4.白酒“社区推广”的6种形式

白酒行业历经几年的调整，白酒商家也在这些调整中不断顺应行业的发展，并进行了自我调整。消费人群开始回归理性，大众酒开始盛行，人们更加关注品牌知名度。随着饮酒方式的变化，人们对白酒口感品质的关注度增强。

大众酒的推广更注重地面推广活动，包括路演、社区品鉴；走进群众，围绕节假日开展主题促销活动；突出性价比；注重社会性零散团购资源的整合、开发与推广。其中，最直接、最有效、成本最低的社区推广成为商家关注的焦点。

社区活动是经销商实现产品与消费者近距离接触的一种品牌宣传方式，通过产品展示、设点品尝、互动游戏、现场买赠等直观、生动、高效的方式实现针对消费者的品牌传播。白酒经销商通过社区活动可以培养试饮人群，促进终端客户开发，带动终端动销，提高通路成员的销售积极性。河南某商家通过社区推广和路演类型，仅2015年上半年全盘销售就取得了近亿元的销售额，笔者特意总结成优秀案例以供分享。

（1）社区推广活动的基本原则

低成本开展、高积极性拉动、精确性推广、直接性品鉴。

（2）社区推广地点选择

1）市、县级市场高、中、低档小区门口。

2）市、县级市场高、中、低档小区附近大型烟酒店、超市。

3）乡镇核心街道大型烟酒店门口。

4）乡镇核心街道十字路口。

5）乡镇、农村居民集中、核心生活广场。

6）销量较好的农村市场的核心商店门口。

7）乡镇集市时间在市场中心烟酒店、超市门口。

（3）社区推广主要采取的6大形式

形式一：现场免费品鉴。

1）现场××品牌推广人员向到场的消费者提供产品赠饮，主要品鉴目前市场主推的产品。

2）在消费者品鉴的过程中，对产品做详细介绍。

3）在消费者品鉴完后，询问消费者对产品口感的评价、意见和建议，并做详细记录。

4）现场服务人员一定要热情、微笑、耐心，提供专业的服务。

关键点：在品鉴过程中，服务人员要用标准化的“产品解说词”进行讲解。其中，包括产品的名称、生产企业、品牌价值、口感优势、产品特性、包装亮点、适应场合等。同时要认真听取消费者的意见并记录下来，另外还要索要消费者的联系方式，后期务必进行回访，将其逐渐发展成为公司重视的消费者或者团购客户。

形式二：现场促销。

1）现场购买两瓶价值96元的××产品，赠送价值28元的雨伞一把。

2）现场购买一箱价值288元××产品，赠送价值99元的电水壶一个。

3）现场购买两瓶××产品，赠送价值78元的高档水杯一个。

……

奖品选择：以实物为主，如生活必需品、主题促销品，或联合经销商自有店铺赠送的购物券。

关键点：所有赠品最好是品牌的主题促销品，在赠品上面配备产品名称或者瓶型广告，从而起到品牌宣传的载体作用。同时针对赠品做堆头陈列，更加直观地让消费者体验活动的冲击力，现场服务人员也要标准化、流畅化地向消费者介绍活动政策。

形式三：刮奖、摇奖。

现场购买××品牌任何一款产品，均可刮奖（摇奖）一次，100%中奖。

奖品选择：打火机、纸抽、小酒、烟灰缸、水杯、T恤等（均为主题促销品）。

关键点：一定要营造现场气氛，把消费者的积极性调动起来，提前把刮奖卡、抽奖箱、摇奖架准备到位，所用材质不要太“寒碜”而影响品牌形象，也可以联合附近烟酒店共同开展此活动，共同承担奖品。

形式四：广场舞表演。

凡是现场5人以上身穿××品牌T恤跳一支广场舞，均赠送一瓶100ml小酒。

关键点：利用全民健身，广场舞为主要形式之一。商家根据自身实力，准备所需的音响设备，并安排好现场拍照、签字、索要联系方式等环节，收集的这些信息可在后期跟踪时用到。

形式五：生日当天，免费领酒。

凡是生日与活动时间一致的消费者，当天可凭身份证现场领

取一瓶××品牌100ml的小酒。

关键点：现场拍照、签字、索要联系方式等，作为后期跟踪客户的信息。

形式六：店内寻宝，领取代金券。

联合社区推广地点附近的烟酒店开展活动，凡是在此烟酒店找到××产品三瓶并拍下三张照片的消费者，均可获赠此店铺10元代金券一张（满38元才可使用）。

关键点：增强消费者的互动性，前期和烟酒店或者超市必须进行沟通，明确费用分配方式。同时提升此店铺知名度、营造好整体销售氛围，开展联合促销。

除了这里介绍的6种主要社区推广形式之外，还包括扫二维码送小酒、关注订阅号送代金券、现场定婚宴用酒额外送豪礼、现场购酒送经销商自有店铺代金券等多种形式，可根据商家自身的实力和资源合理开展社区推广活动。

（4）社区推广活动准备

1）活动现场人员安排，不低于5人。

2）活动现场所需的产品准备充足。

3）活动现场所需要的广告物料、促销物料、促销品、奖品准备充足。

4）活动现场人员统一穿着××品牌主题T恤衫。

5）活动现场所需的纸、笔、本子、纸杯等必需物品准备充足。

6）活动开展最佳时间为15:00—18:00。

7）经销商提前预留应急车辆，避免天气影响。

（5）社区推广主要物料清单

推广单品（不低于10箱）、产品宣传展架、产品活动展架、品牌主题四角帐篷、促销活动DM单、桌子、4张凳子、一次性纸杯、条幅、爆炸贴、笔、纸、T恤衫、奖品、摇奖箱、抽奖券、幸运转盘、代金券、备用车辆、广告扇等。

在白酒淡季，社区推广是一种低成本、高回报的宣传形式。

安徽阜阳的金种子企业的种子酒，无论白酒淡旺季，其表现得都比较活跃。正因为其市场活跃度高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。种子酒喜欢在淡季联合政府部门的文化单位组织一系列的下乡文艺演出、社区活动，结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品、惊喜抽大奖等，吸引消费者参与互动，加强消费者对品牌的认知。

白酒淡季，经销商要逆境求生存，走进广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广。在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，取得较好的销售效果。