2.4 兴奋度话题：公司、家人、身体健康

在初次拜访中，销售人员找到具有兴奋度的话题可以在一定程度上消除双方之间的隔阂，卸下客户对销售人员的防备。如一些关于客户的公司、家人或身体健康等方面的话题，这些都是人们普遍关心的，能够调动客户的兴奋度，更加有利于双方的交流，拉近彼此间的感情。

江苏一家化工设备工厂有两位新到的销售员李杰和向南，经理同时分配给他们一个任务：分别去拜访客户，推销公司的产品。

李杰到了客户的家里，并没有进行话题的预热，也没有过多的寒暄，他见到客户后一开口就说出自己的推销目的，想要客户购买他推荐的产品，并口若悬河地说自己商品的质量非常好且很实用，如果客户不购买会很遗憾等。

在介绍产品的过程中，客户全程保持沉默。等到李杰说完，客户就毫不客气地对他说：“不好意思，我想您的产品虽然好，但是并不适合我。”简单的一句话，就让李杰半天的工作都白做了，李杰费了许多口舌却换来了徒劳无功的结果。

事实上，大部分销售人员都非常关心自己产品的销量，但是如果销售人员一味夸赞自己的商品多么优良，不管客户是否对自己所说的话题感兴趣，就只能让客户认为这是王婆卖瓜——自卖自夸。销售人员没有考虑客户是否适合、是否喜欢，不能给客户足够的关心和重视；客户也只是将销售人员看成做工作的工作人员，对其没有任何情感因素的考量。

而另一位销售员向南和李杰的做法不同，他特别注意照顾客户的感受，在与客户沟通和交流的过程中，会挑选出很多客户感兴趣的事情，将客户的兴奋度调动起来，使双方谈话的气氛调到最好；等到合作气氛和条件成熟之后，再和客户谈产品选购的事情。下面大家再来看一下销售员向南的销售过程。

销售员向南到了客户的家里后，首先并没有急着推销，而是像朋友一样与客户闲聊起来。他暗暗地观察客户家里的家具布置，猜想客户的生活喜好和消费品位。期间，他和客户谈及了许多有关客户公司、家庭情况等看似无关紧要但是能够调动起客户兴奋度的话题。之后他还陪客户家的小孩做了游戏，他们相处得很开心，客户的小孩似乎已经喜欢上了这位叔叔。

之后向南在向客户介绍自己的商品时，先询问客户喜欢的款式、需要的档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益，例如会给客户省下多少开销等。

最后他在确定客户的购买意向后，并没有急着把自己的商品卖给客户，而是告知客户：公司最近会推出一款新机型，更加适合客户的要求，希望客户可以等一等，自己过段时间再来。

向南的行为打动了客户的心，因为他站在客户的角度，切实为客户着想，关注了客户的生活需要，使客户的利益得到满足，结果是客户一家人都很信任他。当他再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了一些小礼物。客户像接待老朋友一样接待了他，并且非常乐意购买他的新产品。最后，这位客户一直与他保持联系，成为了他的老顾客，并且还介绍了很多生意给向南。

从上面的销售案例中大家可以看出，客户与销售人员相处时会有一定的安全距离。如果销售人员在初次拜访客户时一见面就介绍产品，将自己的目的非常明确地告诉客户，就很容易引起客户的反感；反之，销售人员找一些与客户相关的话题，充分调动起客户的积极性，就能够让客户减少或抵消一部分抵触心理，从而让双方的交谈更加顺畅和高效。