第二节　获得客户线索的十二种方法

某电梯公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军，在他的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他都可以通过几个电话就把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚，他是怎么做到的？

原来老陈这些年在自己的区域里除了运作项目外，还很留意发展和维护与外界的关系，这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多做其他产品销售的销售同行。老陈平时只要有空就会和这些人一起吃饭、聊天，很多信息也就随之而来了。

慢慢地，这些人就变成了老陈的线人，有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目，所以老陈不用费什么力气就能把项目的细节摸得一清二楚。

获得客户线索一般有以下十二种方法：

图2-2　获得客户线索的十二种方法

第一种：老客户再次采购的信息。如果客户前期维护得比较好，对你的产品和服务比较满意，客户直接采购或者修正采购能省去双方的沟通成本和时间，直接进入成交阶段，这是最理想的客户线索的来源。

第二种：客户慕名而来。客户的采购倾向性已经很明确，这样的客户线索成交的可能性也很高。等客户上门，这种情况可遇而不可求，遇上了就是你的福气，不过有些行业真的就是等客户上门的，比如管理咨询行业，最有名的是麦肯锡、罗兰贝格。

第三种：老客户转介绍的信息。因为有人帮你介绍和背书，这种信息的可信度高。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一下：“能否给我推荐一个客户？”相信对你的业务会大有好处。

第四种：非竞争对手的同行。也就是和你有同样的客户不同的产品的销售同行，有些网络社交圈、BBS论坛、微信群等就能提供这样的功能，通过网络的沟通和信息的交流，能获得相应的客户线索和信息。

第五种：技术研讨会。尤其是技术含量高的工业产品，厂家每年都会请一些行业内专家和大量潜在用户参加技术研讨会议，这也是寻找潜在客户的好机会。有些厂家甚至把它作为获取销售机会的一个重要来源，因为他们请的演讲者是行业内技术的权威，参加者必须付不菲的费用，这也导致来参加研讨会的人都是各单位的技术负责人，最终效果非常好。

第六种：招投标公司。有些大型项目国家规定必须通过招投标的流程，通过招投标公司的确能够获得项目线索，不过问题是这样的线索往往比较滞后，竞争对手前期也许已经做了工作，有效性会大打折扣了。

第七种：设计院或顾问公司。设计院也叫顾问公司，一般比较大的项目在可行性研究的阶段就已经参与了，所以他们对信息掌握得比较早，而且信息掌握得更全面，有些顾问公司不但能提供信息而且能影响客户的决策标准。

第八种：行业协会。基本上每个行业都有自己的行业协会，如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等。虽然行业协会只是民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触潜在客户的有效方法。

第九种：总包、分包或集成商。某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分，需要集成商将许多元件集成再出售，与这些总包、分包或集成商建立长期合作关系，不但能提供项目信息和线索，在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。

第十种：信息公司。一些专业信息公司能提供详细的在建工程信息，包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理、建筑师等联系方式，且信息每天都更新。这为企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

第十一种：互联网。现代社会已越来越离不开INTERNET，它是如此普及，使我们在网上搜索潜在客户变得十分方便，只要动动手指头输入几个专业关键词，你就能获得客户名单、联系方法甚至详细的公司介绍。

第十二种：陌生拜访。俗称扫大街，分区域地毯式的搜索和陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。但是这种方式效率低下、浪费金钱，客户拜访是最昂贵的销售方法，而且身心疲惫和被拒绝不断地吞噬着销售人员的自信心，工业品销售一般不提倡这种方法。

附：××仪器仪表公司获得项目信息的方法汇总