导言

你是一个成功的销售人员，就一定是一个成功的销售经理吗？

答案是否定的。销售人员管理客户，销售经理管理人，从技能上看两者有本质的区别。

最大的问题不在于缺乏管理技能，而在于很多从业务岗位提拔到管理岗位的销售经理并没有完成角色的转变，他们内心深处还是把自己当作销售人员而不是管理者。在实际工作中，他们首先想到的是如何搞定客户而不是搞定自己团队的成员，再加上缺乏必要的管理技能，其结果则显而易见。

因此，有必要提升销售管理者的管理水平，掌握销售管理的每个环节，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化。这是企业应对未来更大挑战的出路和选择。

销售管理，主要是抓好六个关键点。

销售管理泰斗罗伯特·卡尔文认为，销售管理应该被看作是一个流程，计划P、组织O、领导D、控制C是管理的一个闭循环，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点，这些关键点分别是：目标计划、人员招聘、培训指导、有效激励、监督管理、绩效面谈。当销售经理要根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将会真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。

本书不仅提供了建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在的销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术。关键是这些方法和技术接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的收获。

本书的内容也围绕“销售管理的六个关键点”一一展开。

第一章：销售管理的关键控制点——从销售到管理者，从理念上完成角色转变的必要性和重要性。

第二章：销售目标与行动计划——如何根据公司总体目标进行目标分解并制定切实可行的行动计划。

第三章：销售人员聘用艺术——不凭感觉而是以结构化的面试技巧，找到合适的销售人员。

第四章：销售监督和行为驾驭——学习销售监督的四种方法，及时纠正销售人员的行为。

第五章：定期销售绩效考评——考评的重点是评，掌握与下属绩效面谈的方法和技巧。

第六章：以业绩为导向的培训指导——成为下属的导师和教练，帮助他们成功意味着你的成功。

第七章：销售人员的激励——洞察下属内心的渴望，驱动销售人员奋勇前行。

附录：销售管理问答。

销售管理的六个关键点

本书的阅读对象：

本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品等行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。如需要这些教材的电子版，请关注微信公众号“B2B销售微课堂”。