2.1 商务谈判人员的素质要求

谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力，能够并且愿意完成谈判任务的人员。对理想的谈判者的要求通常包括多个方面。艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中提出的“完美无缺的谈判者的标准”几乎包括了人类的一切美德。艾克尔写道：“根据17～18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”在现实的商务活动中，几乎很难找到类似的“完美无缺”的谈判者。但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求。

2.1.1 政治素质要求

良好的政治素质是一切经济工作人员的基本要求，对于商务谈判人员来说，必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。这一条是必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。

在一些重大的涉外谈判中，商务谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，不但代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织，时刻以国家、企业的利益为重，要有强烈的事业心、进取心和责任感。

同时，不同社会通常有不同的道德标准、价值观念，同一社会不同人群的道德标准往往也有一定的差别。但就商务活动来说，无论处于怎样的社会，一个理想的谈判者都必须遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司与个人之间的利益关系。作为企业的代表，在谈判过程中，应当始终把握“组织的利益就是最高利益，组织发展自己才能发展”的原则，积极谋求企业利益目标的实现，而不是谋求个人利益目标。

2.1.2 业务能力要求

商务谈判人员的业务能力是多方面知识和能力的集合，是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。

1.复合型的知识结构

商务谈判是谈判各方利益关系的协调磋商过程，在这过程中，复合型的知识结构是谈判人员讨价还价、赢得谈判的重要条件。

复合型的知识结构是指谈判人员必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来，在具备贸易、金融、营销等一些必备的专业知识的同时，还要对心理学、经济学、管理学、财务学、系统论等一些学科的知识广泛涉猎，具有较强的综合素质。在广博的知识面基础上，还要求谈判人员在专业知识的掌握上必须具有足够的深度，要求专业知识功底必须系统而精深，这是进行成功谈判的客观要求。改革开放以来，尤其在我国的涉外商务活动中，出现了许多因缺乏系统的专业知识、因不精通专业技术造成的进口设备重大失误的案件，也出现了一些财务会计的预算错误造成的经济损失，因不懂法律造成的外商趁机捣鬼事端等，都是前车之鉴。

实例

当然，满足多方面知识的需求应该依靠商务谈判组成的团队，而每一个谈判人员在自己成长的过程中应该尽快掌握更多的有关知识，扩大知识视野、深化专业知识，这是发挥自己才能的必需准备。

2.较高的能力素养

谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它主要包括以下几个方面。

（1）认知能力。善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象。谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实。优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。

（2）运筹、计划能力。在商务谈判过程中常常会出现各种矛盾和预想不到的情况，对于谈判人员，尤其是谈判班子的领导成员来说，必须发挥其运筹、计划的能力，掌控谈判的进度，合理运用谈判的技巧和策略，确保谈判向着既定目标前进。

（3）团队合作能力。由于商务谈判主体是以团队的形式参与谈判活动的，所以，任何谈判人员都是作为谈判团队的一员而非其个人来执行谈判工作。因此，对于一名合格的谈判人员，首先必须要具备充分的团队精神和合作共事能力。如果没有团队意识，不善于与他人合作，那么，即使个人谈判能力再强，也不是一名合格的谈判人员。团队合作能力在谈判人员个人身上主要表现为：善于听取别人的意见；具备服从大局的意识；善于协调团队内部关系等。

（4）沟通表达能力。谈判是一个信息交流的过程。要能胜任谈判任务，谈判者就必须要具备较强的信息沟通能力，善于恰当地传递信息，及时准确地理解、接受有关信息，并充分利用有关信息为实现谈判目标而服务。

沟通表达能力简单地可分为口头表达能力和书面表达能力，对商务谈判人员来说，口头表达能力尤为重要。商务谈判少不了双方直接面对面交锋，这就要求谈判人员具有超出普通人的口头表达能力。不仅要善于口头表达，同时还要掌握一些肢体语言沟通技巧。

（5）社交能力。商务谈判活动并不是孤立的，它必然与一些其他的社交活动交杂在一起。例如，宴会、酒会、招待会、新闻发布会以及一些户外社交活动等。所以，对于商务谈判人员来说，不仅要求其具有良好的商务交往能力，同时也需要具备一定的社会交往能力。事实证明，许多商务谈判成果的取得，并不完全是在谈判桌上，有一大部分来自于谈判桌外。具有良好的社交素质的商务谈判人员，懂得通过在谈判桌外的努力，来解决谈判桌上无法解决的问题，或者进一步促进在谈判桌上的活动，为己方争取更大的利益。

良好的社交素质主要表现在以下几个方面。

① 仪表风度。它是指谈判人员在与对方进行沟通时所具有的风度。一般来说，谈判人员应保持彬彬有礼的风度，与对方交谈时应保持良好的体态，并面带微笑。

② 遵守交往原则。商务谈判中基本的交往原则应当是不卑不亢、有礼有节，要能够正确处理与谈判对手的关系，做到亲近而不亲热，礼貌而不谄媚。由于商务谈判活动毕竟是双方利益要求斗争的过程，与对方谈判人员的社交活动也是在己方谈判目标需要的前提下展开的。所以，在社交活动中要遵守交往的基本原则，和对方保持适度的关系，保证这种关系不至于影响到谈判目标的实现。

③ 机智灵活。谈判人员在谈判中应时刻观察谈判形势，做到随机应变。在与谈判对手交往时，应能够根据谈判局势的变化灵活地调整谈判策略、语言等。例如，遇到气氛紧张的时候，应该能够试着用轻松的话题或者幽默的语言来缓和气氛，而不是火上浇油。

④ 善解人意。谈判人员应该善解人意，表现在谈判中能够随时听出自己同伴或对方人员的话外之音，并且及时做出相应的回应。例如，在谈判对手对自己的还价委婉地为难的时候，应当表示可以给对方一点时间考虑，而不是步步紧逼。

2.1.3 心理素质要求

谈判是各方之间在精力和智力上的对抗，对抗的环境在不断变化，对方行为带有很大的不确定性，要在这种对抗中实现预定目标，谈判人员必须具有良好的心理素质。

1.百折不挠

在商务谈判过程中，难免会因为谈判主体利益追求的差距，而在谈判中产生冲突，甚至使谈判陷入僵局。在这个时候，谈判人员切忌灰心丧气，失去继续谈判的信心和热情。商务谈判最重要的目的，就是达成交易，缔结谈判合约。所以，只要还有继续谈判的可能，就不应该放弃。百折不挠是商务谈判人员应该具备的首要心理素质，只有坚持到底的人，才有可能获得最后的胜利。

2.宠辱不惊

商务谈判是一个长期而艰巨的过程，其中必然伴随着暂时的成功或失败。但是，谈判寻求的是最终目标的实现，所以，谈判过程中一时的成功或者失败都不意味着最后的结果。在谈判中，应该始终保持平和的心态，无论是一时的成功还是一时的失败，都不能影响到自己的心态，要做到宠辱不惊。一时的沾沾自喜或者悲观失望都会影响到后面谈判中的心态，从而影响到谈判心理以及谈判策略的使用，导致因小失大，无法实现最终的谈判目标。

3.喜怒无形

在商务谈判漫长的过程中，商务谈判人员总会因为谈判中的得失而产生心理变化，可以是兴奋、激动、紧张、沮丧或者生气等。但是无论内心有什么心理变化，都切忌外露表现出来。因为一旦情绪外泄，被谈判对手看出来，很容易让对手利用自己的情绪变化，对谈判进程施加影响甚至操纵谈判的走向，这样会使己方陷于不利的境地。所以，在谈判中要学会控制自己的情绪不外泄，做到喜怒无形。

4.处变不乱

由于商务谈判活动的复杂性，谈判的发展过程很难完全都在预料和控制之内，难免会出现一些意外的突发情况。作为一名优秀的谈判人员，必须在谈判中做到处变不乱，对各种突发状况都能够从容不迫。因为紧张慌乱非但不能解决面对的问题，反而会使人因此失去方向，找不到合理解决问题的途径，而且会把紧张的情绪传染给其他的成员。另外，谈判对手也会抓住己方慌乱的机会夺取更多的利益。

5.勇于决断

谈判是承诺（给予）和获取兼而有之的过程，它要求谈判者不断根据形势的变化，对对方的要求做出回答，对己方以后的策略做出决断。果断决策可以为企业赢得良好的机会，也可能赢得对方的尊重，反之，则可能错失良机。但决策过程往往存在一定的风险，谈判者对决策相关因素的了解越少，风险越大；可供决策的时间越短，难度也越大。因此，要求谈判者具有在关键时刻敢于做出决策的勇气和魄力，能够对谈判中出现的问题做出快速反应，提出应变的对策措施。

勇于决断不是要谈判者盲目决策、随意决策。为避免谈判过程中决策的盲目性，谈判者要将谈判时的勇于决断建立在平时深思熟虑的基础上。只有在谈判之前就注意收集信息，加强对谈判可行性的研究，才能提高谈判过程中决策的科学性，才能做到真正的勇于决策。

综上所述，一个优秀的商务谈判人员，在政治素质、业务能力、心理素质方面必须满足一些基本的要求，并注重这些素质、修养的培养和提高，不仅要在实践中有意识地培养，还要以各种方式专门训练。

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