前言

哈佛商学院不会教你的商业策略

当我还在耶鲁法学院学习的时候，我就已经知道，商学教育比法学教育要有价值得多。几年后，通过在哈佛和其他几个商学院的学习，我更加确信这一点。即使两者在现实世界的实践中各有缺点，商学教育仍然比法学教育更有价值。MBA或LLB（法学学士）课程作为商学的入门课程，都值得人们去学习。但作为人才培养，作为人们不间断的学习过程的组成部分，学位课程的优点是为人才培养奠定基础，而缺点则是会给人带来一种天真的傲慢。

人们从商学院学到的最好的一课就是让你意识到商学院不能教给你什么——日常商业活动中的所有复杂细节。这些复杂的细节大部分都是自学的过程，但是了解像我这样的个人经验会让这个过程变得更短、更容易并可以极大地减少痛苦。

20世纪60年代初期，我成立了一家资本金不到500美元的公司，并促成了一个行业的诞生，即体育管理和体育营销行业。如今，这家公司已经成长为网点遍布全球，年营业收入数亿美元的IMG。

或者大家更为熟知的是“那个让阿诺德·帕尔默（Arnold Palmer）赚了数百万美元的人”，而不是我自己的名字。事实上，是阿诺德·帕尔默让自己成为百万富翁的，但我想阿诺德·帕尔默愿意认可我为他提供的帮助。

尽管管理体育名人的形象始终是我们最重要的工作，这些体育名人包括让-克劳德·基利（Jean-Claude Killy）、杰基·斯图尔特（Jackie Stewart）、赫谢尔·沃克（Herschel Walker）、马丁娜·纳夫拉蒂洛娃、克里斯·埃弗特等在内的500余名客户，但是这只是我个人，也是我们作为一家机构所做的事情的一个方面。

我们的电视部门在全球制作了数百小时的原创网络电视节目，并以数千美元的价格销售给客户，其中包括温布尔登国际网球锦标赛（Wimbledon）、NFL、美国网球和高尔夫球协会（U.S.Tennis and Golf associations）、世界滑雪联合会（World Ski Federation）、NCAA（美国大学体育协会）以及皇家古高尔夫俱乐部（Royal and Ancient Golf Club）等。我们的营销部门为全球50多家蓝筹企业服务。同时，我们还为数百位公司高管提供个人财务规划与管理服务。我们拥有3家时尚模特经纪公司，曾经或正在服务的机构覆盖面广泛，服务对象包括诺贝尔基金会、梵蒂冈和英国天主教会，我们还担任了1988年卡尔加里冬季奥运会和1988年韩国首尔夏季奥运会的电视顾问。

在20多年的岁月中，我认为自己接触过所有类型的商业场景和所有可以想象的商业风格。我曾经不得不去辨认超级体育明星复杂的自我，了解他们的伴侣、父母、爱人、邻居和追随者；我曾经和州领导、企业领导、国际银行家、小城镇的顾问、政府体育部门的官僚及专制帝国的建造者们打过交道；我也曾经和不同阶段和层面的娱乐行业、新闻行业及休闲行业接触过；我还曾经和世界上每个民族的人都做过生意。

同时，没有亲身经历过的事情，我也观察到了。由于公司与世界各地的大企业都建立了联系，我在不计其数的行政套房和董事会会议室待过，我目睹了很多公司的行动，同时也意识到了很多公司缺乏行动能力的原因。我看到了所有可以想象的企业风格、企业文化、企业理论和企业哲学，并注意到了为什么很多公司没有这样做的原因。在这本书中，我根据自己的经验和观察提出了一些建议，内容涵盖了销售、谈判，创业、建立、经营企业，管理人员及其个性，如何取得工作进展以及完成工作。

但从某种程度上讲，这种绝对的分类方式具有误导性。本书的真正内容是“经验智慧”：积极主动地利用你的直觉、洞察和感知的能力。让这些智慧引导你通过最短的路径到达你想去的地方，即便这可能意味着你需要越过栅栏或穿过小巷。

你能真的学会将直觉应用到商业活动中吗？也许你不会完全学会，但你能够学到的是利用经验智慧去思考。我在商业领域的大部分言行，无论是谦逊的还是故意挑衅的评论，都是为了赋予自己一些心理上的优势，或是帮助自己尽可能地从别人身上获取更多东西。这才是经验智慧的真谛：一种应用型（实践性）的人类认知。

从完成交易到要求加薪，从激励5000人的销售团队到一对一的谈判，从收购新公司到扭转旧公司的局面，无论是哪一类事务，我所面临的商业环境几乎都是取决于人的环境。并且，只有那些有着敏锐判断力的、知道如何应用这一点的管理者，才能占据优势。

公平地讲，哈佛商学院没有教给你的东西正是它们无法教给你的东西：如何洞察人心以及如何应用这些知识来得到你想要的东西。

但是，这正是本书能够教给你的东西：如何洞察人心，如何影响他人对你的理解，以及如何将两者应用和量身定制到任何一种未来可能发生的场景中。

显然，商业场景就是如此场景化，只要你有明确的、有意识的行为，就会产生一致的、下意识的反应。但只要有可能，我会尽力为你们解读这些行为。基于我的个人经验和观察，我会提供一些可以直接应用的技巧，它们将产生直接的、实际的结果。

我提出的很多建议不仅是与众不同的，而且是非传统的，我认为依赖于传统智慧（包括陈旧的思想和过时的方法）的力量是当今美国商业面临的最大问题。经营企业是一个不断打破现有系统、挑战固有条件反射和破除积习的过程。人们总是想要突破却受阻于政策，如果没有对这一问题进行回应并揭开它伪装的外表，那么要想撰写一本能够引起反响的书是不可能的。

商业需要创新。人们总是需要在事物的前沿进行摸索，去试探边界，但出于必要，商学院却注定只能传授过去的经验。其结果并不仅仅是延续了传统思维，同时还扼杀了创新。我曾经听到这样一句话：“如果托马斯·爱迪生去了商学院，我们或许就只能在蜡烛下面看书了。”

商学院教授的知识和经验智慧之间存在着差距，后者源于日常的企业经营和管理经验，我撰写本书的目的就是为了弥补这些差距。

在过去数年中，我的公司聘用了很多毕业于哈佛或其他大学的工商管理硕士。在我还很单纯的时候，我认为这是我个人的一种条件反射：如果你有疑问的话，就聘用一名MBA吧。所以当公司成长起来并逐步进入自己不那么自信和擅长的领域时，我做出了这样的推断：工商管理硕士凭借其所接受的教育，成为我们管理这些领域的最佳人选。

我发现，商科硕士学位有时会限制一个人获取经验的能力。很多我们早年聘用的MBA要么生来就非常天真，要么是商科训练的受害者。其结果就是在真实的社会学习中遇到障碍——无法洞察人心或判断自己的处境，也无法识别错误观念。

公正地讲，也有部分MBA的员工能根据社会实践进行很好的调整。然而，正如我前面假设的那样，将高学历和高智商直接等同于“商业智慧”的观点已被证明是一个极大的错误。

很多年前，哈佛商学院开设了一门名为“新创企业管理”（Management of New Enterprise）的课程，该课程对我们的公司进行了案例研究。当我在哈佛商学院讲授这门课程时，以及在杜克大学及其他国家的商学院演讲时，我才开始深入了解其问题的本质。即便学生们提出了问题，也很难在商学院中找到合适的人去了解具体的商业场景。就像转动曲轴一般，他们更希望解决方案自动冒出来。显然，无论是针对人还是问题都不适合这种模式，同时这种尝试也扭曲了人们的认知。

有一个故事讲的是有两个25年没见面的朋友在街上相遇了。其中一位以班里最优异的成绩毕业，现在担任当地一家银行分行的经理助理；而另一位从来没用自己的才智征服过谁，却拥有着自己的公司并数次成为百万富翁。当这位银行的朋友询问另一位朋友成功的秘诀时，另一位朋友说，这非常简单：“我用两美元买入商品，然后以5美元卖出去。当利润率是60%时，你根本无法想象你能赚多少钱。”

我对才华、智慧以及研究生学位并没有与生俱来的偏见，但是它们并不能代替常识、判断力和经验智慧。我想，哈佛商学院也会认可这一点。我最希望看到的是本书能够成为哈佛商学院的一本必读书目。