第一章　销售管理的关键控制点

第一节　中国销售管理的现状

中国经济的高速发展催生出一个庞大的销售队伍，相应的也对管理销售队伍的销售经理有了巨大的需求。事实上，很多实战派的销售经理并没有多少管理经验，只是销售业绩突出被快速提拔到了销售领导岗位，还处于做计划“拍”脑袋、表决心“拍”胸脯、派任务“拍”肩膀、出问题“拍”桌子的粗放管理阶段。对企业来说，这样的粗放式管理将带来很大的风险和损失，相比一个不合格的销售人员给企业带来的风险，一个不合格的销售管理者带来的风险更大，而且随着其领导职位的提高，危险性也随之增大。

在中国存在大量的以销售为导向的中小企业，其企业的创始人往往是销售出身，凭着过人胆识和对市场机会的洞察和把握，在创业初期获得了成功。但随着市场环境的不断变化和企业规模的不断扩大，原来单打独斗的经验无法适应日益庞大的销售队伍的管理。由于先前的成功导致企业创始人过分自信，听不得别人的意见，又由于其对企业发展方向的决策具有决定性的作用，创始人对企业的危害比职业经理人更大，糟糕的销售管理甚至会给企业带来灭顶之灾。

中国还有多少习惯于“四拍”的草莽销售经理

2012年，我遇到民营企业家张总。当时由于国家宏观政策原因，其所处行业爆发式增长，经过短短3年时间，张总就把企业的销售额由200万元发展到2500万元。当时张总踌躇满志，除了新建厂房提高生产能力外，还不断扩张销售团队，其销售队伍一度达到100人。张总不无得意的对我说：“我们的生产能力和销售人员是为未来三年内销量达到上亿规模准备的。”我提醒他，销售队伍的规模与生产规模不同，存在规模无效益，管理10个人左右的团队与管理100个人的团队，管理难度不可同日而语，关键是能找到称职又忠心的销售经理，同时销售人力成本也是很大的负担。张总得意的对我说：“这个问题不难解决，我准备实施大包干制度，提高提成比例，销售人员只发底薪，销售费用将来也要在提成中扣除。销售人员自我管理，上下班考勤、出差都不干涉，高提成可以提高销售人员的积极性。我是不见兔子不撒鹰，对于做的差的业务员，最多损失底薪。”

1年后，我再次遇到张总，他显然没有以前那样意气风发了，而是一脸疲惫，陷入很大的麻烦中。张总向我透露了他1年来所遇到的几件烦心事：一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣突然离职投奔另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买自己的产品，其余的销售人员基本上身在曹营心在汉。受利益驱动，优质客户不在自己公司做，却放在其他公司做，飞单现象非常严重。用一些信誉差的客户应付公司，导致公司应收账款大量增加。对此，张总却无能为力，因为客户资源都掌握在销售人员手里，公司并不清楚。更糟糕的是，国家宏观经济状况没有前几年好，公司销售业绩不但没有上亿反而连去年的规模都难以达到。为新建厂房向银行贷款需要偿还的利息和本金把张总压得喘不过气来，没有办法，只能把开工不足的新建厂房低价转让以解燃眉之急，距离公司破产只是一步之遥。

销售团队管理是企业管理的一部分，既然同是管理就有其内在的规律性，只有掌握管理的方法论、模型、工具，才能避免犯不必要的错误。那种靠在黑暗中摸索，以不断犯错的教训来积累管理经验的做法，成本是相当大的。当外部环境良好、需求旺盛的时候，可以掩盖这些错误带来的负面影响，一旦外部环境恶化，这些错误就可能给企业带来灭顶之灾。因此，作为销售领导，必须掌握和学习如何管理一个销售团队的本领。