻璃看上去，蔬菜的颜色很好看，十分鲜嫩。这种人工设置的彩色射灯和橘红色小垫子让商品展示出来的美对顾客的消费刺激是不难想象的。
3.要营造一种美好的气氛
顾客在一个良好的陈列气氛中容易被商品所打动，产生积极联想，购买欲望就会油然而生。这就是商品陈列气氛所要达到的目的，也是专卖店销售的最终目的。
有两家紧挨着的童车专卖店，第一家只是将童车排列整齐、保持洁净，如此而已。第二家则不同了，他们摆放童车的地方，除了这种基本展示外，还在营业场地的一角用屏风圈出一个半开放的小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条；一个美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶；小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画；地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个环境中，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。
第二家商店的销售结果可想而知了，顾客被商店所营造的气氛打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望很容易就产生了。
俄罗斯有一句谚语：“语言不是蜜，却可以粘住一切。”销售人员除了要巧舌如簧，还要想办法让商品会说话。销售心理学家告诉我们：“大多数消费者购买商品都是在想象心理支配下采取购买行动的。”当然，销售人员销售商品最终都是为了获利。因此，在陈列商品的过程中要考虑的一个很重要的问题，就是通过有效的陈列增加商品的销量，提高商店的经营形象，实现消费者的持续购买。因此，商品的陈列要和室内的经营环境相适应。
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