二、广告拉动模式和扬子江模式

广告拉动模式在2000—2010年是比较火的，通过重资做电视、广播等传统媒体广告，面向消费者，传播单个产品的治疗功效，创建品牌效应，从而形成广告驱动消费者购买。很多广告营销药品主要是通过功能介绍，让对应疾病的患者引发购买欲望。

在广告拉动最火的阶段，一些药品广告则是通过恐吓的方式，故意强调疾病的潜在害处让消费者震惊之余，为了更好地治愈疾病而进行药品购买。

1.广告拉动营销模式

哈药集团：

据网络数据，2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。

通过广告拉动，哈药集团业务飞速增长，于是哈药集团又重金打造了几款药品，十几年时间，哈药集团获得了较快的发展速度。

哈药集团的经典广告药品：三精牌葡萄糖酸锌口服液（蓝瓶钙）、朴雪口服液、新贝增盖口服液、盖中盖、新盖中盖牌高钙片、维生素E烟酸酯胶囊、泻利停牌颠茄磺苄啶片、严迪牌罗红霉素分散片、新盖中盖牌乳酸钙口服液、护彤小儿氨酚黄那敏颗粒、胃必治和哈药牌钙铁锌口服液等。

可惜的是，哈药集团没有凭借广告拉动形成的优质业绩、构建起研发体系、有竞争力的产品体群和有庞大销售能力的营销队伍，这让哈药集团在减少和停止广告后销售额急剧下滑，哈药集团白白浪费了一个跨越十年的发展良机。

修正药业：

修正药业广告前期集中在斯达舒，大家可能还记得，一个白胡子外国人喊“胃（喂）！你好吗”“胃痛，胃酸，胃胀，就用斯达舒”。斯达舒的广告满是亲情和关爱，让很多胃病患者引发共鸣，给一代人留下了记忆。

修正药业的修涞贵是个非常聪明的老板，凭借斯达舒广告，快速发展了修正药业庞大的产品群，同时修正药业并不满足单纯的广告拉动带来的销量，于是改进营销模式，构建了具有修正特色的小包模式，很多修正销售人员转而成了修正的小区域或部分产品代理商，修正药业给这些内部代理商政策、产品和支持，让这些内部代理商在确定的区域发展业务，发展团队。

当时的这些修正小代理商其实和现在合伙模式有些相似，这些修正人员转化的代理商又在区域发展了大量的自然人。于是表面看，修正销售人员大幅度增加，其实很多人并没有在修正入职，但却都在为修正的销售做工作。

修正药业的经典广告药品：斯达舒、肺宁颗粒、唯达宁（硝酸益康唑乳膏）、消糜栓，感康等。

九鑫药业：

九鑫药业做东风制药新肤螨灵霜的全国总代理商后，开始发布大量广告。广告内容恐吓的模式让消费者对不为人所知的螨虫有了充分的了解，看着电视上到处爬行的螨虫，如图2-1所示，消费者看着自己家的被褥都“发毛”。九鑫药业通过广告恐吓，构建了家庭健康的除螨概念，于是新肤螨灵霜以及后来除螨的系列产品如螨婷香皂等成为很多家庭必买产品。

九鑫药业的广告恐吓模式并没有持久，新肤螨灵霜被太太药业收购后，太太药业并没有持续这种广告恐吓模式，随着时间流逝，消费者从电视上看不到那些在被褥上蠕动的恶心的螨虫，逐渐淡忘了螨虫，也淡忘了新肤螨灵霜以及除螨的系列产品。

九鑫药业的广告恐吓模式其实是一种极端广告策略，但这种广告策略在国家政策许可范围内，并没有违反国家规定，所以九鑫药业的广告恐吓也取得了巨大成功，也称为医药广告史上经典案例。

江中制药：

江中健胃消食片、江中牌复方草珊瑚含片和江中牌乳酸菌素片。

葵花药业：

小儿肺热咳喘口服液、护肝片、小儿清肺化痰口服液、小儿止咳糖浆和小儿感冒颗粒等。

现在，医药行业在新广告法以及国家诸多政策的限制下，药品广告大幅度减少，处方药禁止做广告，非处方药做广告严禁诉说功能，也严禁明星代言和患者进入广告内容。制药企业单纯的通过传统媒体塑造大产品品牌的时代一去不复返了。

2.扬子江模式

扬子江药业营销模式的发展是个具有旗帜性的模式，我们很难有更好的名字定义扬子江模式，所以习惯叫法称为扬子江模式。

扬子江药业营销模式最突出的特点是“乡党集群”。扬子江通过本地化招聘，把大量泰州人纳入麾下，通过给政策、定任务、给支持等方式，让上万的泰州人携妻带子，几乎家族出动为扬子江药业做药品销售，众多扬子江药业的销售人员都是乡党，都是一家人，在扬子江药业的优惠政策支持和优质产品质量支持下，上万泰州乡党把扬子江药业的销售做成自己的事业，他们不惧辛苦，在很早的时候就开始向县乡镇甚至农村拓展。

扬子江模式还有一个特点，就是用产品集群来拓展医院。这不像一些药企，仅仅用一两个或者较少的产品进入医院，扬子江药业鼓励销售团队，拿扬子江药业的诸多产品群和医院或其他终端谈判，使扬子江药业进入医院都是很多产品。

扬子江药业是非常注重产品质量的，这在过去20多年医药行业发展中也是不多见的。很多制药企业不在意产品质量的时候，扬子江药业却在产品质量层面下大功夫，所以人们很难在诸多媒体或者网络平台发现有扬子江药业药品质量问题的报道。

乡党销售队伍、产品集群和优质的产品是扬子江模式成功的三个明显的特质。

当然，很多人说扬子江药业存在代金销售的问题，其实这类问题在很多制药企业都普遍存在，并不能作为评价扬子江药业的关键点。

总之，扬子江药业是中国医药发展上的一个被诸多制药企业模仿，但一直也模仿不了的企业。