第5章 普通销售员如何实现跨越式成长

我经常会去各地培训，也经常收到读者的来信，问我最多的问题就是普通销售员如何快速晋级。做销售工作，经常能看到身边的人很快就拿回了订单，一个新手销售员可能在开单之后，很快就得到了公司的重视，从此之后在行业里发展得顺风顺水。这些人真的都是运气好？还是他们掌握了什么先行的诀窍？

销售开单存在很多偶然因素，但更多是跟销售员自身的努力分不开的。普通销售员要想快速晋级，应该做到以下几点。

第一点，要有自信，要有强烈的渴望成功的心态

如果你不自信，没有渴望成功的心态，你在行动上就会变得软弱，没有那么积极。而当你做事不积极的时候，成功就会离你越来越远。很多时候，你的心态会影响你的行为，如果你有一颗强烈渴望成功的心，那么在行动上必然会多为成功做准备，一旦机会来了，你就能抓住。

熟悉我的人都知道，我在20余年的销售生涯中，先后换了很多单位。但是在这些工作中，只有一家单位是在第一个月没有签订合同，剩下的几乎都是每跳槽到一家单位，都能在第一个月就签下合同。一个销售员，刚进一家单位，就能在第一个月内签下合同，这总是让人刮目相看的。那么，我是如何做到的呢？

以我的第二份工作为例，当时是在一家销售水泵的企业。我在去这家公司的第二周签订了一个6万元的合同，第三周就被通知说，你不用再出差跑客户了，就在武汉驻扎下来成立一个办事处吧。我成了当时除了董事长亲戚以外第一个在外面成立办事处的人，而且去公司还不满一个月，就是因为我对成功充满了渴望，心态非常积极。

因为进入公司的第一周，通常都会安排培训。我们当时在一起培训的有很多人，但大多数都是被动培训，以为培训的时间是非常清闲的，不用往外面跑，没有开单的压力，所以每天虽然正常上下班，但更多时候就是坐在办公室里发呆。可是，这个时间段恰恰是你跟别人拉开距离的最好时间。

我们都知道，当你和别人做得一样多的时候，你很难成功；当你和周围人的努力相差无几的时候，你是拉不开与其他人的距离的。所以当别的销售员还在享清闲的时候，我就去找各种各样的竞争对手的资料，然后把这些资料和我们的说明书进行对比。这样经过信息的收集，我就比我的同事们多了很多对水泵知识的了解，也多了一些对应用场景的熟悉，我所掌握的知识就比他们丰富了。这就为我提前开单打下了很好的基础。

所以，要想成功，要想获得爆发式成长，你就一定要比你的同事们多付出努力。当你的同事们上班第一个月、第一周还在发呆、没有任何方向的时候，多去储备知识，了解对手，了解行业，你是主动出击的状态，你就会比别人更了解市场、更了解产品，也更容易先一步开单。

事实也是如此，当时武汉某设计院正好需要采购一批水泵，而我的知识已经足够跟他们进行深度交流。在演练的时候，我能说出我们的产品和别人的有什么不一样，而其他水泵销售员只能说出自己的水泵好，但是跟其他水泵的差异，他们完全不了解。对比之下，我的描述精准而深入，对设计师的影响就会更大，他觉得我在描述产品时有理有据，会相信我的产品是更好的，更愿意使用我推荐的产品，帮助我完成订单。所以积极主动的心态非常重要，它会决定你从起点上就赢过别人，而在很多时候你的主动学习和付出，都需要有一种必赢的心态来支撑。

第二点，要学会突破，不走寻常路

销售员要学会经常性思考，因为当你想的跟别人不一样的时候，就会比别人做得多、做得不同。如果跟别人想得一模一样，别人做什么你也做什么，还想比别人多赚钱、升职更快，那是不可能的。一个人，如果永远都安逸地走在别人后面，永远跟着别人，那他永远都不可能成为队伍中领先的那一个。在销售工作中，每个人都可能会遇到自己事业的天花板，要想往上发展，打破瓶颈，就要学会突破。

在2012年，我对金融行业产生了浓厚的兴趣。因为我之前是做工业设备的，还停留在之前的大客户销售思维里，但是2012年的时候，我看到投资圈、金融圈很火，很有发展前景，就特别想跳槽去金融行业。但是我一没经验，二没合适的人引荐，想找到更好的工作，根本没办法实现，怎么办呢？

一般人求职，可能会想到先看看招聘网站，查一查企业有没有招人的信息，按照公司留下来的招聘邮箱，发送自己的简历和相关介绍，等着看人力部门对自己是否感兴趣。感兴趣就约谈，不感兴趣就再找其他家。我的做法不是这样的。俗话说擒贼先擒王，我先去网站上搜索想去的几家公司的来历和发展，利用天眼查软件，了解行业特点和一些其他东西，然后再锁定其中一家。

在网站上，一般都能搜到公司董事长的信息，我就筹划着如何去见这家公司的董事长。然后我又对这家公司做详细的了解，看他们的发展方向，获得的荣誉，东西卖到哪里，竞争对手是谁，合作伙伴是谁，等等。做好准备之后，我就去见董事长，并且获得他的认可。关于销售员如何获取领导层的认可，这一部分我在之后的内容里会详细说明，在这一节就不再赘述了。因为得到了董事长的引荐，我很快就拿到了这家公司营销总监的职位，并且因为是董事长亲自推荐过来的，公司的各个部门的同事都会高看我一眼，我的工作进展就特别顺利。所以你看，如果一个人想换工作，想晋升，职业上遇到天花板，固守陈规是帮不上什么忙的，多想一想其他人都在走什么样的路，而你有什么不同，你就能更快速地接近自己的目标。而这就是突破。

第三点，要多学习和储备

学习会让你和其他销售员有所不同。因为你懂的东西比别人多，更了解市场，就更有达成订单的可能。储备是多元的，一般我们说销售员的储备包含两个方面，一方面是知识的储备，另一方面是人脉的储备。在职场上，一个人要想往上走，光靠自己是很难的，不管这个人能力有多强，仅仅依靠自己，本身就是局限，更多时候是你身边的人成就了你。人脉的储备通常分为对内和对外。对内，要跟同事搞好关系，很多时候你去处理问题，不能说这是老板让我干的，打着老板的旗号就让其他人必须无条件地服从你。硬干很多时候是解决不了问题的，必须学会圆融，才能处理好内部的关系。对外，要学会搞定客户，搞定潜在的客户资源。关键人脉的积累，在很多时候都能帮你更快拿到订单，给你带来更多财富和机会。

我之前看过一本书叫《六度人脉》，其中讲通过五个人，你就能联系上美国总统。当然，这种说法是有些夸张的，但是我们善于积累人脉、利用人脉，你的人脉和别人的人脉相叠加，就可能给你带来更多的附加值。通过五个人你也许不能联系上美国总统，但有时候通过几个关键人，你就能拿到订单。