第六式 鱼钩效应——钩住消费者，绞杀对手的营销狠招
鱼钩是一种钓鱼工具，钓鱼者会在鱼钩上设置鱼饵，然后抛入水中，等鱼上钩。鱼咬钩以后，无论它游多远，都会被钓鱼者的渔线牢牢地掌控着，等到鱼挣扎得疲惫无力了，钓鱼者就会收线，取下鱼钩上的鱼。
鱼钩效应，是指企业在面对喜欢货比三家的消费者时，巧妙地运用一些竞争对手所不具备的优势，设计一些能让消费者简单识别产品质量的小窍门，从而像鱼钩一样，勾起消费者购买欲望的一种另类怪招。
耐用消费品如家具、卫浴、电器等，消费者通常在对各个品牌了解不多的前提下，会不自觉地货比三家，最终会在品牌、价格、外观及服务员的态度等方面进行权衡，从而选择自己认为正确的产品下单购买。
譬如卫浴、家具和建材等耐用消费品，其品牌专卖店都被归拢在一个大卖场中，从表面上看是为消费者的一站式购物提供便利，但是也给产品选择带来了麻烦。因为品牌专卖店太多了，从产品外观已经很难分辨清究竟哪家的产品更好。
消费者在偌大的市场里东看西瞧，他们抱着多走几家看看、比较的心态，进行着传统的货比三家的购买行为。尽管看上去如此，但消费者购物时凭直觉做决策的情况还是蛮多的，这个直觉有时候就可以被厂商所驾驭。
横向思考：如何让消费者对专卖店产品留下深刻印象，然后，任你走访多少家同类产品的专卖店，最终都会返回到我们的店铺中来，并最终买下我们的产品。这看上去是一个有点困难的愿望。
有两个方法可以解决这个问题：一是快速挖掘自己产品中的优点，这个优点通常都是竞争同行所不具备的。譬如某冰箱的门是所有冰箱产品中最严密的，因为你即使在门缝中插入一张A4纸，关上门之后也无法抽出来，除非撕碎它。
二是如果实在找不到非常明显的优点，不如把焦点集中在同行竞争对手的常规策略上，善于发现对手的弱点和漏洞，然后设计针对性的策略去侧面攻击。譬如故意设计一些看上去非常公正的语言和动作，然后建议消费者采用这样的语言和动作去对手的店检验，从而引发消费者与对手店内营业人员的冲突，达到破坏消费者在该店顺利购物的欲望。
虽然这样的招数看上去有点像损招，但是，商场的游戏规则历来是“胜者为王，败者为寇”。如果你要讲究礼貌、讲究文明，我劝你干脆不要进入商业，因为商场就是战场，即使你不打对手，对手也不会对你客气，真正的竞争结果：胜利就是一切！
十年前，我与终端培训专家张小虎老师一起，为国内一家卫浴专卖店设计了“销售鱼钩”，通过这种暗藏的“鱼钩”，企业各专卖店的销售业绩立刻飙升，远远超越了同行品牌。我们的“鱼钩”就设计在如何让消费者识别卫浴产品的质量上。
譬如，一男性消费者走进我们的陶瓷卫浴品牌专卖店，他一开始会东看西看，并认真地转一圈，我们的营业员既没有主动上去说“欢迎光临”，也没有给消费者递茶倒水，因为我们在等待机会。这个机会就是消费者看完了即将离开店铺的那一瞬间。
那么怎么发现消费者要离店了呢？告诉你一个诀窍：当消费者想离店的时候，他的视线会本能地往远处扫描。你关注过电影结尾吗？通常一部电影快要结束时，如果你稍微了解一些镜头语言，你就会发现，当摄影师将镜头摇远，或者拉高的时候，说明电影快结束了。
发现消费者的视线抬高的时候，我们的营业员才走上去打招呼：
消费者虽然用手摸了也认真听了，但他最多是似懂非懂，也可能不以为然。但是，我们随意的一个举动就会把这一概念巧妙地装入消费者的潜意识思维里，它像一个有“倒钩”的“鱼钩”，会使消费者产生返回的念头。
因为消费者可能会货比三家，当他走进另一家卫浴专卖店时，就会不自觉地采用我们教给他的方法。他会用手摸，但会习惯性地用手心去摸，手心有掌纹，感触自然不会那么光滑。其次，他也会敲，但因为没有特制的铁锤，会下意识地用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品。这一敲不光声音不好听，还会把营业员惹急了：“先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……”
这样一来就会产生鱼钩效应，因为消费者立刻就不舒服了：“刚才那家店就让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！”心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，都不让他敲，你想，这个消费者如果真的要买陶瓷产品会选择哪一家店呢？
后来我们把同样的方法运用到一个手机品牌的终端促销上，同样取得了预期的效果，使消费者放弃了对手产品而返回选择本品牌产品。
好多年前的手机销售基本上都是先看模型，消费者决定购买了，付了钱之后才会把真的新机拿出来，拆开包装给消费者示范操作。国内某品牌的某款手机卖点是在阳光直射之下依然能看清屏幕上的字，为了现场演示效果，干脆取消模型直接用真机操作，允许消费者把新手机拿到店外在阳光下检验。
一开始消费者还感到意外——“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手机逃跑？”消费者有点不相信，但店员的回答让消费者打消了疑虑，消费者不知道，其实店家早就在商店周围安排了暗哨，拿着手机逃跑几乎是不可能的。
结果，看到真机演示效果后的消费者，到其他品牌手机那里也会问有没有在阳光下能看清屏幕的手机？如果有，他会要求拿真机去阳光下看效果，但其他品牌根本不可能让消费者把新的真机拿出店外，结果自然不言而喻了。
这个策略的真正意义在于，我们在讨好消费者的同时，也在消费者的心里下了一个钩子。这还不算，这个小策略甚至还能促使更多的消费者对竞争对手的产品和服务产生严重的不满，而这个意义或者说影响力会更大。我们不光要多销售自己的产品，还要尽量压制竞争对手的产品销售，这就是一箭双雕。
鱼钩效应，看上去与锚定效应有点相似，因为消费者对一些陌生产品的判断缺乏衡量好坏的标准，聪明的厂家和商店会从这一细微角度入手来帮助消费者设立“标准”，有了“标准”，消费者就会放心地选择各类产品。
更重要的是，消费者会对提供“标准”帮助的店家和厂家产生信任和好感。所以，当价格差异不太大的情况下，消费者很容易考虑信任度和好感，返回来选择你的产品。
2000年，某冰箱的一个业务员为突破广东市场的一个超大经销商客户，专门从冰箱产品中找到一个衡量冰箱质量好坏的细节标准，那就是冰箱的门。这个姓何的经理经过测试发现，在某冰箱的门缝内夹入一张A4打印纸后无法抽出，而其他品牌的冰箱却能轻易地抽出来。这个经理把这一发现当成消费者评判冰箱质量的标准，并说服客户合作。
为此他设计了一个逻辑：冰箱的门如果不关好就会漏冷气，冷气不均衡或者泄漏就会影响冰箱内的食物，严重的就会影响压缩机的正常运作和使用寿命。所以，要想冰箱质量好，冰箱门是否密封是关键，美菱的冰箱门是密封的（因为夹入纸张无法抽动），而其他品牌的冰箱则不行。这一标准后来被经销商客户广泛运用于终端产品的推广并大获成功。
服装、化妆品、珠宝等一系列时尚产品，同样可以找到一些别人不具备或者比竞争对手先发现或挖掘的独有特点，然后将其设计成质量的衡量“标准”，悄悄教给消费者，这样既能赢得消费者的信任，又会悄悄地在消费者的潜意识思维里装入一个“鱼钩”，促使消费者在货比三家之后返回到你的柜台前，与你成交。
只要你冷静下来深入探索，就很容易找到一些与竞争对手产品相异的地方，把这些差异点精心设计一下，给消费者一个通俗易懂并且容易掌握和识别的“标准”，教会消费者按照这个“标准”去衡量竞争对手的产品。有时候设计得巧妙，会使消费者对你的产品产生好感，对竞争对手的产品产生厌恶情绪，这时候，你已经是一个不战而屈人之兵的商战高手了。
巧妙地运用或者驾驭消费者潜意识里的购物习惯，就能为自己的产品销售创造奇迹。要化解消费者进店时的敌意，麻痹他们的潜意识思维，激发他们真实的购物快感，并巧妙装置一些精心设计的“鱼钩”，你就不怕消费者离开了不回来，因为那个“钩子”在你手里。
不要再埋怨生意不好做，运用横向思维就能产生奇迹。赶快深入研究消费者的潜意识思维和购物习惯，然后仔细研究本产品与竞争对手产品在消费者购物时的微妙不同之处，针对性设计能弥补这一缺憾的鉴定“标准”，以此当作“鱼钩”来控制消费者的购买行为，你的销售业绩自然就会飙升。
鱼钩效应通常适合一些以门店销售为主的产品营销，而且是一些耐用消费品。相信大家读完之后也会在心里有自己的思考，究竟怎么样才能把这个招数运用好，不是随便一想就行。它是需要我们慢慢琢磨并进行周密设计的。接下来的战术则是运用常规的营销步骤进行逆反的怪招，这就是逆反效应。逆反效应如同我们的逆向思考，它与正常的思维和行为是相对的。请继续阅读营销怪招第七式：逆反效应。