四、如何展示项目价值与自我价值
（一）概念解析
（1）项目价值。项目价值是本次咨询项目应该达到的咨询目标，并且是客户认可的。有时候我们认为有价值但是客户认为没有价值，那就是没有价值。所以咨询项目的价值要结果价值和过程价值一起体现。
（2）自我价值。项目价值的输出是项目组的目标也是个人的目标，项目组没有达到目标但是个人或许会有更好的表现。
（二）情景案例
（三）案例分析
（1）没有抓住要点。项目启动会的重点是展现项目的预期目标和价值，同时要告诉客户我们为什么具备这样的能力。虽然签约代表公司高层的绝大部分人是认可的，但是在项目启动会上会有很多没有接触过此项目的人，因而他们才是听众。前期跟我们洽谈的人不会反对，因为项目是他们引进的，他们希望证明自己是对的，证明自己选对了合作伙伴，所以我们要关注其他没有接触此项目的人的反应。
（2）没有灵活应变。何A总监要随机应变，说实话这个就要看功力了，可以通过前期的准备预演各种可能的问题来规避问题的出现。切记，项目启动会是一场没有硝烟的战争，随时都有阵亡的风险，当然也有征服的喜悦。
（四）策略方法
（1）塑造形象。在项目启动会上一定要把自己塑造成一个专家形象，首先会让客户觉得我们很适合这个项目。形象塑造要根据项目的要求塑造。如果是在工业品，建材，农产品，一级、二级或是三级、四级市场等方面有优势，那就举这些方面的案例。
其次方便做对比分析。我们经常在项目启动会上“吓唬”对方。所谓“吓唬”对方就是将客户与标杆企业对比。既然客户请你作指导，那就说明客户在某些方面与行业第一还有差距，这样可以以行业第一企业为标杆。如果客户是行业领导者的话，那么就用占比方式。一般行业领导者的市场份额占比不会那么大，最多也就20%，有的行业第一最多也就占3%，那么我们就想办法帮助客户将市场份额从3%提升到5%，用数据说明客户现在的成绩还很一般，而且有被颠覆的危险。也可以从跨行业的角度进行比较说明。
（2）结果导向。所有的项目介绍都以结果为导向，也就是说，某一模块工作可以提升绩效，某一模块工作可以提升业绩，业绩通过哪几项来提升，向客户一一列举，这样可以更好地说服客户。
（3）个人价值。个人的价值因公司而不同，也可以介绍自己的经历和头衔，主要是经历、观点。有效果才有用，所以你一定要阐明自己的观点，以达到事半功倍的效果。
（五）应用练习
UH公司是一家消费品生产销售企业，主要做调味品，如酱油、味精、橄榄油等，现阶段需要做市场开发阶段营销咨询。在项目启动会上，双方领导商定让在场的每个人都发言15分钟，以便后期的沟通交流。在这样的情况下，你从什么角度去塑造公司形象？你要展现自己的哪些技能？你该如何展现自己和项目的价值呢？请你用文字的形式写下来并进行演说练习。
百万思维