第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商
任何事情的成功离不开两个概念：一个叫基数，另一个叫概率。当基数足够大的时候，即使概率极低，也能撞上大运；概率就是当你掌握了某些事情间的必然的、内在因果联系，即使事情极少发生，一旦发生，你就能抓住机会，将理想变为现实，比如成功的机会。
开发建材经销商有一个比较笨的办法叫作“扫街”，就是将建材城或者建材街分割成若干闭合单元，在每个闭合单元按照左手或者右手法则，一条道走到黑，凡是有可能销售建材产品的门店都要逐一拜访，促成合作。这种方法，要点在一个“勤”字，成与不成，玩的是所谓的扩大基数。
这种方法是找到潜在优质经销商的渠道，并通过这些渠道，与潜在优质经销商达成合作。这种方法优势在于精准锁定、精准制导，通过渠道的特性保证经销商的质量。这种客户开发方法，基数可能不大，但是命中率高，这就是所谓的提高概率。
显然，我们要发现潜在的优质经销商，就是要发现优质经销商和某些渠道的内在联系，并利用这些联系将备选经销商的圈定过程简化，达到提高工作效率的目的。
两个陌生人最快认识的方法是什么？就是有第三个人作为中间人，进行转介绍，发现潜在优质经销商的前四个渠道，都是通过第三个人进行摸排，我们称之为关系点射。
渠道一，同级经销商圈子。建材行业的经销商有一个特点，就是大的经销商在一起玩，小的经销商在一起玩，就像10岁的小孩不屑于和三五岁的小孩在一起玩一样。比如，湖南省的省级大户，最好的朋友很有可能是江西或者湖北的同行省级大户，他们有一个圈子，吃喝玩乐都在一起。所以，发现潜在优质经销商的第一个渠道是同级经销商的介绍。比如，你在常德有一个市级经销商，现在你想去岳阳开发一个市级经销商，你可以问问常德的经销商：“您在岳阳有没有和您一个体量、有意愿做我们产品的经销商，能不能帮忙介绍一下？”这些经销商都喜欢成群结队地和厂家做生意，大家知根知底，介绍的经销商一定是和自己差不多的体量、关系还不错的，显得自己人脉关系广，在圈子中有地位。
渠道二，经销商亲朋好友摸排。绝大多数建材经销商能够从小做到大，离不开亲戚间的相互帮衬。所以，建材行业的经销商只要做大，一定会将同村的、亲戚家的人带出来，在同一个行业里深耕。由于亲戚间的“传、帮、带”，经销商成长具有稳定性，比一个人单干的经销商好得多。如果你有一个成长得比较好的经销商，完全可以通过这个经销商问一问有没有做同一行业的亲戚、朋友，只要不与区域划分发生冲突，这样的经销商都是比较好的备选经销商。
渠道三，行业媒体或者协会介绍。各行各业都有媒体、协会，这些媒体、协会在全国各个地方都有驻点记者或者分会。他们与行业的经销商有着千丝万缕的联系，应该说非常清楚每个经销商的销售特点、过往历史、市场口碑等。更重要的是，他们和这些经销商能搭上话。销售人员和这些媒体、记者搞好关系，在开拓新市场的时候，让他们帮你穿针引线，甚至提醒你应该注意什么、准备什么，这样效果好得多。
渠道四，同行异业销售人员介绍。什么是同行异业？就是大家都属于一个大的建材行业，但是属于不同的产业，比如，管材和照明、油漆和壁纸。我们常说同行是冤家，但有时候用得好，冤家也能变亲家。销售人员也要进入同行异业的圈子，比如，做型材也可以多认识一些做五金的销售人员，做瓷砖可以多认识一些做地板的销售人员。每个人都有行业厌倦症，每个人都觉得别人的生活才是好的，经销商也是如此。销售人员对异业销售的抵制心理较小，平时也愿意在一起，从异业挖经销商，有时候能够收到奇效。
下面介绍的四种经销商发掘方法属于市场手法，我们把它称为市场点射。
渠道五，零售门店顺藤摸瓜。这种方法挖掘渠道商最常见也最费时，就是去零售门店看看自己销售的品类，主要是哪些品牌铺货、陈列、销售得比较好，然后问店家这个品牌是谁供的货。当A、B、C、D、E……多数门店销售较好的品牌都指向同一个渠道商的时候，这个经销商就是潜在优质经销商人选。
渠道六，“挂羊头卖狗肉”的门店。建材行业的门店还有一个特点，哪个经销商不太关注门店经营了，只要去看门店的店招和陈列的产品有没有差异就行了。有些经销商打着A品牌的店头，整个店里却看不到A产品的货。这个门店经销商一定和店头品牌关系非常微妙，也一定在找退路，不是转行就是转品牌，这时和经销商谈合作，成功率是平时的好几倍。
渠道七，主要竞争对手旁边的门店。实体店位置重不重要？有人说：“互联网来了，位置就不重要了，甚至有没有店都不重要了。”其实，这误解了互联网的意义。互联网解决的是指向问题，但解决不了体验问题，不能顺应消费者购买习惯的指向都是无效信息。建材行业一定是比较型购买，“一逛二比三购买”是消费购买过程中的自然结果。在主要竞争对手旁边开发客户，一是要利用竞争对手的流量，二是要满足消费者就近比较的习惯。
渠道八，被竞争对手抛弃的大户。这类客户比较复杂，但如果拿捏得好，也是奇兵。一般被主要竞争对手抛弃的大户，两者的决裂多多少少都会弄出一些动静。要引进这样的大户，动手前要好好调查一下不合作的原因，只要不是经销商的诚信问题，就都不是问题。但是对这样的客户不能主动，应该诱导经销商主动，比如，“正好”在各个渠道发布招募经销商的信息。这类大户一般在行业里有点名气，跟前一个厂家闹翻了，如果再和后一个厂家闹翻了，他自己也会掂量一下同行会怎么看、其他厂家会怎么看，这类经销商只要引导得当，知耻而后勇者，往往能迸发出巨大的能量。