五、大包模式和小包模式

1.大包模式

大包模式，也有人叫BOSS模式，就是制药企业把某个区域的全部或者部分产品的销售承包给有当地销售资源的个人（也有小型商业公司），这个自然人或者小型商业公司全权负责这片区域中制药企业的部分或者全部产品的销售。

承包人或承包商业需要先交纳市场保证金（一些制药企业不收），之后签署大包协议，根据大包协议，承包人或承包商业想进货，就要根据协议或者提前支付货款，或者压批结算。

在承包区域内，由于承包者和制药企业是底价结算的，所以市场的拓展、促销等制药企业是不负责的，而是由承包人全权负责，但承包人要完成每季度、每半年、每年的销售指标。

大包模式的承包者可能原来就是制药企业的销售人员，制药企业为了让销售人员大力发展其二、三线品种，就采用大包模式把二、三线品种承包给销售人员。

大包模式会发生层层转包的情况。

由于和制药企业签署大包协议的承包者可能签署的区域范围比较大，自己又无法对承包的区域全面拓展铺货，于是在制药企业允许的前提下，大包签署者会把协议大包区域再次分割，分割成更小的区域，并在每个区域中寻找一名二级大包人，二级大包人一般很少有商业。

也有区域大包签署者不是分割区域，而是分割产品，就是在所签署大包的区域内，把大包的品种分割，再次承包给二级大包商。

有些二级大包人还会发展自己的三级大包人。

由于和制药企业签署大包协议的大包签署者是底价从制药企业拿货，所以当大包签署者发展自己下线二级大包人时，会在底价基础上加价。比如从制药企业拿货价15元，零售价30元，一级大包者会加价到16元给二级大包者，二级大包者可能会加价到18元给三级大包者，三级大包者可能会以20元供货给终端，终端赚取10元。加价多少基本由上一级大包者确定，一般上一级大包者会根据承包区域的销售数量来确定加价额度，越向上的，加价越少，因为数量大。

大包模式在修正药业、葵花药业、罗浮山国药、葵花药业、仁和药业等制药企业得到了成功的应用，大包模式就是让很多掌握终端资源或者渠道资源的自然人成了现实意义上的老板。

由于有大包协议中的销售指标压力，以及自身发展和赚钱的动力，很多大包者花费了比制药企业自营人员更多的精力来拓展和维护市场，基本上之前采用大包模式的制药企业都因为采用大包模式获得可观的销售业绩。

一般，大包模式适用于中小制药企业，但一些品牌制药企业发展二、三线品种也采用了大包模式，这让一些制药企业的二、三线品种获得了更大的发展机会。

这两年，由于国家对商业贿赂的打击，药品一药多名被《药品说明书和标签管理规定》终结，招标让很多品种处于降价态势。以前的高空间可操作大包模式的品种越来越少，一些大包者放弃了大包业务，转身踏实地做制药企业业务人员，也有一些大包者由于有了资金，开始做小型针对终端区域的纯销商业，纯销商业可以更专业地为制药企业和终端服务。

2.小包模式

小包模式并没有统一的概念，一般有以下四种说法：

第一种是从大包那里获得的二、三级大包者叫作小包，这个小包是相对大包而言的。

第二种是负责承包营销环节上某一个或几个关键点，结果导致销售上量，这时或者是A制药企业销售人员，或者是非A制药企业的其他制药企业的人员，或者是其他人员根据个人的资源能力，为A制药企业提供关键点的服务，就叫小包。

第三种是制药企业的营销人员可以承包制药企业的二、三线品种的销售，这种小包营销人员不用出费用，而是在完成区域负责的产品销售前提下，把本制药企业的二、三线品种承包，负责制药企业的二、三线品种在所在区域的销售。这一点和大包不同，因为销售人员不出任何费用。

第四种是非制药企业的人员，在工作之余小包其他药企的药品，从事所在区域的销售工作。这也和大包不同，不用出费用，而是协助制药企业完成药品所在区域的销售，小包人员不接触药品和货款，只负责销售，销售完成后，从小包的制药企业获得佣金或销售提成。

还有一种关于小包的说法是：小包可以承包药品进医院的开户工作。比如笔者做药品销售的时候，就请人做过小包，当时开发一家医院立了户并连续销售3个月，我们就支付给帮助开发医院的人几万元的费用。这些帮助我们开发医院的人身份各异：有的是其他制药企业的人、有的是医药商业企业的人、有的是和卫生局或医院领导有关系的人。

小包也可以承包开发新科室的工作。比如A制药企业在一些医院的科室始终打不进去，而有些人比如上述人员和这些很难开发的科室主任有关系，就可以借助他们的关系把药品进入科室，让科室开药。一般会出现两种情况：一种是进了科室就支付几千元的费用；一种是从未来一年中的销售额中提取一部分作为提成奖励，以防止科室主任和小包人员作弊。

小包也可以承包到医院查房。有些医院药品销售了，但药房管理人员由于不熟悉或者其他原因不给查房，不查房就不能确定哪些科室哪些医生用了多少本企业药品，后续很多工作难做，于是就请一些人承包查房工作。

小包也可以做区域商业客户开发工作。一些人在某些区域有着良好的医药商业关系，客情关系较好，这时请他们帮助开发商业客户可以很快地构建起区域渠道网络。

小包也可以帮助回款。比如在一些医院回款较慢，可以请小包人帮助回款，费用根据回款多少按比例支付。

小包也可以做终端铺货。比如确定50家门诊、药店和民营医院，小包人按照协议把A制药企业的一定数量的药品全部铺到这些终端，铺完货后不用负责后面的促销，就可以获得小包佣金。

小包是一种非常灵活的补充营销模式，可以充分领用区域的营销资源为制药企业服务，一般小包可以在制药企业允许并提供费用支持的前提下由区域办事处确定，这样可以有效地拓展市场，完成区域办事处的销售任务。