第3章 新手销售员应该确立的目标法则
一个人做事时想要获得一个好的结果，就必须果敢地行动起来，并且在行动过程中能够坚持下去。想要做到这一点，他做事时最初的信念极为重要。信念是为我们的目标服务的，没有目标，我们只能原地踏步。举个例子，一匹走南闯北的千里马和一头被蒙上眼睛拉磨的驴，它们都为行走付出了艰辛努力，甚至拉磨的驴更为辛苦，但为什么驴只能整天待在磨坊里，而千里马却能周游四方、饱览天下美景呢？就在于目标的不同！
唯有目标才不会使你平时的努力付诸流水，才能让你更清楚自己应该朝哪个方向努力，并且不会为短期的波折而犹豫不前。假设我们的目标很明确，就是要从深圳到北京，那么终点北京就是我们的目标，即使路上会遇到诸如堵车、走错路等挫折，只要目标是清晰的，我们就不会因为路上遇到的这些挫折而停滞不前。
马云曾说，他是看到且相信未来的。其实从马云的人生轨迹来看，我更倾向于马云首先是相信未来。他在20世纪90年代的时候相信互联网的未来，因为相信未来，所以才慢慢看到了未来，才把未来变成了现实，最终真正把握和拥有了未来。
未来即目标，你对未来看得多透彻，你的行动就会多坚定。京东的创始人刘强东，1998年起家的时候不过是在电脑城贩卖光碟，到了2004年才开始在网上卖IT产品，但是他相信网购是未来的一种趋势，因为相信而坚持，最终收获成功。由此可见，人生成功的秘诀之一就是：有个好目标且相信自己一定能做到。
能坚持源自我们相信我们的目标，销售人员在销售产品时，如果连自己都不相信产品会给客户带去价值，那么客户又怎么会相信我们呢？
什么是销售？销售就是发现需求、满足需求的过程。同样，身为一名销售人员，我们想成为一个什么样的人？想成为什么样的人就是我们的需求，没有需求就不可能有具体、明确的目标。所以我们要认清自己的需求是什么，弄清楚了需求，那么目标就容易确立了。
我们可以拿出一张纸，随意写我们想要什么，内容和字数不限，但必须把我们的想法都写下来，不要有遗漏，这样做的目的是认清自己最想要的，以明确我们的方向。
假设你说“我就想要100万元人民币”，OK，这就是你的人生需求，也是你未来奋斗的方向，但是，它现在还不是你的目标。
因为，目标不是欲望，不是需求本身；目标是计划，是我们要努力实现的工作、人生计划，它必须有时间限制，必须能完成。树立目标不是让我们吹牛的，树立目标后我们会用尽一切方法把目标实现。
销售人员在树立目标的时候，最少要从以下5个方面去保证目标的可操作性和可实现性。
1.设立目标且符合实际
过高和脱离实际的目标是不可能完成的，目标的设定应该像摘树上的苹果，不能唾手可得，也不能摘不到。目标要基于现实基础，设定成自己努力一下、拼搏一下就可以完成的，这样的目标才有存在价值。
比如我们的需求是一年赚100万，但现在实际收入是一年赚10万，那么你设定100万为你的目标就不符合实际，但是你设定一年赚30万的目标，就是基于现实且努力拼搏就能完成的，这样的目标就有价值了。
2.目标应有落实执行计划
有了目标后，必须付出行动才能实现，所以我们还必须针对如何实现目标制订出行动计划，这个行动计划必须是为了目标的实现而做的，不可以和目标无关。
比如，我们树立“一年赚30万”为自己的目标，接下来就要规划出做什么事、怎么做才能一年赚30万，要清晰且有因果逻辑关系。假设销售人员一个订单赚5万，那么就要在计划里规划自己当年必须签订6个订单，这样才能保证一年赚30万。
3.制作数据表，进行过程控制
当我们以一年赚30万为自己的目标，并规划当年需签订6个订单才能保证完成目标时，为了保证能年签6个订单，我们必须把拜访客户总量、预计签约客户总量、访问次数、客户的签约意愿强弱、自己的公关策略和方法等做成销售表格进行记录；至于一些无法用数据表格记录的内容，我们也必须以其他形式记录下来，只有这样，我们才能控制过程，同时也就基本控制了结果。
4.目标的变更与修正
俗话说：“计划不如变化快。”这个社会每时每刻都在变化，当我们制订了计划以后，可能会受到市场环境或其他环境变化的影响，所以我们需要与时俱进，对目标进行修正，但不能轻易放弃目标。
5.把目标视觉化，有利于牢记目标
这个世界充满了诱惑，我们之前极度渴望的目标，其吸引力也会随着时间逐渐变小。我们不能像在玉米地摘玉米棒子的狗熊，摘了一个，看到下一个更好就扔掉以前的，这样不断地摘摘丢丢，最后得到的一定不是最好的！所以我们树立目标后就要让自己牢记，可以把树立的目标贴在床头、电脑显示器上、办公桌上等，这样我们能随时看见自己树立的目标，在这种视觉的刺激下，我们不断牢记自己的目标，不断看清自己的现状，确认未来的方向。
漫无目的地行动会产生无聊、不满、抱怨等负面情绪，我们想要有所作为，就不能期望直接从0到100，因为很难实现，而从0到1就容易得多，设立目标不是为了为难自己，而是让自己努力一下、拼搏一下就可以完成的。而人是有惰性的，我们必须制订详细的实现目标的计划，利用各种数据表格，对过程进行控制。另外，把目标视觉化，可以时时提醒我们牢记目标，加速目标的实现！