案例与训练

【游戏训练1-1】

通过小游戏训练学生运用谈判原则的技能。

训练要求：本训练由教师和学生共同完成，学生助理（记录员）1～2名，其他学生作为游戏参与方。

训练方法：（1）教师在纸上写下一个名词（可以是人名、地名、物品名等），交给一位作为助理的学生保管。（2）其他学生共同来猜教师写了什么，学生可以提问，然后通过教师的回答逐步排除并确定答案；提问原则是“只能问教师可以用‘是’或‘不是’回答的问题”，违反提问原则的同学将被取消游戏资格。（3）选择记录员将学生所提的问题做记录，在猜出答案后评选出“优秀问题”1～3个并给予提问者奖励。

训练思考和分析：（1）取消游戏资格的依据是什么？（2）举例说出1～3项生活中的游戏规则。（3）本游戏中为什么有人被取消提问资格？请被取消游戏资格的同学谈谈自己的认识。（4）写下你对这个游戏的思考。

【案例1-1】

分橙子的谈判

以下是一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉，扔进垃圾桶，把果肉放到榨汁机中打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉，扔进垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明他们事先并未做好沟通，也就是说两个孩子并没有申明各自的利益所在，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

试想一下，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是两个孩子想办法将果皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况——恰恰有一个孩子既想要果皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

问题：结合案例谈谈你对谈判本质的认识。

【案例1-2】

中德合资兴建拜耳-上海齿科有限公司谈判案

在20世纪80年代中期，中德合资兴建拜耳-上海齿科有限公司的谈判从准备阶段到终局阶段、从文字工作到人员配合都很严谨，也很成功，具有一定的典型意义。

这次谈判，中方是上海齿科材料厂。它的齿科产品占国内产量的70%，是国内同行业的佼佼者。该厂与德国合资兴建有限公司一事立项后，即预先做了充分的准备工作。首先，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，进行可行性研究，了解有关信息、资料，考虑谈判方案的选择与比较，分析可能影响谈判的各种主客观情况，并与德方在对项目进行综合评判的基础上共同编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。谈判的准备工作做得越充分、越细致，谈判的成功率就越大。上海齿科材料厂为此而付出了努力。

该项谈判的另一方是德国“拜耳”公司。该公司系德国全国第三大公司，在世界上有100多个分公司。其医药产品遍及世界，年销售额为600亿马克。在谈判之前，德方对国际国内的市场做了充分的了解，进行了全面深入的可行性研究，还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上组织了一个精干的谈判班子。该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

这一年9月，中德合资兴建拜耳-上海齿科有限公司谈判在中国举行，谈判先后举行了10余轮，历时近1年，谈判最终取得成功。中德双方既竞争又合作，求同存异，共同努力，终于达成了一个双方都满意的协议。

在谈判的开局阶段，德方采用了先声夺人的策略，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等各方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥东道主的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打消了德方试图在谈判中发挥主导作用的心理。从谈判开始阶段的技术角度考虑，双方率先打“优势战”，抢占制高点是正常的。因为有经验的谈判者在谈判的开局时，总想掩饰己方的需求，夸大对方的需求。夸大己方的实力、贬低对方的实力，强调己方的优点、夸大对方的弱点，以图制造对方有求于己方的气氛。谁能成功地完成这一步，谁就掌握了谈判的主动权。双方在进行了初步较量之后，是否能从各自释放的能量中产生一种合力，拨正谈判之舟的舵轮，开始在合作基础上对等谈判，这是衡量谈判开局阶段成败的关键。谈判开局阶段双方的努力是否成功，要看谈判者在起始阶段是否能把握好竞争与合作的分寸，是否能扬长避短，进取有度。无论哪一方在谈判的开局时努力不足或工作失误，都会使谈判的舵轮偏向，进而导致在谈判磋商阶段的失利。

从中德合资企业谈判的开局阶段来看，双方势均力敌，旗鼓相当，创造了谈判开局阶段的均势，矫正了谈判之舟的船头。

由于双方的共同努力，在谈判的开局阶段形成了一种合力，把谈判推向了友好协商的阶段，在这一谈判阶段，中德双方采用了分合兼用的工作方法，时而召开全体会议进行总体讨论，共同磋商，调节工作进程，时而分技术、财务、法律三个组进行专项研究，具体谈判。双方各自对保密与泄情的信息不断进行分析综合、评估调整。

谈判中的磋商阶段是谈判过程中最复杂、最具体的讨价还价阶段，在中德谈判的这一阶段中，产生了许许多多烦琐的实际问题，需要双方不断地谈判商榷。这里仅列举以下几个具有典型意义的问题，予以评析介绍。

一、有关合资企业的名称

关于中德合资企业的名称，德方提出定名为“拜耳齿科中国有限公司”。中方反对。因为这个名称实际上是否定了双方的平等谈判的主体资格，形成了总公司与分公司的隶属关系。我国《企业名称登记办法》中规定：国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海-拜耳齿科有限公司”的名称。中方根据有关规定，有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。德方在同意这个名称的前提下，要求“拜耳”与“上海”两个名词对换，把“拜耳”放在“上海”之前。德方的理由有三：（一）拜耳是世界性的大公司，在国际上享有盛名；（二）拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；（三）拜耳在合资企业的股份多于中方。德方有理有据的意见也使中方无法拒绝，但中方又提议在拜耳、上海之间加一横线，就成为“拜耳-上海齿科有限公司”，德方同意。中德合资企业的这一名称，使双方都感到满意。这一问题的谈判成功，充分证明了双方既竞争又合作，既进取又让步，平等互利，友好协商的精神。拜耳-上海齿科有限公司名称的产生，也力证了双方都是胜利者的这一观点。

二、关于德方独占出口权

关于德方独占出口权的问题，是一个关系到市场分配、价格、外汇等多种复杂因素的问题，关于产品的销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为拜耳、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，是构成谈判障碍的重要因素之一。德方对此两点表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由拜耳独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道是为出口合资企业的其他产品留的。中方的理解是：许可产品的25%由拜耳出口，其余75%的产品中的一部分有可能的话用另外两个渠道出口。两方争执的焦点是，中方与合资企业是否有出口权。德方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场，故反对中方和合资企业出口。中方同样基于自己的利益而不愿放弃出口权。双方为此互不相让，僵持不下，谈判步入危难局面。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就此问题展开专题辩论。但是，双方仍互不让步。于是，德方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，导致谈判破裂（这是一个假性败局）。德方终止谈判不过是个手段，无非是想以此来向中方施加压力，迫使中方做出让步。当时，中方对谈判破裂的性质认识不清，一时陷于忧心忡忡的境地。

中方召集大家集思广益，研究对策。经过认真分析，大家认识到，此项目投资大，且拜耳是个享有盛名的大公司，其目光是长远的。该公司此次来中国谈判，事先是做过充分的可行性调查研究的，此项目旨在投石问路，打开中国市场。在中国，上海齿科材料厂是最合适的合作伙伴。因为它无论从技术到产品都是国内一流的。如果德方在中国第一个合作项目失败，再想在中国投资办合资企业就难了。为此，德方是不会轻易放弃此项谈判的，其终止谈判不过是个手段而已。

中方谈判班子正确的分析，为正确的决策提供了依据。因此，中方不再担心谈判失败，而是顺水推舟，不予理睬。这是一种典型的主观性假性败局。谈判从形式上看虽已破裂，但双方都在坚持要求对方让步，此种对峙局面，对双方的毅力、耐性都是一个考验。一般来说，谁先妥协，谁就要付出代价。几天之后，德方因对该项谈判的依赖性较大，吃不住劲了，主动发来电传，再次陈述其理由：（一）包销25%的许可产品已经承担了很大风险；（二）如再出口其余的75%，就等于自己投资来创造与自己竞争市场的对手，这决非拜耳合资办企业的目的；（三）合资企业出口会打破拜耳的价格体系；（四）如75%的其余产品再出口，就超出了中方要求获得技术和利润的目标，拜耳则无法实现获得市场和利润的目标。

中方接到电传后，仔细研究了德方的理由，觉得不无道理，但己方又不肯让步。为此，中方采取了新的对策，假手“第三人”的权威性来迫使对方让步。谈判重新开始时，中方请来上海外经贸委负责联系此项目的同志一起参与谈判。中方的这一做法有两个目的：一是希望他起到缓冲作用；二是希望以审批机构代表意见的权威性促使对方让步。在此次谈判中，中方也陈述了坚持扩大出口的三项理由：（一）合资企业是独立法人，享有独立经营权；（二）国际市场潜力巨大，合资企业会与拜耳共同战胜竞争对手；（三）合资企业增加出口，有助于外汇平衡，利于企业长期生存。

外经贸委的同志此时如同一个仲裁者，听取了中德双方陈述的理由后，巧妙地提出了一个意见：请德方把所占领的国际市场区域做出图示，这下可把德方难住了。因为德方产品销售不可能覆盖全球。尽管如此，他们毕竟是身经百战的谈判老手，立即转守为攻，笼统地坚持拜耳在全世界都有销售点，回避接触实际问题。

然而，细心人看得出，德方那道决不让步的防线已被打开了缺口。中方趁机提出，如果合资企业直接收到国外定单该如何处理？为此，双方经过进一步的讨价还价之后，最终在这一问题上都做出了妥协，达到了一个合资企业在不破坏拜耳的国际价格体系的前提下，可对外来定单有条件履行合同的方案。这个条件主要是：如果合资企业接到合同地域外塑料牙的定单，其价格和拜耳国际价格表相同，只要在收到合资企业通知后的14个工作日内，拜耳未以书面通知合资公司（即由拜耳或由拜耳指定的第三者将接受这些定单）的话，合资公司则有权履行这些定单。对所有通过合资公司而由拜耳履行的定单，拜耳应支付给合资公司1%的佣金。如果拜耳将定单转给合资公司，并由合资公司履行，合资公司也应支付拜耳同样的佣金。这个双方妥协的方案，实际上既保护了德方一定的利益，同时也否定了外商独占出口权。

三、关于在合同中规定解散条款

德方坚持要在合同中规定：当中国法律有新的规定，德方判断它对外商不利时，可以申请合资企业解散。这又是一个中方不能接受的难题。双方为此再次争执，结果德方同意做出让步，但要规定：“本合同经审批机构批准后，即使中国法律有新的规定，本合同仍按其合同条款执行。”这一条意味着中国新的立法对合资企业无管辖权。开始，中方不接受，谈判再度搁浅。为能促成谈判和局，中方谈判班子再三进行了研究。大家认为德方已经对一些条款做出了让步，中方在此问题上不顾外商利益，采取僵化立场，不利于争取谈判成功。为此，谈判项目法律顾问提出了一个新的、但是顺理成章的解释：（一）相信中国对外开放的政策会越走越宽；（二）《涉外经济合同法》第四十条明确规定，对于已经批准的合同，即使有新的立法，仍可按原合同执行。这一解释说服了大家。这是一个不拘泥于原则，以务实的精神寻求实际利益的生动例证。正是中方这一关键性的让步，才迎来了一个成功谈判的和局。

中德拜耳-上海齿科有限公司谈判经过双方艰苦的努力，本着竞争又合作，进取又妥协的原则，求同存异，友好协商，使谈判之舟循着“平等互利”的航道顺利地抵达了成功的彼岸—谈判和局阶段。谈判和局阶段的主要工作是：对已经成立的谈判的有关文件，进行逐条逐字的修正完善，斟酌定稿，相互校对章程、协议、合同等文字文本的意思是否一致等。中德双方对这一阶段的工作做得十分认真。该项目谈判签署的具有法律效力的文件原件是由英文写成的。中方将它翻译成中文，并经专门人员三校其稿，再由法律顾问用英文本逐句核对。为慎重起见，专请汉语专家对中文本的字句进行审核。排印之前，再由法律顾问做最后的文字审定。德方在此阶段的工作也非常仔细，他们先是把中方审定的中文本带回德国，让没参加该项目工作的人译成英文，与谈定的英文本对照，看意思是否一致，然后再由他们的法律和文字专家检查。可见，双方都没有放过终局阶段的每一个细节。从另一种意义上看，谈判终局阶段的文字工作越是仔细，就越能反映出履约的诚意。

问题：

1.对照谈判的价值评价标准，对案例中的谈判活动做出你的评价。

2.上述谈判活动体现了商务谈判的哪些原则？

3.谈判双方采用的是哪种谈判方法？